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目前我國正在經歷從300多年歷史的工業時代向互聯網時代發展的變革期。工業時代所有的人都是擁有經濟，大家的夢想是成為中產階級，擁有越來越多的商品，需求拉動了大規模的工業生產，所有的工廠為了滿足人們擁有的欲望而大規模生產，提高整個社會生產的效率，降低商品的成本，讓每個人擁有很多很多的商品。

工業時代以產品去贏

現在需要靠互聯網的創新去贏

但是，在互聯網時代，互聯網就像一張大網一樣把全世界連接在一起。2008年至2010年前后，全球經濟危機，需求減少，外貿經濟出了一些問題，淘寶在內銷上推動整個零售產業鏈的變革。原來商品生產出來要賣給消費者，中間要經過層層的經銷商，每一層經銷商都要有庫存，都需要有投很多的成本去管理。淘寶把線下的交易搬到線上來，提高了整個城市的效率，降低了經營成本。

2012年是移動互聯網發展的元年，那一年蘋果、三星智能手機越來越便宜、開始普及。智能手機意味著隨身有一個終端就可以連上互聯網。互聯網作為這個時代最先進的生產力，不斷的去改造每一個垂直的行業，一切改造的目的都是以提高整個行業的生產效率，提高用戶的消費體驗，降低整體成本為目的。

因為互聯網平臺開放的特性，前期對中國的電器產品帶來了價格上的沖擊。對傳統零售賣場最大的影響緣于過去傳統零售渠道的標價較高，而線上以低價為主，受到最大的沖擊就是體積小的家電品類。但欣喜的是，現階段很多家電廠家已經有選擇性的利用互聯網平臺，線上的銷售開始出現了兩種傾向，一種是把沖量的產品，戰斗機類的產品放在線上銷售。還有一類是將高端產品放在線上，以宣傳為主，來支持其線下實體店的銷售。從京東的季報和年報來看，中高端的產品占比越來越高。

因為對工廠來講，要發展，肯定不能以低價產品為主，更為重要的是，如果只走拼成本的路線，對任何企業來講，都沒有核心競爭力，也沒有前途。最近小米的發展出現了問題，已經反應了一個企業單靠低成本競爭是沒有核心競爭力的，且一定會出現企業發展的瓶頸。因此，企業要創新，做出更好的產品使自身具備競爭力。趨勢使然，目前線上已經沉淀出明確的高端和低端路線策略。為了保持制造業的正常營運，只有把精力放在產品的創新上，才能保證企業正常營運和持續發展。

實體店+互聯網

而不是互聯網+實體店

實體店最大的費用就是門店的運營成本，很多環節沒有電商那么高效，因此提高效益迫在眉睫。我們看到現在很多實體店都在轉型，一方面圍繞消費者需求，一方面提升門店自身的經營和管理能力，促使門店轉型。采取大店變小店，解決成本問題。與此同時，也在采取綜合性的措施來提升門店效益，如精選商品，精減人員等。據武漢工貿李豐告訴記者，實體店的經營近兩年呈現出穩定的跡象。武漢工貿從五年前就開始接觸互聯網，發展到現在，仍然認為應該扎扎實實的做好實體店，以實體店+互聯網，而不是互聯網+實體店。對傳統零售企業而講，實體店+互聯網才是發展趨勢，只有做好+互聯網的各項工作，才能取得未來的發展。首先是敢于去做，其次有個過程。

互聯網作為一個銷售渠道，目前的線上銷售主要集中在幾大平臺，現階段，很多家電制造業都想利用好互聯網渠道，如家電企業中海爾和美的在利用電商平臺優勢的同時也在自建企業的網上商城，且他們的商城每天流量很大，這一點讓家電業看到了只要消費者認可一個品牌，任何平臺都可以達到較好的銷售，只是有個發展過程。認識到這一點，線上銷售渠道就會逐漸分流，而不是壟斷。我們看到一些區域零售商，如武漢工貿、百誠等已經在做垂直網站，把自己的原有的老客戶引流到網站上，特別是當地的客戶引流到區域零售商的網站上，在提供方便的服務上贏得市場先機。如夏天風扇、空調的購買，完全可以充分發揮地域優勢，提升銷售。

不論是天貓、京東這樣的平臺商，還是制造商，做電商渠道時都希望直接合作，因為直接合作效益最高。但無論由誰來做電商渠道，最重要的是利潤，沒有利潤的事情肯定也沒有人愿意做。在電商發展前期，有些工廠在銜接上，可能需要中間商來做，但未來的趨勢，一定是工廠直接上商城平臺，以及直接運營旗艦店，才是電商渠道的趨勢。當然，這期間也會出現個別廠家，選擇自己不做旗艦店，委托第三方做的情況，這種情況下，廠家必然要讓出一部分成本來給到第三方，但綜合性大品牌一定是前兩種方式。

目前線上銷售還有一個問題就是線上銷售的高仿產品、假產品較多，除了服裝外，甚至像手機都有這樣的現象，因此一些知名品牌的手機在線上的銷售渠道主要就是工廠的旗艦店和官方網站，因為消費者不信賴其它渠道。當然，家電產品假的少，但家電類產品同質化現象較為嚴重。未來，線上購物的消費者要么上天貓、京東，要么直接上工廠的官網購買。而企業的官網需要區域性代理商和零售商的配合。

雖然當下天貓、京東都在大力發展線下實體店和物流，從趨勢上對區域性零售商或者代理商的需求不是很明顯，但某些區域和細分工作也需要補充。如制造商的線上商城以及旗艦店需要區域優勢的零售商或者代理商幫著做物流等線下對接。

提高行業效率

促進渠道平衡發展

未來+互聯網的過程，一定是按照互聯網的特點來提高企業自身的效益，現在最主要的問題就是效益低。尤其是與電商相比，這個問題不是供應鏈上的單個群體造成的，與制造業、經銷商都有關系。對制造商而言，只有毛利降低到品牌商都沒有利潤的渠道才是工廠不想要的渠道。線上銷售的特點決定品牌商不會把所有的產品都放到線上，會通過線上線下的配合來獲得全渠道的發展。在策略上，一定會以產品區隔來保護實體店的利益。因為現在很多品牌都清楚，線上銷售仍然是推廣宣傳的多，利潤較低或者沒有利潤，支撐品牌利潤的渠道仍然是實體店的銷售，說明實體店是維持品牌不斷發展的重要渠道。

因此，我們看到了有些品牌的線上價格比線下高，且已經有了這種趨勢。其實，在美國、加拿大，線上銷售的產品的價格比線下高，因為線上需要單獨服務，單獨發貨，這種售后的成本高于實體店。中國前幾年的發展是線上低價，線下高價，但近兩年在調整、變化。因為如果線上以低價占優勢，當把所有的產品都放到線上，品牌和產品的創新能力就會大打折扣。因為低成本最容易操作和實現，但品質把控能力，品牌力是最不容易操控的。

現在越來越多的企業開始認識到，如果沒有線下把一個品牌的形象和市場支撐起來，對于家電產品來講，單純的靠線上實現銷售也不容易。因為線上的低價優勢，也是由線下的銷售去對比出來的，如果線上、線下都一樣，線下就不具備這個優勢。客觀的講，一些互聯網平臺目前只加10個點在運營，而線下的區域零售商至少加15～18個點的毛利才能支撐線下區域零售商的運營，但問題是線上的10個點是否能支持其長期的運營呢？因為對于任何渠道而言，沒有利潤就沒有客戶，沒有客戶就談不上生存。就算資本運作的階段需求不同，市場規律仍是如此。

從這個角度來講，工廠更要堅持兩個渠道都要發展好，做好平衡。對線上渠道而言，要做好策略組合，如低價產品和高價產品的有機組合，效益高的時候銷售什么產品，效益低時銷售什么產品，根據各個渠道的特點做好平衡。讓各個渠道根據其渠道的特點發揮到最大的效益，包括與消費者的接觸和聯動等。無論線上，還是線下，相互依托，相互競爭，相互發展，最終達到一個動態的平衡。這才是渠道的良性生態發展。

全方位提升用戶體驗

近兩年，消費者趨于理性，線上雖然很多產品的價格比實體店低很多，但也帶來一些問題，如消費者購買到的東西不合適。但實體店在當地可以顯現出較大的售后優勢，尤其對于高端產品來講，如蘋果手機近幾年的發展，就是得益于實體店。現實中，存在很多消費者用蘋果手機只會打電話，其它的更多功能不會用，平時也不用。而實體店可以當面告訴顧客如何使用，很多功能讓顧客回去馬上就可以用。隨著技術的發展，很多高科技的產品都需要在實體店里體驗，通過體驗帶來銷售。

目前，村淘、京東、易購等平臺都開始下沉到縣鄉市場，盡管現階段的發展還有一定的不確定性，仍處于摸索過程，但很多家電企業和互聯網平臺都在做這件事情。線上平臺商的銷售就是取代了過去工廠的渠道功能。以前，國內除了大中城市有零售商，在地級市場、縣鄉市場過去均由渠道商操作，但現在渠道商已經基本沒有了，就是因為這些層級市場的零售商也可以在平臺下單，既不需要打款壓貨，和廠家和上級代理商簽合同，也不用交保證金，只要有流量和客流量，有定單就可以銷售。

由于物流的發展，對小經銷商的資金要求較低，甚至可以先收錢，再下單。過去，經銷商需要打款拿政策，打款的多少決定了價格的高低，且要想讓廠家免費送貨，還有一個最低發貨限制，現在這些都不需要了。作為縣鄉的零售商，既可以選擇村淘，可以選擇京東、易購，還也可以選擇與工廠的商城和旗艦店合作。因為沒有資金壓力，使得零售商選擇較為自由。但要求末端零售商必須要充分了解消費需求，銷售消費者最需要的產品。如創維的一個經銷商門店放了十二臺機器，只有三臺是創維品牌的，其它就是酷開等品牌的，但是擺放的樣機很吸引消費者的眼球。

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未來渠道的發展和變革有很多的不確定性，也有一定的風險和機遇，在目前的這種經濟情況下最重要的是生存下來，只有生存下來，才能在未來的發展中把握機會。本土化的企業有很多可以挖潛的地方，只要發揮應有的優勢，整合資源，全面提高效益，一定可以取得良性的發展。

現代家電網

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