經(jīng)銷商這個(gè)行業(yè)實(shí)在太辛苦。至于辛苦到什么程度，我想每一位經(jīng)銷商朋友應(yīng)該都深有體會(huì)。
有太多的經(jīng)銷商老板會(huì)因?yàn)楣镜囊粋€(gè)辦公室文員的離職而憂心忡忡，總感覺(jué)這個(gè)人一走公司很多工作都無(wú)法正常進(jìn)行。原因是經(jīng)銷商事多繁瑣雜亂，通常請(qǐng)回來(lái)的文員往往包攬了除財(cái)務(wù)以外的所有工作，更有甚者除了錢(qián)由老板娘負(fù)責(zé)外其他所有事均找文員。所以，文員很累、文員很煩、文員沒(méi)信心！由此看來(lái)，文員在公司的地位是有多重要可想而知。為何一個(gè)文員都能發(fā)揮如此神奇的作用？根本原因就在于工作責(zé)任不明確，以至于人員離職時(shí)交接無(wú)頭緒。加之沒(méi)有相關(guān)的績(jī)效考核，導(dǎo)致很多東西都是靠文員的主觀判斷去行事，這樣的工作交接換了誰(shuí)都難以言說(shuō)吧！
在此，我舉幾個(gè)例子跟大家分享一下，有這樣一個(gè)公司，他們是這樣考核業(yè)務(wù)員的：業(yè)務(wù)員的工資根據(jù)回款來(lái)算提成（提成比例稍高），除此之外沒(méi)有其他的考核。這樣下來(lái)每個(gè)業(yè)務(wù)一個(gè)月也能拿到四五千，可他們覺(jué)得這不夠，如果給個(gè)七八千倒覺(jué)得沒(méi)什么問(wèn)題。其實(shí)像這種情況，他們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)已沒(méi)有了斗志和激情，他們甚至覺(jué)得自己現(xiàn)在拿這點(diǎn)工資完全是應(yīng)該的。而實(shí)際上老板為此也很頭痛，覺(jué)得花出去的錢(qián)沒(méi)有發(fā)揮到應(yīng)有的效應(yīng)，雖然老板愿意給出高工資但關(guān)鍵是希望能發(fā)生應(yīng)有的結(jié)果。至于辦公室這方面的話就更加沒(méi)有績(jī)效考核一說(shuō)了，雖說(shuō)每月都有給辦公室發(fā)放相應(yīng)額度的獎(jiǎng)金，但是這個(gè)獎(jiǎng)金往往都是直接加進(jìn)工資里面在每月10號(hào)的時(shí)候一并發(fā)給員工，結(jié)果是員工一直認(rèn)為這是他們應(yīng)得的，而辦公室各方面的問(wèn)題仍是層出不窮。
還有這樣一個(gè)公司，他們是這樣考核業(yè)務(wù)員的：業(yè)務(wù)員的每一項(xiàng)考核都有明確的指標(biāo)，制定每月目標(biāo)任務(wù)以及采用費(fèi)用預(yù)算的方式、新品入場(chǎng)考核等等，他們也給業(yè)務(wù)員灌輸一種思想，那就是：你們的收入不是公司給你們的，是你們自己在外面做出來(lái)的，現(xiàn)在你們的收入高了，是你們?cè)谕饷孀龀鰜?lái)的高了。以前你們不知道怎么做市場(chǎng)，公司就教你們?cè)趺醋觯F(xiàn)在還是會(huì)有一些細(xì)節(jié)的東西沒(méi)做好，公司就再告訴你們?cè)趺慈グ鸭?xì)節(jié)的東西做好，讓我們的收入再高一點(diǎn)。憑借這樣的一種績(jī)效考核方式，他們不用擔(dān)心公司的銷量不在自己的可控范圍，不用擔(dān)心每月費(fèi)用超出預(yù)算，不用擔(dān)心公司接了新品會(huì)分散大家的精力從而影響正常商品的銷量。而辦公室的績(jī)效考核也是做的非常細(xì)致，既人性化又合理化，更不會(huì)讓員工覺(jué)得死板不舒服。
一套好的績(jī)效考核，可以幫公司解決很多問(wèn)題，解決公司人員工作積極性、有效管理工作效率及成果。所謂，員工受激勵(lì)狀態(tài)則是資本，員工不受激勵(lì)狀態(tài)則是成本。所以如何讓員工保持在受激勵(lì)狀態(tài)將是當(dāng)前企業(yè)降低成本的有效途徑，這時(shí)就需要一套好的績(jī)效考核進(jìn)行配合。當(dāng)然，不可否認(rèn)，細(xì)致的管理將需要投入更多的管理成本，但是我想提醒經(jīng)銷商朋友的是，如果管理不細(xì)致，一個(gè)小小的漏洞將給你造成更多的損失，而那會(huì)比你投入的成本要多得多！至于如何取舍，這只能由您來(lái)決定了。
從以上我們不難看出傳統(tǒng)的粗放型績(jī)效考核制度不僅阻礙經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品入市，影響業(yè)務(wù)員工作積極性，同時(shí)也是造成經(jīng)銷商人才流失的一大關(guān)鍵之處。因此，建立有效的績(jī)效管理機(jī)制應(yīng)當(dāng)引起經(jīng)銷商更多的關(guān)注，成為每一個(gè)經(jīng)銷商都重視的話題，
一、建立團(tuán)隊(duì)合作模式
我們知道企業(yè)和單位團(tuán)隊(duì)精神正逐漸受到越來(lái)越多行業(yè)人士熱捧。“在每一個(gè)偉大品牌的背后都有一支能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì)。”這句話一直被企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們奉為經(jīng)典名言，尤其是中小型公司，在成立初期沒(méi)有強(qiáng)大的營(yíng)銷資源支持時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)無(wú)可厚非的成為最重要的營(yíng)銷的資源了。而在銷售工作當(dāng)中，經(jīng)銷商也應(yīng)當(dāng)努力將個(gè)人獨(dú)立運(yùn)作的模式轉(zhuǎn)變成團(tuán)隊(duì)協(xié)助模式，然后根據(jù)團(tuán)隊(duì)的整體銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。這種團(tuán)隊(duì)合作模式可以根據(jù)業(yè)務(wù)人員的工作能力和性格特點(diǎn)，依據(jù)銷售工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，各負(fù)責(zé)工作的一個(gè)部分。比如說(shuō)分設(shè)網(wǎng)絡(luò)拓展專員，市場(chǎng)維護(hù)人員，專職收款員等。將業(yè)務(wù)人員相互支撐，相互協(xié)助，發(fā)揮各自的特長(zhǎng)，以提高工作效率。除此之外，構(gòu)建這種團(tuán)隊(duì)合作模式也在很大程度上分化了經(jīng)銷商對(duì)某一員工的依賴，強(qiáng)調(diào)整個(gè)公司的團(tuán)隊(duì)作用，提升經(jīng)銷商公司的整體競(jìng)爭(zhēng)活力。
二、依據(jù)各自的工作實(shí)際內(nèi)容，分別制定考核標(biāo)準(zhǔn)，制定獎(jiǎng)懲措施。
前面我們提到，在沒(méi)有細(xì)分的績(jī)效考核制度下，實(shí)際操作過(guò)程中容易讓業(yè)務(wù)員什么產(chǎn)品好銷，就銷售什么。業(yè)務(wù)員往往容易扎堆老產(chǎn)品的銷售，不利于新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣。因此，經(jīng)銷商可以依據(jù)業(yè)務(wù)員的工作實(shí)際內(nèi)容，分別制定考核標(biāo)準(zhǔn)，制定獎(jiǎng)懲措施，以此來(lái)避免業(yè)務(wù)員直接的扎堆和撞車現(xiàn)象，刺激業(yè)務(wù)員銷售新產(chǎn)品的積極性。比如說(shuō)經(jīng)銷商可以根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)情況，降低市場(chǎng)中易銷產(chǎn)品的銷售提成，提高諸如新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售提成，按所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品在公司中的地位以及利潤(rùn)率來(lái)制定提成標(biāo)準(zhǔn)。以此來(lái)調(diào)節(jié)業(yè)務(wù)員的銷售重心，平衡公司的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)。
三、構(gòu)建“銷售額之外”的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
如今，很多經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員在能夠達(dá)成銷量、或獎(jiǎng)金達(dá)到自己心理預(yù)期的時(shí)候，會(huì)慢慢的放松自己的工作，產(chǎn)生一種工作上的惰性情緒，這種工作上的惰性情緒反映到市場(chǎng)上就是導(dǎo)致客戶的不斷萎縮、客戶質(zhì)量的不斷下降；還有就是對(duì)終端客戶退貨、客訴等情況處理的不當(dāng)，從而影響了業(yè)務(wù)員同某些終端店面的客情關(guān)系，在不影響自己銷量的前提下業(yè)務(wù)員往往放棄這些可以為經(jīng)銷商創(chuàng)造銷量的客戶。所以，經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)的考核除了銷量方面的考核之外，還應(yīng)加上客戶數(shù)量的維系、新客戶的開(kāi)發(fā)、客戶生動(dòng)化等來(lái)進(jìn)行綜合考核。
比如說(shuō)，經(jīng)銷商可以根據(jù)手下業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)的客戶丟失情況，針對(duì)丟失率進(jìn)行相應(yīng)的負(fù)考核，從而使業(yè)務(wù)員更加重視客戶數(shù)量的維系。除此之外，經(jīng)銷商還可以根據(jù)業(yè)務(wù)員新客戶開(kāi)發(fā)的數(shù)量以及新客戶的銷售額，給予單獨(dú)的獎(jiǎng)勵(lì)，以此來(lái)刺激業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)新客戶，新市場(chǎng)的干勁，通過(guò)這種綜合的考核來(lái)實(shí)現(xiàn)自己網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的最大化，質(zhì)量最優(yōu)化，代理品牌多樣化來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。
四、定期組織對(duì)員工的培訓(xùn)工作
由于白酒銷售長(zhǎng)期以來(lái)都處在一個(gè)比較粗放的市場(chǎng)階段，因此業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷知識(shí)與基本素質(zhì)都在一個(gè)參差不齊的水平，而且經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)員也很少有針對(duì)性地培訓(xùn)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)比較差，而且業(yè)務(wù)員為了能夠長(zhǎng)久的在此工作下去，也會(huì)圍繞著老板的考核來(lái)工作，即圍繞著自己片區(qū)的銷量來(lái)進(jìn)行工作。因此，經(jīng)銷商可以定期組織開(kāi)展對(duì)員工的培訓(xùn)，在增強(qiáng)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的同時(shí)，灌輸給他們更多的分析市場(chǎng)能力和公司的發(fā)展規(guī)劃。除此之外，還可以通過(guò)這種員工的培訓(xùn)提升整個(gè)公司的凝聚力與向心力，讓整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)購(gòu)更加富有戰(zhàn)斗力。
五、讓骨干業(yè)務(wù)人員參股，按公司利潤(rùn)每年分紅，增強(qiáng)其對(duì)公司的歸宿感。
每個(gè)經(jīng)銷商隊(duì)伍中都會(huì)或多或少有一些骨干業(yè)務(wù)人員是同老板一起創(chuàng)業(yè)發(fā)展而來(lái)的，而今的公司的發(fā)展已成規(guī)模化，所以這些老員工就如同大廈支撐的“梁柱”一樣，在一定程度上支撐著公司的一部分天空。可以說(shuō)這些骨干業(yè)務(wù)人員是支撐經(jīng)銷商整個(gè)公司的關(guān)鍵脊梁，他們不僅有著豐富的市場(chǎng)經(jīng)銷商，了解市場(chǎng)詳情，對(duì)于白酒銷售業(yè)務(wù)非常熟悉，更為關(guān)鍵的是這些骨干業(yè)務(wù)人員往往掌握著公司發(fā)展的重要客戶資源，在優(yōu)質(zhì)客戶資源日益彰顯稀缺性的今天，骨干業(yè)務(wù)人員的流失往往會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生巨大的影響，甚至影響到公司的存亡。
對(duì)于這些骨干業(yè)務(wù)人員而言，除了工資待遇這個(gè)問(wèn)題之外，對(duì)于公司的歸宿感是這些骨干業(yè)務(wù)人員迫切需求的首要問(wèn)題，也是能否穩(wěn)定這些骨干業(yè)務(wù)人員一大關(guān)鍵之處。有鑒于此，經(jīng)銷商可以讓骨干業(yè)務(wù)人員參股公司，不僅讓這些骨干業(yè)務(wù)人員按公司利潤(rùn)每年分紅，同時(shí)可以讓這些骨干業(yè)務(wù)人員參與到公司的日常管理當(dāng)中，增強(qiáng)骨干業(yè)務(wù)人員對(duì)于公司的主人翁意識(shí)，提升其對(duì)公司的歸宿感。
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