珠寶零售商必看！
縱觀如今的黃金珠寶，乍一看是生機勃勃，一片繁榮，但只有真正在這個圈子里混的人才清楚，珠光寶氣下，掩蓋的其實是險象環生、危機重重。
今天要和大家探討一下黃金珠寶的生存發展之路。
珠寶零售商的八大思考
我們通過幾個問題逐步了解一下珠寶零售企業的狀況。
一、珠寶零售商要什么？
珠寶零售商要什么？銷售額？市場名次？品牌影響？都是白扯，說白了無非以下三點：
1、豐厚可觀的投資回報，就是多掙錢‘
2、持久穩健的市場份額，就是掙得久，誰也不希望今天市場是自己的，明天就不是自己的了。
3、輕松悠閑的經營管理，就是錢要掙得輕松，別還像改革開放初期，剛起家時一樣，拼死拼活的，圖個啥啊，一把年紀了，這些年錢也掙得差不多了，應該輕松悠閑些，當然錢別少掙。
二、衡量零售店鋪的經營狀況？
如何衡量一家零售店鋪的經營狀況，指標有很多，方法也各異，但總體上講，可以從以下七個方面來判斷。
1、看利潤額。就是一家店鋪一年做下來，賺了多少錢，投資開店作生意，不贏利就是一種犯罪，除非是戰略上的虧損，但那也是為了最終贏利。
2、看投資額。看過利潤額，就要看投資額了，一年賺100萬，那要看你投了多少錢，如果是投一個億，那還不如放銀行收利息，還能輕松悠閑，不用累死累活。
很多珠寶零售商都跟我說起過類似事件，足以說明目前很多珠寶零售店鋪的利潤率真不高。
3、看成本費用。就是要看一家零售企業的錢花到哪兒去了，貨品、裝修是兩個大頭，不斷的投放，越來越狠。
但品牌營銷、系統建設與人員訓練的投放比例相對較少，尤其企業系統建設與人員訓練的投入更少，這是絕大部分零售珠寶商的一致認識。
但正是這些方面投入的差異而最終導致零售品牌競爭力與影響力的差異，真正敢并且愿意在系統建設與人員訓練方面投資的零售企業越來越強大。
投資者與管理者越來越輕松，市場份額越來越大，而不愿投入者不斷在原地踏步徘徊，不斷受市場與競爭的擠壓。
在人員訓練投入方面，也有些極端例子，就是一個老板愿意一年花幾十萬去聽所謂大師的培訓課程，卻不愿在團隊員工訓練方面投資。
你想一個企業團隊的培訓經費還不如領導一年的學習費，你覺得這個企業的生命力會有多長？
有個很奇怪的思想與傳統在制約民營企業的發展壯大，珠寶零售企業也不例外。
就是很多企業領導者寧愿花大把的資金在吃喝玩樂上，而不愿意投資在企業系統建設與人員訓練上，這個觀念不改變，企業發展壯大的道路必然受制。
4、看客流趨勢。就是要看看近年來店鋪的客流量在增加還是在減少，是老顧客在增多，還是新顧客在增加。
顧客類型有沒有發生變化，都是傳統顧客來光顧，還是有高端顧客光臨。
同時新生代80后、90后的顧客光顧的多不多，這都將決定這個店鋪的生存空間與機會。
5、看品牌口碑。就是要了解一下老顧客與新光臨的顧客對我們品牌、店鋪的感覺、看法與認知，判斷我們在市場上的地位、空間、影響力與機會。
6、看團隊建設。就是看看企業的團隊規模、高中基層員工結構、新老員工結構、知識結構、技能結構、組織建設、體制建設、分配機制與規章制度等。
這將決定一個企業的生命力與領導者駕馭這個企業的難易程度。
7、看對手變化。就是了解自己之后，要看看市場上競爭對手的變化與成長，它的銷售量、市場份額、店鋪數量與規模、品牌影響力與團隊建設等。
不要自以為不錯，其實人家做得更好，競爭態勢不斷被改變。
三、珠寶零售企業怎么來的？
中國珠寶市場的零售企業何止千萬家，它們都是怎么來的。
第一，銀行金店改制而來。
目前全國各地相對比較有名或規模較大的珠寶金店，大部分都是由之前的國有銀行金店改制而來的。
它們曾經在中國的珠寶零售市場上獨領風騷，掌握著當地最多的關系、最大的資源、最大的市場份額，快速發展，令人尊敬與羨慕。
但家族意識與小農意識太濃，束縛了它們的發展與蛻變。隨著時代的變遷與商業環境的變化。
它們當中除少數有遠見、謀略與智慧的領導能把金店企業做大做強，突破區域限制，尋求更廣闊的發展外。
大部分金店已開始衰退、沒落，有的仍徘徊在生死存亡的邊緣，有的甚至早已經不存在了。
這些比較有歷史的珠寶金店，如果領導者與所有者還不尋求成熟商業社會中的商業模式與經營管理思想的轉變。
被社會所淘汰那是遲早的事，而且現在看來不會太遠了，也就五年的時間。
第二，工藝品公司改制。
珠寶零售市場上少部分企業是由原來的國有工藝品公司轉型改制而來，相對比較少，但發展過程與而臨的情形與第一種企業基本一致。
也有部分這種零售企業逐步專注于做錢幣等業務，慢慢的發展的也不錯。
夸張點說，現在珠寶零售店鋪的數量上而言，可能有近60%是福建人開的。
而福建人開的珠寶店鋪絕大部分是靠開金店起家的，或由先開金店的人把家族的人一個個帶出來的。
這類的零售店鋪大部分是在各地大金店的縫隙中生存發展壯大起來的，在生存中不斷總結經營管理方法與套路。
雖大部分老板沒讀多少書，但他們文化的力量相當可怕。
他們憑著吃苦、耐勞、敢想、敢拼、肯干、萬事靠自己、不怨天憂人的精神，不斷鉆研，硬是走出了一條長足發展，不斷壯大的道路。
他們的生命力、管理思想、經營策略與遠見謀略已遠超過各地的傳統金店，甚至很多已發展成區域強勢品牌，大有后來居上的態勢。
看著這種零售企業的態勢，不得不讓人感慨，它們必然將在中國珠寶零售市場扮演相當重要的角色，這點誰都不能忽略。
第四，依托背景關系資源。
有部分珠寶零售企業的起源是老板借助銀行、政府關系等一些資源嘗試做珠寶店鋪，經營效果不錯后，辭去銀行、政府等職務，加入到珠寶零售行業。
這類企業一般在當地都小有名氣，如果是加盟其它品牌一般都經營得有聲有色，如果是自有品牌，一般都小有名氣。
但如果領導者沒有魄力、謀略與格局，還是難以走出區域，成為更大的品牌。
第五，利用閑散資金搞副業。
在珠寶行業有很多這種案例，比如說老公從事其它行業，投資收益相當不錯，太太負責相夫教子，孩子稍大一點后，老婆不知道干嘛，整天在家呆著無聊。
聽說開珠寶店比較輕松，就把部分閑散資金投資到了珠寶零售業，開珠寶店鋪，慢慢的竟然做起來了，一般可以在當地開好幾個店鋪。
第六，轉行尋求更大發展。
這種情況更多是其它一些高利潤的行業整頓，部分老板握有大量資金，尋求更好更穩健的行業進行投資發展。
比如房地產業、煤炭行業等，近年來的政策變化影響投資收益，所以這幾年有很多來自這些行業的資金進入珠寶行業，而且一進來就是大手筆，開大店，規模一個比一個大。
四、珠寶零售企業發展到了哪個階段？
看看全國珠寶零售企業的發展，大概可分為四個階段或層次。
第一個階段是做買賣。
就是一個珠寶企業或店鋪，董事長、總經理、營銷策劃、店長、配貨員、銷售員都是一個人。
也就是店鋪的投資、開店、管理、選貨、進貨、賣貨、銷售都是自己一個人參與，這就是在做買賣，是企業發展的最原始階段。
第二個階段是開店鋪。
老板自己做董事長、總經理，有時候兼任店經理，招個店長具體管理店鋪，但老板還是參與營銷、配貨等一些工作。
這就是開店鋪的階段，目前很多珠寶零售企業都處于這個階段。
第三個階段是經營事業。
老板做董事長兼總經理，負責公司發展方向，設計企業組織結構，招納培養營銷、店鋪、貨品、銷售、財務等核心骨干人員。
建立企業管理制度，總經理負責經營決策，具體管理都交給下面的團隊去做。
目前各地比較優秀的珠寶零售企業在這方面做得不夠，當然也不排除部分做得比較好的企業。
老板只做董事長，負責投錢開店，把企業或店鋪完全交給一個管理團隊，老板做大股東不參與企業或店鋪的具體經營管理。
專業的管理團隊負責企業或店鋪的具體經營管理，有些管理團隊同時還是企業或店鋪的小股東。
中國珠寶市場上的零售品牌也是多如牛毛，這些品牌又是怎么發展起來的？這些品牌誰將一統江湖，笑到最后？
目前中國珠寶零售市場上的品牌很大部分是純做批發起家，最初是從事最簡單的買賣貿易，逐步做批發，然后注冊一個品牌，開始有零售加盟。
其實很多零售品牌，除了一個名字與貨品之外，什么經營模式、管理模式、人才培養、品牌策略等真正零售市場需要的東西都沒有。
可喜的是這幾年有些品牌真正意識到零售品牌未來真正的競爭力，在品牌營銷、系統打造、團隊構建、資源整合等方面越來越重視，投入越來越大。
如果這些零售加盟品牌能夠在品牌營銷、系統打造、團隊構建、資源整合等方面持續不斷投入做精、做細、做強的話，就能脫疑而出。
掌握絕對市場份額，分享最大的市場蛋糕。
如果只是停留在原始的品牌加盟階段，只想收到加盟商的加盟費或產品利潤，而不關注零售終端，終究無法長保。
第二，加工商起家。
曾經的珠寶首飾加工企業，不斷發展壯大，逐成規模，但隨著商業模式的變革，誰掌握終端誰就最有話語權。
誰離消費者最近誰就有最大的利潤蛋糕，而生產加工型企業的利潤率越來越低，話語權越來越弱。
所以很多生產加工企業，也逐漸想做零售市場，打造零售終端品牌，但生產與零售是完全兩個不同的領域，真正成功脫穎而出者，幾乎沒有。
因為一個零售品牌不是一天兩天做成的，它需要長期的投入，不斷的品牌營銷及消費者培育過程，這跟錢多錢少還沒有太多關系。
第三，零售商起家。
這類品牌從一開始就是做零售起家的，經過多年的發展，品牌的不斷宣傳塑造，消費者的不斷培育積累，內部的不斷總結完善，越做越強。
而且一旦起來后都很強大，不管是區域性品牌還是全國性品牌。
如果不出意外，未來中國珠寶零售市場的絕大部分領導者將在它們當中產生，而且將掌握著絕對大市場份額。
第四，國外品牌。
國外高端珠寶品牌也在不斷加快進入國內市場的步伐，并穩健的占有高端消費市場的一席之地；
第五，資本品牌。
憑借強大的資金后盾，快速建立一個全新的品牌與經營模式，對現有傳統市場格局形成強大的沖擊。
在打亂傳統珠寶零售觀念與模式的態勢中，趁機搶占一部分消費者與市場份額。
但這些風潮，如果不能找到真正的贏利模式與商業模式，逐步形成一個消費者品牌的話，想要長足發展，也將是一個很大問題。
第六，個人品牌。
這些更多是個人注冊一些名字，自己經營管理，不斷在當地塑造屬于地區性的一些珠寶品牌。
六、珠寶零售店鋪用什么在競爭？
目前珠寶零售店鋪拿什么在競爭呢？
各珠寶商八仙過海，各顯神通，各有各的招，現在已發展到招招見血，死拼血拼的階段。
總體上講，終端競爭手段主要體現在以下8個方面。
做零售，位置當然是最重要的，街店鋪位置一步之遙，生意是天壤之別，如果把店開到喜馬拉雅山，也只有佛祖去買。
所以，零售商都在拼命的找好的店鋪/柜，不僅跟同行對手搶，還要跟服裝、餐飲、家電等行業競爭，店鋪價格也水漲船高，有的甚至到了不惜一切代價的地位。
位置確定了，就看品牌的影響力與宣傳力度，無論是廣告、營銷還是促銷等手段，輪番上，要的就是知名度與影響力，最終要的當然還是人流量與銷售量。
現在店鋪是越開越大，裝修檔次是越來越高，有的甚至都不考慮市場容量與生存空間，更不考慮消費者習慣與團隊素養的匹配。
總之都是往大規模、高檔次方向做，必務做到'一統江湖，店大欺客'的效果。
但在追求大規模、高檔次的同時，千萬不要忽略了消費群體的匹配與內部軟件服務的提升，否則最后怎么收場都不知道。
店鋪越開越多，鋪貨量越來越多，靠的就是資本實力，單靠店的贏利不斷滾動實在太難太慢了，所以強強聯手，資源整合就成了最佳選擇。
也有珠寶零售企業開始在資本市場尋求出路，籌備上市，搞資本運作，這兩年行業中計劃上市的品牌企業也很多。
但這趟水到底深淺幾何，只有進去的人才知道，最終結果如何，誰成誰敗，是福是禍，只有讓時間來說明一切。
五是拼價格。
珠寶行業的價格戰不再是一觸即發的階段，而是已到了血戰的階段。
既然是血戰，就必然會有血流干而亡者，但幸存者也未必就會是最后的勝者，因為一不留神喪失了品牌的核心與品質。
要想最終贏得市場與消費者也未必，家電行業曾經的品牌價格戰就是案例。
經過幾番價格戰，一些品牌至今還活著，那是仗著當時的政府支持才挺過來的，想想珠寶行業有幾個品牌是政府在支撐的，都是要靠自己的。
更何況螳螂捕蟬，黃雀在后，不拼價格，拼形象、品質、服務的零售品牌也有的是。
價格競爭是一種手段，但不是最終目的，品質與服務才是最核心的，要抓住消費者低價實惠是一招。
但不是唯一的一招，在實施價格戰的同時，也要把其它招術提升起來，方可長保。
六是拼管理。
現在的珠寶零售老板開始有點重視管理了。
我記得2005年左右跟很多珠寶零售商提完善管理建議時，聽到最多的一句話就是'生意都做不過來，還有哪門子心思做管理呢。
搞這沒用的干啥'，面對只要有店/柜，鋪上貨就是賣錢贏利的時代，我們還能說什么呢？
但正是在這種最容易做的時候，一些有遠見的企業，開始投入資金與精力做系統、搞管理，而笑到最后。
珠寶零售業的做生意買賣階段快速終結了，真正的經營管理時代已經來臨。
七是拼服務。
所謂的服務并不只是簡單形式上的員工禮儀、溝通技巧、服務態度等方面，而更重要的是體現在品牌的信譽與口碑層次。
這涉及品牌的品質承諾、服務承諾、賣場感覺與顧客尊重等方面。
總之就是讓顧客舒服滿意，才能讓顧客消費買單嘛，就像海底撈的服務一樣。
2007年我曾建議零售店鋪上些果盤、茶點的建議，很多珠寶老板用很奇怪的眼神看著我。
認為我根本沒終端經驗，珠寶店鋪怎么能放水果之類的服務項目呢，何況顧客太多，拿的太多。
但后來我們所服務的一些客戶，堅持做了后，發現效果奇好，成本費用也不大。
服務不是要讓店鋪的裝修豪華高檔，而是要整體服務理念、服務流程、服務細節做到極致，讓顧客有感覺，有感受，甚至感動。
開店，店鋪的貨品數量與配置當然重要。
但珠寶首飾的個性化消費特點比較突出，純粹的貨品數量規模競爭不能存為店鋪或品牌競爭的法寶。
何況珠寶首飾貨品存貨成本是相當大的，不具備一定資金實力，根本不敢考慮這一策略。
同時珠寶行業的產品不存在升級淘汰問題，貨品變化也是局限在設計理念與款式變異，而且原創設計的專利保護性相對較差，市場快速模仿復制能力太強。
所以，絕對的差異化貨品競爭難以形成絕對優勢，只能尋求在店鋪貨品配置、貨品結構與上貨速度上形成強大的競爭優勢。
這需要對品牌顧客與當地市場的透徹分析與清晰把握，形成自己獨有的貨品管理優勢。
七、目前珠寶零售企業的格局態勢？
未來中國珠寶零售市場上能保有15個帝王品牌就不錯了，而其它一些只有形式包裝的加盟品牌。
沒有特點、沒有核心、沒有系統、沒有渠道、沒有資本、沒有團隊是遲早要出局的，或只能在一個小角落里，吃點留下的'面包碎'。
每個地區的諸侯品牌必須要整合自己的各種資源，在決戰來臨之前要尋求定位與轉型，做精做強做大。
當然引進職業經理人與科學的管理體系是必不可少的，否則只有等死挨揍。
每個城市霸主遲早也要面臨各帝王品牌、諸侯品牌勢力的沖擊與排擠，最好的選擇就是放棄自己傳統的控制欲望，站好位。
選好品牌機構，強強聯合，共享未來的市場蛋糕，否則只能累死、拖死、氣死或被人擠死。
未來的中國珠寶零售品牌的競爭態勢一定是犬牙交錯，互為補充，相互競爭，短期內很難有一種業務模式可以一統江湖。
因為珠寶首飾這個行業太特殊了，與金融密切相關，更接近國家經濟決策層面，同時產品又無太大的科技變化，它的產品升級淘汰性太差。
所以，未來珠寶零售品牌的競爭形式會根據市場需求的變化而呈現以下幾種情況。
1、首飾品牌與金融品牌之間的競爭。
2、全國品牌與諸侯品牌之間的競爭。
3、賣場品牌與大店多品牌的競爭。
4、單品道飾品牌與綜合類品牌之間的競爭。
5、大眾品牌與奢侈品牌之間的競爭。
6、傳統性品牌與概念性品牌之間的競爭。
珠寶零售企業面臨的危機
那各地珠寶零售企業內部又到底面臨哪些危機呢？簡單來說，這些危機大概涉及以下四個方面的危機。
1、珠寶零售市場越來越大，但企業或店鋪的銷售量卻越來越小，所以代表競爭越來越激烈，企業生存空間越來越小。
周大福、老鳳祥、周大生等大品牌不斷搶占市場，正在快速地向三級城市推進，新的競爭品牌也不斷加入，市場份額空間被不斷擠壓。
2、企業或店鋪銷售額越來越大，利潤空間越來越小，現在銷銷額1000萬還不如以前做500萬。
有珠寶老板開玩笑說，我們大老遠的坐飛機到深圳選貨，千辛萬苦選好貨后坐飛機回到店鋪，賣完后，一算發現根本不賺錢，整一個辛苦拼命的黃金'搬運工'。
尤其是珠寶電子商務的出現使珠寶市場的信息透明化，利潤受擠壓。
所以有珠寶老板說，珠寶電子商務厲害的，不僅是搶占瓜分了珠寶傳統市場份額。
更可怕的是，它把消費者都教聰明了，擠兌傳統市場的利潤空間，讓消費者越來越理性，要求越來越高。
1、有些企業或店鋪經營管理無思路，盲目擴張發展，內部人員與事務管理無序。
2、有些企業或店鋪管理是有經驗，但沒有形成系統，缺乏積累與完善。
3、有些企業或店鋪有文化，但沒有沉淀，沒一本像樣的冊子或文稿，都是口口相傳。
就像沒有文字的原始部落社會，這樣很難傳承給下一代，所以一代不如一代。
4、有些企業或店鋪人越來越多，但是經營卻越來越困難。
5、有些企業或店鋪加盟一些品牌，但是這個品牌沒有經營模式，沒有管理模式，也沒有人才輸出，更別說標準培訓支持。
所以持續經營發展難以維系，或遇到困境與問題無法解決應對。
團隊建設危機
1、有些企業或店鋪團隊整體實力不斷下降，跟不上變化，員工流動頻繁。
2、有些企業或店鋪員工的忠誠度、熱情度、積極性與技能專業性越來越弱。
3、有些企業或店鋪發現以前的員工聽話好管，但現在的員工越來越難管理。
4、有些企業或店鋪發現新員工忠誠度越來越低，激情越來越少，快速發展動力受阻。
5、有些企業的核心團隊員工跟不上環境與市場的變化，甚至跟不上企業自身的發展速度。
6、現在招聘的員工薪酬要求高，對企業挑剔，而且還難以管理。
傳承發展危機
各地做的比較好的珠寶零售企業，都至少有10來年的歷史，店鋪一點點的做大做強。
從一無所有到擁有至少幾千萬的身家，目前基本上處于'進不能沖出去做大做強，退不能在當地安守一方'的狀態。
奮斗了10多年，年紀到了，錢也賺得差不多了，再不可能像當年一樣去辛苦拼命，那企業或店鋪的傳承發展或何去何從就是一個不得不考慮的問題。
簡要的來說，各零售珠寶企業的生存發展出路無非以下六條：
1、靠自己苦苦支撐，最后必然心力交瘁，這樣拼命一輩子，何苦呢，圖啥呢？
2、順利把企業或店鋪傳給第二代，安守一方，那還要看自己二代的意愿、造化與能力。
3、靠老板這么多年來自已培養出來的團隊，維護企業或店鋪的經營，結果只能是各安天命，等死。
4、請職業經理人進來，把企業或店鋪做強做大，但這需要一個團隊與時間來支撐。
而不是只靠一兩個人或一朝一夕的事，而這后面更需要老板的決心與智慧。
5、企業或店鋪被大品牌機構收購兼并或加盟聯合，但情感上有些難舍。
6、與零售管理機構強強聯手，聯合經營，輕松做大股東，共創共享，永世保留家族產業。
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