案例
臘梅是K藥店的店員，這天有一個感冒顧客進店，說：“感冒藥在哪？”
臘梅引導顧客到了感冒藥的貨架區域，并且進行了溝通，拿了感冒的產品給顧客。
顧客要了一種西藥之后，臘梅又繼續推薦一種中成藥，說可以清熱解毒。顧客說：“西藥治感冒挺快的，有這個藥就夠了。”
臘梅說：“是的，西藥是可以很快控制癥狀，不過我建議您配著中成藥一起吃，因為這個中成藥有清熱解毒的功效，同時也有抗病毒的作用，它可以幫助您改善癥狀，縮短病程。本來感冒的病程是要七天左右，通過服用藥物可以使感冒得到控制，在3到5天，甚至更短的時間之內就能恢復。”
臘梅說完，顧客在那里猶豫，這時臘梅進一步補充道：“感冒的時候人也挺難受的，這些癥狀我們也有過，如果說癥狀能夠得到控制，能夠早一點好，對自己的工作生活影響都會更小，這樣不是更好嗎？”
顧客一聽，說道：“你說得也有道理，行，那就再帶上這個中成藥吧。”
臘梅在引導當中，從顧客不接受到接受了中成藥，在這個過程當中，她用了一個核心話術，這個話術就是：“改善癥狀，縮短病程。”
以最常見的感冒為例，我們在分析關聯成交率的結果上，發現有很多的門店最后實現銷售的往往是一個品種，也就是說在接待一個感冒這樣的最基礎的疾病顧客，在我們門店，多數情況下銷售出去的還是只是一種產品。
雖然這個數字并不是我們想要的，但事實上我們去門店現場看，發現現實就是如此“無情”，雖然我們也知道有很多的同事非常厲害，他們能夠成功地關聯很多的產品出去，但是多數的同事往往只能夠賣出去一種產品。
這里面有很多的因素，但是，如果我們在與顧客進行溝通中，有一些簡單而有效的“話術”能夠幫助我們增加銷售額，并迅速成交，我覺得我們藥店人便應積極運用它。
以上呼吸道感染為例，在《內科學》書上面，藥物治療里，明確指出了相關中藥“改善癥狀，縮短病程”的作用。
這也可以是我們銷售中的一個話術，因為它在溝通當中向顧客傳遞了三個清晰的利益點：
1、產品帶來的主觀感受的改變。
同樣以感冒為例，配合使用中成藥，這個過程當中可以使顧客的癥狀得到進一步控制，顧客的自我感受也會因此變得更好，用實在的話來說，那就是顧客會覺得更舒服一些。
這是以顧客主觀感受改變切入的。
2、產品帶來的客觀改變。
核心在于“縮短病程”，我們說疾病當中以上呼吸道感染為例，它有一個自然的病程，一般為七天左右，通過服用藥物控制癥狀，通過抗病毒治療，它是能夠有效地縮短這個過程的。
這是以事實來說話的。
3、產品給顧客帶來的額外益處。
當顧客的癥狀消失了，或者說病程縮短之后，對于顧客來說他感覺會更好，他的工作狀態會更好，也能夠提高自己的工作效率，當然也可以改善一個人的生活質量，這一點，在很多的產品中都是能夠得到體現的。
這是潛在的顧客期望狀態，也因此是顧客的一個真實需求。
“改善癥狀，縮短病程”雖然是簡短的幾個字，簡單的一句話，但是卻能夠迅速讓顧客感覺到產品對自己的好處。
如果我們能夠巧妙準確的說到這樣的“話術”，對于我們現場的成交是有極大幫助的。下面看看學習了藥店智匯洪老師課程的學員是怎么應用的：
劉霞
樂山市逢春藥品零售連鎖有限公司
今天很久沒來我們店的一位漂亮的阿姨從我們店門口路過，我很遠就看到她了，我趕快到門口和她打招呼：阿姨，好久不見，您最近身體好嗎？您是不是去哪里旅游了，怎么那么久沒見您呢？
阿姨說：對呀，我去女兒那里帶孫子去了，我記得你，你是小劉吧？
我說：是呀，阿姨真好記性，阿姨您真有福氣，孫子都有了，您還是那么的年輕漂亮。
阿姨笑了笑說：還好了，現在身體也好了很多，女兒結婚了，孫子有了，不用那么操心了。
然后跟阿姨聊了一會家常，阿姨又說：哎呀，我雖說身體好了，沒有煩心事了，但是有一個困擾還一直煩著我呢，小劉，你在藥店做了那么久，你看有沒有什么辦法能幫到我不？
然后我就問她：是什么事情讓您煩心了？
她說：就是我腳上的灰指甲擦了很多藥都沒好，別人說什么好我就買什么，錢也用了不少，就是沒效果。
這時我就把阿姨請到店里面來，我說：阿姨，您坐到這里來，讓我幫您看看。
然后阿姨也就跟我進店坐了下來，然后她把腳給我看，我一看確實是灰指甲，但是已經被阿姨修剪過了。
于是我問阿姨：阿姨您這灰指甲多久了？有沒有吃過藥呢？之前擦過藥吧？擦的是哪種藥呢？
阿姨說：我這有10幾年了，最近幾個月才開始擦藥，廣告產品也擦了不少，沒有吃藥，我在藥店買了很多種藥擦都沒好。
我說：阿姨，這灰指甲主要是由真菌引起的，你擦藥只能把皮膚表面的真菌殺了，但體內的真菌還在，你在擦藥的同時要吃藥，這樣才能很快改善癥狀，縮短病程，一旦體內真菌死了，自然灰指甲就沒有了，而且我們這里有好幾位顧客比你情況嚴重的，都是吃藥好了的，阿姨您如果相信我的話，我給您配些藥試試。
這時阿姨說：我們都是熟人，我相信你不會害我，我之前也聽人說要吃藥，但是我怕藥的副作用大，所以一直沒敢吃，這藥要吃多久呢？貴嗎？
我說：阿姨我怎么會害您呢，我也希望您的病能早點好，以后不會因為腳趾甲的原因穿不了漂亮鞋子不是嗎？這種殺菌的藥確實比較傷肝腎，但是您在吃這藥的同時，吃些保護肝腎的藥就沒大問題了，因為你的灰指甲有十幾年了。
我又繼續說道：而且真菌是頑固性的，它在體內呆的時間長，只吃一兩天的藥是殺不死的，一般治療時間是3到6個月，如果嚴重的可能時間會更久一些，您這種應該吃一段時間的藥就可以見到效果了，而且效果會很明顯，它會慢慢的長新指甲出來的。
阿姨聽后就說：小劉呀，如果吃了你的藥能把我的灰指甲治好，我會非常感謝你的，我之前用了一年多的藥，花了幾千塊錢都沒效果，如果幾個月就有好轉，那真的太好了。
然后阿姨又問我：這藥大概要多少錢？
我告訴她：這藥有點貴，連續用幾個月可能要一千多。而且這里面有處方藥，阿姨您要到旁邊的診所跟醫生說明一下情況，找醫生給你開個處方才能回來拿藥。
阿姨聽后覺得之前用了一年多的藥，花了幾千塊錢都沒效果，現在一千多也不算多，于是去開了一張處方回來說：小劉我相信你，你幫我拿藥吧。
于是我幫她拿了鹽酸特比萘芬+鹽酸特比萘芬凝膠+膚專家的癬王和膚專家噴劑，另外拿了一瓶B族。
我告訴阿姨特比萘芬片是殺體內真菌的，凝膠和癬王混合用是殺體外真菌的，噴劑是噴腳上和鞋子上預防交叉感染的，而B族是保護肝腎功能的，還可以增加抵抗力使真菌不容易復發。
并親自教她怎么用，告訴她怎么吃什么時候吃。然后阿姨說自己家里有噴劑和B族，所以結賬的時候就拿了鹽酸特比萘芬片和鹽酸特比萘芬凝膠加膚專家癬王。最后留了阿姨電話，方便回訪。
感謝藥店智匯，感謝洪老師，自從學習了藥店智匯洪老師的課程后，我對各種疾病都有了很多辨證及聯合用藥的技巧，不僅自身的專業知識得到了提升，業績也提升了很多！
溫馨提示：以上所有案例僅供專業人士參考，抗生素請遵循處方藥銷售原則，所有用藥必須根據顧客具體情況分析，科學解決，切勿生搬硬套~
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