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照明經銷商如何“拿下”這十六種極品顧客?


  十一、冷漠無情型

  顧客表現: 此類客戶往往給銷售人員一種冷漠無情的姿態,甚至無視周圍人存在。在與其洽談業務時,也是一副漫不經心的模樣,好像別人欠他錢一樣,讓人覺得無法親近。

  心理診斷: 這類顧客,給人的印象是標準的“冷血動物”,但有時實際上并不是他所表現的樣子;一般情況下,環境即能改變人,也能影響人,所以客戶也同樣有兩面性;在這里和你洽談業務時,可能很不“友好”,但在其熟人、親人、朋友、上級、領導面前,可能表現的卻是“另一番景象”。

  所以,銷售人員要設法讓顧客感到你要像他的熟人、親人、朋友甚至是你的“戀人”一樣,別讓他在你面前感到有一種無形的壓力。

  處理技巧: 必須設法讓顧客從“冷漠”變“有情”。面對這類客戶,別指望一次“拜訪”,或一次“洽談”就能讓他“輕松簽單”,要先讓他對你本人感興趣,你要進入客戶的“頻道”,和客戶聊客戶感興趣的“話題”,才有可能對你推銷的產品感興趣,這才是關鍵。

  十二、隨便看看型

  顧客表現: 這類顧客,一看到有導購詢問:“請問,你想購買什么?”,他便如“驚弓之鳥”,進而隨即應付一句:“我只是隨便看看”,便把導購給拒絕于“千里之外”,并接著“隨便看看”,最后溜之大吉。

  心理診斷:

  此類顧客產生的原因有二:

  一是這類客戶是被導購給逼走的,客戶剛一進店,甚至腳步還沒站穩,導購就馬上問一句:“你想購買什么呢?”,此時客戶也不知所措,其實他還在捉摸今天是否能碰到自己喜歡的商品,結果被導購的“熱情”嚇的“思維亂了”,只好隨口說一句:“隨便看看”。

  二是人的購買欲是可以隨時產生的,也就是說在進店時沒有,但不能保證其“隨便看看”以后,就真的沒有消費欲望。

  處理技巧: 面對這類客戶,一開始請盡量不要打擾他,也不要太“熱情”,更不要“先入為主”讓你的熱情過度。三是對待這類客戶,就像是“無聲處聽雷,無念處悟道。”

  十三、善于比較型

  顧客表現: 這類客戶購買沒有任何障礙,只喜歡“進行比較”,經過反復比較以后,覺得“購買合適”就會產生購買。

  心理診斷: 客戶善于與市場競品在心理“作比較”。比如同樣的品牌,同等質量的產品,市場競品售價是10元左右,最后客戶和你談成價格是8元,這類客戶就會立馬感興趣,認為“買的值”。

  處理技巧: 應多給顧客進行一些“比較性”介紹,讓客戶“再比較”,一旦顧客覺得該你公司的產品,在質量、價格、款式、花色及銷售服務等方面好于同行時,顧客就會覺得這是個難得的好機會。

  十四、服理不服人型

  顧客表現: 此類顧客通情達理,對人謙恭有讓,心中特別在意“被理折服”,在雙方洽談業務時,特別在意銷售人員能否說的或表達的“在理”。

  心理診斷: 這類顧客的表現是“服理不服人”。 不管你怎樣說,但只要你說的“有理”。他就會信服,否則,再好的產品、再好的推銷都是“免談”。

  處理技巧: 在針對性的介紹產品的賣點、屬性、質量及好處時;做到有禮貌,有信心加上認真的態度,來表現自己專業的銷售能力。注意不可以“夸大”產品功效,更不可以“欺騙忽悠”耍聰明,因為這一切,對此類客戶來說,那都是“徒勞”。

  十五、“等下次”型

  顧客表現:有一類客戶,在和銷售人員交流已久,面對中意及喜歡的產品“愛又釋手”,當你問他:“看你這么喜歡,今天是否決定簽單呢?”,他說:“等下次再來吧”,這就是所謂的“等下次”型。

  心理診斷: 此類顧客沒有立即簽單購買的原因,可能有以下幾個方面:一是借口開溜;二是想買,但心里還有疑問,一時想不起來;三是想回去和其他人商量再做決定等。

  處理技巧: 應以親切的態度對待這類顧客。千萬不可以羞辱他“沒錢”或用“看你也談不成買賣”,“你沒有誠意就算了吧”等話語傷害顧客,否則,客戶就真的沒有“下次了”。此時,你應該應面帶微笑,一邊送客戶一邊說:“好的,希望下次能為你服務”。

  十六、防范型

  顧客表現:這類客戶表現為,不管什么廠家的業務員給他推銷,也不管業務員推銷什么產品,他總是會說:“我沒有這個需求”或“我暫時不需要”。

  心理診斷:由于大家處于一個“推銷”的時代,冷不防有時還有可能會碰上“騙子”,所以,這類客戶就形成了一種防范心理。目前,這類客戶越來越多。

  處理技巧:防范心理,一般人皆有之,但是,如果你喜歡下棋,有人要和你走一盤,況且你閑著沒事,試想,你會不會考慮一下呢?這就是說銷售人要抓住客戶的“喜好”,在“喜好”上做做文章,投其所好,培養感情,再談事情,如有需求,肯定能成。

  銷售人員到底怎樣來辨別你的顧客,服務好你的“上帝”呢?想必大家看到這里心中或許有了答案。盡管,在日常的銷售工作中,可能還會碰到各式各樣的顧客,甚至是所謂的“刁客”, 但只要你能“融會貫通”,掌握以上這些顧客的處理技巧,相信你一定能輕松地把他“拿下”!


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