有人說，中國的人身險市場起于團險渠道，興于個險渠道，而盛于銀保渠道。
的確，銀保渠道在上世紀90年代中期傳入國內，并在2003年監管機構允許一家銀行同多家保險公司合作之后，迅速成長為國內最重要的保險銷售渠道之一，保費收入突飛猛進，并于2008年，首次超過個險營銷渠道。
毫不客氣地說，銀保渠道在很大程度上塑造了如今的國內人身險市場格局：推動一大批中小型險企快速崛起，引領理財型產品爆發式增長，所謂的“資產驅動負債模式”也與之直接相關。
銀保渠道帶給國內人身險市場的影響如此之大，然而，如今在“保險姓保”的大環境之下，其卻開始遭遇前所未有的“危機”：2018年銀保渠道業務收入下降超過20%，業務占比更是下降超過10個百分點。與此同時，受到資本市場不景氣影響，險企投資收益率普遍下滑，甚至難以覆蓋銀保渠道業務成本。
曾經盛行一時的，利用銀保渠道銷售理財型產品獲得大量“便宜”的現金流，再通過投資獲取收益的保險公司業務模式變得不再可靠，銀保渠道自身價值也開始引發越來越多的質疑，一些公司已經開始對于銀保渠道實施戰略收縮，轉而發展個險、經代等。
1月份的銀行渠道開門紅交流數據顯示，不同險企之間的銀保渠道業績已經出現明顯分化，有的依舊在做大規模，有的轉型期交，有的則已經選擇徹底放棄。
如果說依賴銀保渠道曾經是很多中小人身險公司的“信仰”，那么現在，這種信仰正在走向崩塌。
01
1月份銀保渠道開門紅業績顯著分化
在上周的《國壽向左，平安向右：開門紅首月個險新單成績出爐，國壽暴漲90%，平安驟降20%》一文中，慧保天下著重介紹了1月份個險渠道的開門紅情況，整體不甚理想，那么銀保渠道呢？
從慧保天下了解到的情況來看，不同公司之間的銀保渠道業績已經出現明顯分化。
很多公司的銀保新單規模都保持快速發展態勢，同比增速甚至達到100%以上，這其中就包括華夏人壽（400%以上）、天安人壽（300%以上）、前海人壽（100%以上）、君康人壽（接近200%）等。
分析個中原因，一方面有險企集中資源沖刺開門紅的因素，另一方面，也在于受累于134號文的影響，很多公司2018年1月份的銀保新單規模大幅負增長，導致業務基數較低。
當然，也有少部分公司的銀保渠道只實現了較小幅度的正增長乃至負增長，這其中比較典型的包括國華人壽，其銀保新單規模保費負增長甚至超過了40%。其最新發布的1月份總保費數據也顯示，僅實現63.86億元，相較去年同期的111.7億元，同比下降超過40%。
此外，渤海人壽同比僅實現了10%以上的正增長，而富德生命人壽、建信人壽等則都出現了兩位數以上的同比負增長。
從銀保新單期交保費的數據來看，一些公司正在加速轉型。同樣是以國華人壽為例，雖然其新單規模保費大幅負增長，但其銀保新單期交保費卻實現了100%以上的正增長，建信人壽的情況也類似。此外，還有數家公司出現新單期交保費同比增速遠大于新單規模保費同比增速的情況，顯示業務結構正在好轉。
不過值得注意的是，一些中小公司似乎已經放棄銀保渠道，因為銀保新單規模保費收入出現了高達90%以上的負增長。
整體來看，對于銀保渠道而言，艱難仍在持續，而面對艱難，不同保險公司銀保渠道策略乃至業績正在發生分化，有的仍在以躉交理財型產品沖刺業務規模，有的選擇放棄規模，轉而大力發展期交業務；有的甚至干脆選擇了放棄。
02
銀保渠道保費持續下滑，可持續性受到質疑
導致一部分公司對于銀保渠道失去信心的直接原因是，銀保渠道業務收入持續下滑。
有行業交流數據顯示，2018年人身險公司實現銀郵代理業務8032.34億元，同比下降24.11%，在人身險公司所有業務中的占比為30.59%，同比下降多達10.06個百分點。
銀保渠道業務大幅負增長，以及由此衍生的現金流壓力、投資虧損等問題，助推人們重新審視銀保渠道價值。
有業內人士將目前不同公司對于銀保渠道的不同態度劃分為五種：
一如既往高度依賴銀保渠道。銀行系保險公司因銀行而生，注定會持續高度依賴銀保渠道，不過其中一些公司顯然也已經開始轉向期交，甚至不惜減少新單保費規模，例如光大永明人壽、建信人壽、中郵人壽等，都在加大銀保期交業務發展力度。
徹底放棄銀保業務。這其中，最典型者當如太保壽險，在過去數年的轉型中，已經徹底放棄銀保業務。其他大型保險企業，憑借在個人代理人渠道的優勢，對于銀保渠道的依賴也大大減少，例如平安人壽，其銀保渠道業務規模已經很小；很多中外合資險企對于銀保渠道也一向不太看重；最值得關注的是，隨著銀保渠道的衰落，也已經開始有中資中小型險企逐漸淡化銀保渠道。
繼續利用銀保渠道做大業務規模。從目前的數據來看，依然有很多險企在選擇依賴銀保渠道發展理財型產品，做大業務規模。不過顯然并非所有公司都可以持續走這條路，因為理財型產品將對險企償付能力有著更高要求，需要得到股東有力的資金支持；同時，銀保渠道成本在過去幾年逐漸走高，要想覆蓋成本并有所盈利，也要求保險公司本身具備優秀的投資能力。
轉型期交，收縮銀保渠道。在一些公司繼續利用銀保渠道大干快上的同時，另外一些公司卻已經開始收縮銀保渠道，一邊轉型期交業務，一邊盡量壓低銀保渠道成本。業內人士介紹，這與以前新華保險等公司銀保渠道轉型有所不同。之前的公司為實現銀保渠道轉型，不惜加大成本投入，但現在一些公司的銀保渠道轉型態度更加消極，已經不愿意再投入更多成本，“因為他們對于銀保渠道的價值已經產生質疑。”
嘗試創新銀保渠道。在市場對于銀保渠道價值產生懷疑之時，另外一些公司也已經開始積極行動起來，試圖通過銀保渠道創新，推動銀保渠道發展。畢竟，銀行渠道龐大的高端客戶群體，依舊不容忽視。
值得注意的是，險企對待銀保渠道態度上的分化，實際也給其轉型造成了一定困難，因為仍舊有公司在延續以往的業務模式，銀行缺乏動力提升自己專業能力的動力。
03
經代成新寵，但取代銀保為時尚早
在一些公司對于銀保渠道逐漸冷淡之時，其對于個人代理人渠道以及經代渠道的興趣開始顯著增加。
數據顯示，而在銀保渠道業務占比持續下降的同時，個人代理人業務占比持續攀升，2018年實現業務收入15452.21億元，同比增長18.27%，占比58.84%，上升8.67個百分點。
不過對于很多中小公司而言，從頭組建個人代理人渠道顯然代價高昂，因此，經代渠道受到更多青睞。
數據顯示，專業保險代理公司、專業保險經紀公司均實現了30%以上的同比業務增速，成為2018年成長最快的人身險銷售渠道，不過二者業務占比均不足1%，對于市場整體的影響力依然有限，談取代銀保渠道，顯然為時尚早。
另外值得注意的是，除個險、銀保之外，包括電網銷在內的保險公司直銷業務已經成為第三大渠道，在2018年實現業務2012.91億元，同比增長14.90%，占比7.67%，上升0.94個百分點。
04
銀保個險化或成一大趨勢
如上文所述，在保險業對待銀保渠道的態度發生明顯分化之時，一些公司也已經開始深入研究銀保渠道的作業模式，試圖通過創新，能夠在銀保渠道方面獲得新的突破。
在這其中，銀保渠道個險化已經成為一種重要探索方向。據了解，其最主要的方式就是將原本的銀行渠道客戶經理培養成為個人代理人，在原有銀行渠道客戶基礎上，進行客戶二次開發，銷售長期保障型產品。
保險公司銀保渠道往往采用員工制，而目前一些公司已經開始嘗試將銀行渠道客戶經理改制為與代理人一樣的代理制，以推動銷售，同時降低公司成本。
業內人士認為，以往銀保渠道對于客戶經理的專業能力要求并不高，銀保渠道個險化將有效推動一部分銀行渠道客戶經理提升自身專業能力，但這同時也意味著，很多不能適應這種模式的銀行渠道客戶經理將最終被淘汰出保險行業。
相對于銀保渠道個險化，橫琴人壽提出的“混合型前端”概念更進一步，其不僅淡化了銀保、個險等各種傳統銷售渠道之間的邊界，更是將線上線下作業模式進行打通，意圖為客戶提供更加綜合的保險服務。
“故天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為……”，銀保渠道光彩不再，作為曾經的很多險企的“信仰”，更是逐漸走向崩塌，這一過程注定充滿掙扎與痛苦，但對于保險行業而言，只有徹底放棄曾經的執念，或許才能迎來真正的脫胎換骨。
< END >
