“退休俱樂部”此前在老年內容服務領域有較深耕耘，而其在銀發游方面的強大變現能力也吸引了諸多資本的關注，通過媒體信息所知，自2015年，過去四年時間中，中老年旅游收入一年漲一個億，2019年僅在上海實現營收達四個億。這份成績單讓它一躍成為李翔旗下公司的主要收入來源。而2019年7月才在上海開業的健康生活館，半年中單店流水已從40萬/月升至250萬/月。憑借老年市場的戰績，退休俱樂部近半年來備受資本關注。但這一切，還只是剛剛開始。2020年退休俱樂部將在上海的浦西、浦東各開一個七八百平米的旗艦店，并在上海郊縣開放門店加盟權限，以退休俱樂部獨有的電視先行、報紙跟進、新媒體矩陣獲客拉新，旅游和門店變現的方式進軍杭州、蘇州、南京等江浙重要城市。
通過微信訂閱號檢索“退休俱樂部”，才進入其公眾號。這個低調到即便是行業內的人都很難查詢到詳細信息的養老品牌如何做到備受資本市場追逐呢？
據天眼查數據顯示，“退休俱樂部品牌”隸屬于上海東犁文化傳播有限公司，公司成立于2015年。2015年，我國進入快速老齡化階段，并伴隨著二孩政策的全面實施，嬰幼和養老成為被大眾最看好的行業，李翔其實也和普通的大多數一樣，唯一不同的是，他有日本留學背景，日本老齡化進程要比我國早很多年，同時也有很多成功經驗，這給了李翔一些啟發。于是，他決定兩個行業都不放過，開始上馬老年業務——包括電視節目、報紙、微信公眾號和線下活動的“退休俱樂部”，以及《巧虎來啦》、《咿呀咿呀》等廣受小朋友歡迎的幼教IP。
創始人李翔具有敏銳的商業嗅覺還不足以使“退休俱樂部”成為備受資本青睞的關鍵點。我們做養老業務的人都知道，在我國健康自理老人的錢“好騙不好賺”，這家退休俱樂部業務增長的幅度簡直是可以稱之為“井噴式”暴漲，不知道這個李姓總經理是如何做到的？很多人質疑：數據真實嗎？今天咱們就一起看看這家俱樂部的前世今生……
媒體矩陣為“退休俱樂部”品牌奠定群眾基礎，打開知名度
機會留給有準備的人。2014年李翔和朋友吃飯，他偶然聽到一個數字，上海60歲以上人口在戶籍人口總數中已經占了28%。李翔當時很驚訝：“其實這是一個很大的數字，要知道進入老齡化多年東京到現在為止也大概就是40%，上海這個人群數量確實很可觀。所以我就想到，基于這個人群開發獨立垂直內容的時機是不是已經到了？”每次出差日本他都伺機留意，發現日本有一家以線上的電視節目加線下的雜志、沙龍活動為組合的媒體矩陣模式的公司，立馬登門拜訪。而發現這家公司，僅僅十幾萬的會員就已經在東京上市了。
媒體從業經驗。李翔在日本留學專攻電視制作，回國后做的第一檔節目叫《東京印象》，《東京印象》從生活、時尚、文化等日本流行的最先端的信息在最快的時間里傳遞給中國觀眾，李翔在起初就具有非常敏銳的商業嗅覺和市場把握能力，這檔節目很快被年輕人奉為時尚寶典，同時也為李翔賺取了第一桶金，也獲得了一定的行業地位。
2015年，【退休俱樂部】正式開始運營。電視節目《我們退休啦》首先落地上海，隨后擴展至全國十幾個地方頻道，同名報紙同時發行；緊跟著上線的是“退休俱樂部”微信公眾號，同時上海地區的線下旅游門店、各種社區活動、文化講座、文藝演出“月月演”等也火速展開。電視、微信、報紙、線下相結合，形成“海陸空”媒體矩陣，全方位地去觸達老年用戶、吸引熟齡粉絲，到現在全平臺在上海累計達到120萬會員。這些也正是有著媒體從業經驗多年的李翔輕車熟路的專長，借助其專業優勢很快在養老產業傳媒細分垂直領域取得了成功。
目標客群定位。李翔將退休俱樂部的會員界定為“三不老人”：不愛跳廣場舞、不愛貪小便宜、不盲目購買保健品。“三不老人”也很大程度上為“三高老人”，具備很好的文化素養和職業素養，同時具備支付能力。
《我們退休啦》就從這群老人的興趣愛好去挖掘內容題材，以虛擬老年大學課堂的形式進行錄制。節目內容以課程來劃分，醫學常識課、生活資訊課、理財竅門課、旅游資訊、懷舊人文、熱點話題討論等等。每期都會邀請一名相關主題的專業顧問作為嘉賓，答疑解惑。電視節目模擬老年大學課堂的形式設置節目場景，讓每個正在觀看的老人都有代入感。
當代中老年人接受新興事物的速度一直超乎想象，而短視頻的內容除了風格和電視一脈相承外，傳播方式也更利于他們交流知識、獲取資訊以及潮流的生活方式。李子柒為年輕人打造的世外桃源般靜謐生活短視頻，也正如李翔為老年人打造的“我們退休啦”健康生活短視頻。
中老年旅游，無心插柳柳成蔭
商業模式。2015年是做中老年旅游的第一個年頭，退休俱樂部作為旅游行業的門外漢單在上海的營收就達到了一億，這個成績是很多旅游公司都望塵莫及的。如今是第四年，旅游年收入已經順利突破四個億。在“退休俱樂部”已經通過電視節目、報紙、微信公眾號累積了幾十萬粉絲的時候，李翔還是傳統媒體思維，“退休俱樂部”作為媒介平臺，做廣告的發布，并沒有想要自己來做旅游。與預想的一樣，第一年的時候就有很多旅游廣告投進來。后來也只是因為合伙人的強烈建議，所以才決定嘗試，緣起機緣巧合。
產品設定。當時市場上的中老年旅行團，價格戰已經進入惡性競爭的程度。退休俱樂部想要顛覆這種業態，就必須區別于之前盛行的幾百元就能參加的港澳游、出境游，知己知彼百戰百殆，根據現狀存在問題，找準痛點，嚴格制定了三重標準：
1、一價全包沒有坑，杜絕半途加價、強制購物、價廉物次等專坑老年人的行為；
2、推出線路前，都親臨實地考察，保障老人們吃得好、住得好、玩得好；
3、所有的線路都是為退休人群專門設計、符合他們的行動規律。
其實，服務制勝，體驗為王的道理大家都懂，為什么做不到呢？舍不得孩子套不著狼，成本投入是避不開的問題，既要物美還要價廉？一切為了客戶，細節決定成敗，這些大家都爛熟于心，不屬于今天我們探討的范圍，我們看一下退休俱樂部所具備的關鍵優勢：很多競爭對手都沒信心把一整條線路押寶在觸及不到的純中老年人群身上，但這也恰恰是退休俱樂部的優勢所在，如今市場需求的不斷提升，為市場垂直細分領域帶來了很大的客戶群和市場機遇。各大旅游供應商紛紛全力以赴，拿出自家最好的資源，優先供給退休俱樂部：自己有車隊的旅行社，車費一定最優惠；自己開賓館的旅行社，一定把最好的房間留給俱樂部的會員；還有自己開餐廳的，一定給俱樂部的會員加菜并送水果。
中老年旅游市場規模不可小覷或成老年流量變現捷徑
近年來，隨著移動互聯網的普及，中老年群體迅速觸網，對互聯網工具的黏性、依賴性也不斷增強，糖豆廣場舞、美篇、小年糕等滿足中老年群體不同文娛需求的互聯網企業隨之誕生，據華映資本不完全統計，2012年以后，銀發賽道涌現了超過20家電商、50余家社交娛樂創業公司。
將中老年群體拉上互聯網，積聚起相當規模的用戶流量之后，如何變現是這一賽道眾多公司現階段必須要面臨的現實困難，老年旅游、知識付費，中老年MCN是業內嘗試較多的變現路徑。
長嶺資本管理合伙人蔣曉冬看好退休俱樂部這一變現模式，他表示，拋開此次疫情對旅游行業的短期影響，過去十年來中國的旅游業一直處于快速發展的上升趨勢，近五年中老年群體的消費觀念也有了很大改變，經歷了從基本不出游，到周邊游被廣泛接受，未來可能會走得更遠、時間更長，推動相關旅居產品豐富這樣一個過程。
據相關數據統計，目前我國每年中老年旅游人數已超過全國旅游總人數20%，據此推算，中老年旅游市場規模將超萬億元，隨著行業競爭的加劇，OTA、傳統旅行社等也相繼推出針對中老年人旅游的產品和服務，爭奪銀發客群。
“旅游業是個重資產行業，其產業鏈很長，涉及到眾多服務提供方，對于創業公司而言，從頭做到尾既不現實也不具備更多優勢，但創業公司可能會在客戶需求的洞察、消費特點的精準把握方面有很好的表現”，蔣曉冬表示，“像退休俱樂部并不是一個純粹的旅游公司，作為中老年文娛消費的服務商，他們能夠把客戶聚集起來，精準地把握需求，與眾多傳統旅游服務商合作，保證客戶可以體驗到最優質的產品”。
反思與前行：老年消費品是未來最大機會之一
如今的線上購物基本已經滲透到了我們生活的方方面面，李翔也想在網上商城上分一杯羹，但是初探卻以失敗告終。決定在退休俱樂部增設網上商城做產品，也是因為父親退休后的變化也引起了他的注意。退休前父親工作忙碌、言語不多，退休后卻竟然開始和打來的陌生電話聊天，有時候甚至話題廣泛，時間也頗長。父親退休后還有個變化，每天必看東方傳媒SMG旗下的“東方購物”電視頻道，家中大大小小的東西都在上面買，甚至包括一輛45萬元的車。 這說明廣大的中老年退休人群有錢、有閑，卻少有專屬于他們的空間。
“畢竟隔行如隔山。我本來的強項是做內容，到了做產品的時候，一開始把這些事情想得很簡單，但其實這里面的門檻還是很高的。比如到底上線什么樣的產品，什么樣的產品成本是可控的，什么樣的產品是有利潤的，什么樣的產品是會帶來復購的？” 在沒有任何老年產品運營經驗的情況下，退休俱樂部開始售賣一些服飾和生活用品，包括老人鞋和當時很流行的酵素桶。 結果銷售情況很不理想，一年以后就停掉了，整個運營老年產品的部門包括負責人都被裁撤掉。
這次挫敗后，李翔總結了失敗的幾個關鍵原因：
1、選品部門不夠專業，缺乏經驗。
2、產品信任度不夠。
3、產品質量、品質不過關。
4、產品售后服務體系不完備。
老年消費品市場潛力是巨大的，這點毋庸置疑，通過以上的經驗教訓總結，我們也不難看出，除了專業性的問題還是客戶體驗，李翔這次為了追求選品的精益求精，要求產品在上線前先讓員工家屬試用，獲得良好的客戶體驗反饋后再上線。整裝待發，退休俱樂部再次啟程，在微信端上線了退休商城，在商城首頁可以看到商品種類非常豐富，包括時令水果、禽蛋糧油、生活能手、服妝配飾等商品，甚至還有老字號、本地生活專區。商城里都是經過精心選擇的品質卓越、價格實惠的商品。
雖然短期內不一定有效益，但李翔認為這個投入十分值得，“因為做為中國最有錢和有閑的人群，退休族們都希望在暮年過上更好的生活，這個愿望具象為產品，就是護理和老年紙尿褲這一塊巨大的市場。” 線下實體店方面，去年7月，退休俱樂部還在線下開了第一家健康生活館，只賣名、特、優的保健品和養生食品。半年時間單店流水從40萬做到250萬。
從上海到江浙滬：老年消費市場規模巨大，如何打造商業閉環？
不要一提到老年人就和廣場舞給綁定在一起，其實在上海等一線城市，老年人學習鋼管舞、樂器、瑜伽等比比皆是，現在興趣愛好與年齡之間的聯系越來越少。伴隨著老年人興趣愛好的廣泛，退休俱樂部不久將上線一個APP，讓老年人擁有一個能夠交友社交的線上平臺，與退休俱樂部的電視節目、報紙、微信公眾號、線下門店與活動形成閉環。
目前這個APP在其公眾號的“社區論壇”板塊中已經有了一個雛形。會員可從社區論壇入口進入退休俱樂部社區，然后就能看到“健康養生、旅游天地、美食分享、文學園地、戲曲人生”五大板塊，從而與更多志同道合的朋友交流互動、分享退休生活。上海老人的文娛需求有多強，還可以從退休俱樂部與上海交通大學開辦的萬元高端國學班一窺端倪。上海交通大學負責教學的老師、場地等，退休俱樂部負責國學班的招生、引流，為有需求的學員提供游學服務。即使學費高達一萬多元，每次一經推出都能立即被訂滿，目前已經開到了第4屆。老人們之所以愿意花這么多錢過來，第一是名校和名師所具有的吸引力，第二就是他希望和一樣有精神追求的人群交朋友。李翔透露，其實他們也可以選擇那種高端的商學院課程，但是到這里來就是因為大家年齡比較接近，氛圍上更好。退休俱樂部接下來還會和上戲、上海中醫藥大學合作，開設配音班、國醫班，定價也在5千到1萬元不等；同時還會推出諸如“文化名人主題旅游”等將學習和游玩相結合的個性化游學產品。
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