這篇文章比較長，希望你們真心學(xué)習(xí)的朋友能夠一直看到最后！（最后有驚喜）
對于2019年來說，一名好的套博鰲運營一定要學(xué)會通過現(xiàn)象看本質(zhì),在合適的時機做正確的事情，憑經(jīng)驗感 覺事件的是否合理性，會用淘寶數(shù)據(jù)去快速佐證,讓團隊少走彎路,減少企業(yè)的試錯成本!能看到競爭對手改了價格,動了標(biāo)題,換了詳情,但看不到改動背后的本質(zhì)!任何大店背后一定有這樣的人，否則再大的品牌也起不來!
很多人喜歡把簡單的問題復(fù)雜化，也有一部分 人喜歡把復(fù)雜的問題簡單化。
而我就是后者,如果把淘寶的問題只分為流量和轉(zhuǎn)化的問題,我們做的很多事青就都?xì)w結(jié)到這兩類,那么我們的思路就會暢通很多。
一、定位
對自己的產(chǎn)品有個精準(zhǔn)的定位。根據(jù)淘寶產(chǎn)品屬性,確定產(chǎn)品方向。分析同行同類型的產(chǎn)品、評價、問大家,確定主營市場和消費群體,
你有什么產(chǎn)品?你要賣給誰?你有什么優(yōu)勢?
開店說到底就是競爭,你有實力和同行競爭就可以成功。例如你是一個淘寶知名品牌所有者 ,你有成本很低的優(yōu)質(zhì)貨源,你有很多淘寶忠實粉絲,你有同行無法復(fù)制的獨家資源,你有非常雄厚的實力與同行打價格戰(zhàn),等等,這些都可能幫助你更快速的成功運營一個淘寶店鋪。 如有你沒有,沒關(guān)系，看下一條。
如果上面的優(yōu)勢你都沒有,我們都只是一個普普通通的”人”, 你也可以老老實實的開一家不好也不壞的店鋪。這時候最重要的是:選擇相對優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、以相對比較低的價格出售、提供相對獨特的服務(wù)、 經(jīng)常和客戶互動。
到底要開一個什么類型的店鋪?
旗艦店?專賣店?還是普通C店?可以說每個類型的店鋪都有自己的優(yōu)勢,都可以成功,主要是看你的產(chǎn)品更適合哪種類型。
1.擁有知名品牌資源的最適合開天貓旗艦店
2.有獨特優(yōu)勢的非知名品牌適合開淘寶企業(yè)店或者淘寶C店,等成為知名品牌后天貓會邀請你開旗艦店的3.線下批發(fā)市場適合開專賣店或者專營店4.沒有任何優(yōu)勢,勸你不要開店你要了解你的類目
剛開始最好選擇自己熟悉的類目,選擇熟悉的消費者,選擇熟悉的產(chǎn)品,這樣你才能夠比較容易的把產(chǎn)品賣出去。如果這些你都不了解,請對這些做深入了解你需要成為你店鋪的第一位消費者。
設(shè)想一下,如果你店里銷售的產(chǎn)品不能吸引你自己購買,你又有什么理由吸引其他顧客購買呢?你的店鋪要有故事。
現(xiàn)在的店鋪同質(zhì)化嚴(yán)重, -個顧客在面對同樣的產(chǎn)品和同樣的價格的幾個店鋪,你很難難吸弓他在你的店鋪購買。如果你是個有故事的店鋪,那么可以拉近顧客和你的距離。
二、顧客
不要把所有的消費者都當(dāng)成你的顧客,沒有一家店鋪可以把產(chǎn)品賣給所有人。
盡可能的把顧客細(xì)分、再細(xì)分.研究好你最了解的一群你最了解的一群細(xì)分顧客最大的需求是什么,把最適合他們的產(chǎn)品賣出去服務(wù)好他們。等你有了一定的客戶群 ,你會發(fā)現(xiàn)這些顧客會有更多的需求,然后根據(jù)他們的需求上新產(chǎn)品。如此循序漸進,你的店鋪規(guī)模會越來越大。經(jīng)常和顧客互動,最簡單的方式就是建立老顧客QQ群和微信群。
當(dāng)你上新品的時候你可以在群里調(diào)查一下老顧客 最喜歡的產(chǎn)品,這樣會幫你迅速的判斷出那個產(chǎn)品可以賣出去。當(dāng)你的暢銷產(chǎn)品不暢銷時,你可以很快的做個調(diào)查,方便你做成正確的調(diào)整。其實和顧客互動還有很多的好處，嘗試一下,期待你的發(fā)現(xiàn)
三、產(chǎn)品
產(chǎn)品要考慮利潤率
不要輕易銷售利潤率低的產(chǎn)品,不然你會被其他成本所壓垮,有利潤才能生存和發(fā)展。利潤率高的產(chǎn)品不一定不暢銷。決定利潤率的是價值,而不是成本決定利潤率的第二個因素是吸引力
吸引力越高的產(chǎn)品越容易賣高價。如何提高吸引力? 1.提高質(zhì)量2.增加功能3.提高服務(wù)4.提供贈品5.提高知名度
決定利潤率的第三個因素是競爭
競爭也大的產(chǎn)品越容易打價格戰(zhàn)。電商行業(yè)很難避免競爭。如何應(yīng)對競爭?
運營一個店鋪一 定要有多個爆款,爆款是產(chǎn)品競爭力的表現(xiàn),也是店鋪運營能力的表現(xiàn)如何打造爆款?1.了解顧客群需求2.提高產(chǎn)品價值3.提高頁面吸引力4.優(yōu)化好標(biāo)題
5.適星刷單并優(yōu)化好評價
6.通過CRM系統(tǒng)或者鉆展通知老客戶購買
7.通過直通車、鉆展等方式帶來一定的精準(zhǔn)流量8.通過店內(nèi)關(guān)聯(lián)推薦給爆款更多銷量9.提高關(guān)鍵詞排名增加更多自然流星10.報名聚劃算等高質(zhì)量活動帶來銷星
四、運營
運營的第一個核心是轉(zhuǎn)化率提高轉(zhuǎn)化率的方法有:
1.提高產(chǎn)品吸引力(定價、頁面描述、贈品、附加價值)2.提高頁面美觀度
3.提高產(chǎn)品,不要出現(xiàn)0銷量的產(chǎn)品4.提高好評的數(shù)量和質(zhì)量,降低中差評5.吸引精準(zhǔn)流量6.多和顧客互動
7.提高客服聊天技巧
有個技巧可以讓顧客養(yǎng)成訪問店鋪的習(xí)慣:
固定每周一天為會員日，當(dāng)天某款寶貝買x送x。 這樣做的好處有: 1.讓忠實顧客養(yǎng)成經(jīng)常訪問店鋪的習(xí)慣2.可以比較輕松的打造爆款3.處理滯銷品或清庫存店鋪吸弓的流星越精準(zhǔn)越好
可以是流量越來越精準(zhǔn)的方法有:
1.確定產(chǎn)品和店鋪定位,重點對精準(zhǔn)潛在客戶做宣傳
2.分析生意參謀的流量地圖,找出哪些流量來源的轉(zhuǎn)化率高運營的第二核心是流星提高流量的方法有:
1.付費推廣是最直接的流量來源。在RO可控的范圍內(nèi)盡可能提高付費推廣的力度
2.參加活動可以給店鋪帶來更多的免費流量,注意參加優(yōu)質(zhì)的店鋪活動少參加劣質(zhì)的店鋪活動避免引發(fā)差評和低DSR評分
3.提高自然搜索流量最關(guān)鍵的是關(guān)鍵詞競爭度,影響關(guān)鍵詞競爭度主要因素是產(chǎn)品銷星、DER評分、 好評率,這三點做好了自然流是不會差
提高DSR動態(tài)評分和好評率的核心是提高用戶滿意度。首先需要產(chǎn)品過關(guān)、發(fā)貨速度過關(guān)、購物體驗好、客服回復(fù)及時且態(tài)度好、售后問題處理的好、給用戶驚喜(贈品)五、推廣
推廣的核心是”點擊率”提高付費推廣的點擊率:
1.點擊率越高得人群意味著需求度越高，最終購買的可能性越大。2.直通車點擊率越高,質(zhì)星得分就越高,從而降低點擊單價3.鉆展的點擊率越高點擊單價越低提升店鋪的uv價值
店鋪訪客成本當(dāng)然是越低越好:增加免費流量,提高付費推廣的點擊率,降低付費推廣的點擊單價
現(xiàn)在流量成本越來越貴,在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上擴充產(chǎn)品品類,增加客單價。通過增加禮盒、贈品或附加價值等。通過老客戶維護,提高復(fù)購率。
六，競爭
任何一個行業(yè),大部分利潤都是屬于行業(yè)第一名的,后面的只能喝點湯。那么如何成為行業(yè)第一名?答案是顛覆現(xiàn)有行業(yè)或者培育一個細(xì)分行業(yè)。 顛覆一個行業(yè) 是比較困難的,但是每個行業(yè)又都在不斷的被顛覆。如果短期內(nèi)無法直接顛覆一個行業(yè) ,那么可以對顧客進行細(xì)分,只圍繞著某一類細(xì)分的人群提供更好的解決方法,成為這個細(xì)分行業(yè)的第一名。當(dāng)這個細(xì)分行業(yè)的顧客非常滿意后,可以向更廣闊的人群進行拓展。店鋪如何應(yīng)對同行的競爭?
提高自己的利潤率、點擊率、轉(zhuǎn)化率。提高利潤率可以讓你的店鋪沒成交一筆訂單都比同行多賺一點。提高點擊率可以讓你的店鋪以更低的成本獲得更多的訪客。提高轉(zhuǎn)化率可以讓你的訪客更多的成為你的顧客。提高店鋪的uv價值
競爭越大訪客的獲取成本就越高,這個是你無法改變的。但是對于所有的店鋪來說,獲得訪客的成本相差不會太大，但是如果一一個訪客來到你的店鋪可以產(chǎn)生比其他店鋪更多的銷售額,那么在同樣的流星成本下你的店鋪的銷售額就會更高,利潤也會更高。如何提升店鋪的訪客價值呢? 1.提高產(chǎn)品吸弓力從而提高轉(zhuǎn)化率2.圍繞顧客需求擴充產(chǎn)品品類，做好關(guān)聯(lián)銷售, 提高客單價。3.把握好顧客的購物頻率和活動節(jié)奏,并適時通過CRM系統(tǒng)、鉆展、微信等聯(lián)系消費者提高復(fù)購率。
最后店鋪的一切問題都可以從數(shù)據(jù)中分析出來:遇到問題一定要及時看數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù),并且及時做出調(diào)
整。 '支付轉(zhuǎn)化率”是店鋪最核心的數(shù)據(jù) ,沒有轉(zhuǎn)化率其他的一 切都無從談起。”支付轉(zhuǎn)化率”要大于”同行同層平均”，”支付轉(zhuǎn)化率” 說明你的產(chǎn)品越受歡迎,訪客價值越高。
影響權(quán)重的維度越來越多,引流推廣也變得越來越復(fù)雜,這一切是不是可以化繁為簡?-開始就做好定位、選品、定價、測款、老客.. 然后再去大力推廣。
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