深圳· 1月21-22日
2月25-26日 3月24-25日
要像專業(yè)人士那樣銷(xiāo)售，即便你已經(jīng)感覺(jué)良好！
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文 / 芮新國(guó)（行動(dòng)銷(xiāo)售首席中文認(rèn)證講師）
真正的專業(yè)人士不去想當(dāng)然地銷(xiāo)售，他們的銷(xiāo)售秘訣是巧妙提問(wèn)。
“提問(wèn)技能”是銷(xiāo)售的核心，也最能彰顯銷(xiāo)售人員的功力。
通過(guò)提問(wèn)，你可以在銷(xiāo)售開(kāi)始的前3分鐘（或者更短的時(shí)間內(nèi)）與客戶建立起信任關(guān)系并引起客戶的興趣，從而順利開(kāi)局并打開(kāi)客戶充滿防范的心靈大門(mén)。比如，通常所說(shuō)的寒暄很多情況下就要有賴于得體的提問(wèn)。
通過(guò)提問(wèn)，你可以了解到客戶的需求（問(wèn)題或機(jī)遇）、預(yù)算，并增強(qiáng)客戶的緊迫感。由此，你可以知道應(yīng)該賣(mài)什么給客戶，從而有針對(duì)性地準(zhǔn)備方案。
通過(guò)提問(wèn)，你還可以了解到你所面臨的競(jìng)爭(zhēng)、客戶內(nèi)部的決策相關(guān)人及流程。因此，你可以據(jù)此有效地制定銷(xiāo)售策略（如確定下一步接觸誰(shuí)？確定如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)？等），從而，使你把銷(xiāo)售順利往前推進(jìn)。
事實(shí)上，銷(xiāo)售環(huán)境越復(fù)雜（尤其有多個(gè)決策者和多重采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)），“提問(wèn)”就顯得越重要。
對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵不在于怎么說(shuō)，而在于怎么問(wèn)。
附送：【銷(xiāo)售提問(wèn)六技巧】
開(kāi)放式問(wèn)題，讓客戶充分表達(dá)出看法和想法，獲取信息；
封閉式問(wèn)題，獲取客戶的確認(rèn)信息；
指向性問(wèn)題，用來(lái)表現(xiàn)對(duì)顧客的關(guān)心；
評(píng)價(jià)性問(wèn)題，挖掘更深一步的客戶觀點(diǎn)評(píng)價(jià)；
建設(shè)性的問(wèn)題，讓客戶憧憬和想象；
結(jié)論性問(wèn)題，根據(jù)顧客的觀點(diǎn)和問(wèn)題，推導(dǎo)出結(jié)果，刺激客戶的需求!
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