《影響力》
西奧迪尼經(jīng)典作品
風(fēng)靡全球二十載
被引述率高舉當(dāng)今社會(huì)心理學(xué)之冠
[美] 羅伯特.西奧迪尼（著） 閭佳（譯）
影響力的武器
（凡事都應(yīng)當(dāng)盡可能地簡(jiǎn)單，而不是較為簡(jiǎn)單。——阿爾伯特.愛因斯坦）
動(dòng)物可能會(huì)因?yàn)榭吹侥撤N顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或是聽到某種叫聲就對(duì)自己的天敵呵護(hù)有加。動(dòng)物這種愚蠢可笑的機(jī)械反應(yīng)在人類身上也有，當(dāng)某一個(gè)觸發(fā)特征出現(xiàn)時(shí)，我們會(huì)不假思索地作出相應(yīng)的反應(yīng)。之所以會(huì)這樣，就是因?yàn)槲覀儽浑y以察覺的影響力武器擺布了。
固定行為模式的一個(gè)基本特點(diǎn)是：每一次，構(gòu)成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式、相同的順序發(fā)生的。“按一下就會(huì)播放”，觸發(fā)者并不是對(duì)手這個(gè)整體，而是對(duì)手具備的一些特征。
哈佛社會(huì)心理學(xué)家艾倫.蘭格通過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，巧妙的揭示了人類與動(dòng)物相似的自動(dòng)反應(yīng)模式，一個(gè)眾所周知的人類行為原則認(rèn)為，我們?cè)谝獎(jiǎng)e人幫忙的時(shí)候，要是能給一個(gè)理由，成功的概率會(huì)更大。
互惠
（每一筆債都還得干干凈凈，就好像上帝他老人家是債主。——拉爾夫.沃爾多.愛默生）
互惠原理：要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。
互惠原理使用與強(qiáng)加的恩惠，一個(gè)人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。
互惠原理中我們回報(bào)的原因：
1.虧欠感讓人覺得很不舒服；
2.違背互惠原理，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人，是不受社會(huì)群體歡迎的。
接受了讓步的人通常會(huì)以同樣的讓步方式作為回應(yīng)，兩個(gè)人談條件時(shí)，其中一個(gè)第一次的要求時(shí)一個(gè)很大的要求，被拒絕后，然后作出讓步，提出第二個(gè)要求（比第一個(gè)小，但這才是他的真正目標(biāo)），這樣的情況下對(duì)方更容易讓步而達(dá)成協(xié)議。
“拒絕——后撤”手法似乎不光刺激人們答應(yīng)請(qǐng)求，還鼓勵(lì)他們切身實(shí)踐承諾，甚至叫他們自愿履行進(jìn)一步的要求。拒絕互惠原理的方案：倘若別人的提議，我們確實(shí)贊同，那就不妨接受；倘若這一提議別有所圖，那么我們就置之不理。
以善意回報(bào)善意，可沒說要用善意來回報(bào)詭計(jì)。
承諾和一致
（一開始就拒絕，比最后反悔要容易。——達(dá)芬奇）
人人都有一種言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望。我們所有人都會(huì)一次次地欺騙自己，以便在作出抉擇之后，堅(jiān)信自己做的沒錯(cuò)。言行高度一致大多跟個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、智力出眾掛鉤，它是邏輯性強(qiáng)、穩(wěn)定性和誠實(shí)感的核心。誘使我們采取某種行動(dòng)或作出某種表態(tài)，而后通過我們內(nèi)心保持一致的壓力逼我們順從。在接受瑣碎請(qǐng)求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩饬耍陀锌赡苡绊懳覀兊淖晕艺J(rèn)知。它不光能提高我們對(duì)分量更大的類似請(qǐng)求的順從度，還能是我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小請(qǐng)求毫不相關(guān)的事情。
會(huì)影響自我形象的承諾：
它們是當(dāng)事人積極地、公開地、經(jīng)過一番努力后自由選擇的。
書面宣言這種承諾方式的好處：
1.它成了一個(gè)行為業(yè)已發(fā)生的物證；
2.書面自白可以拿給其他人看。
做出承諾后，自我信仰一致性的壓力來源：
1. 人們內(nèi)心有壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致；
2. 人們會(huì)按照他人對(duì)自己的感知來調(diào)整形象。
每當(dāng)一個(gè)人當(dāng)眾選擇了一種立場(chǎng)，他便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)機(jī)
因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致。
社會(huì)認(rèn)同
（在人人想法都差不多的地方，沒人會(huì)想得太多。——沃爾特.李普曼）
在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事。我們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無意識(shí)的、條件反射的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。認(rèn)為一種想法正確的人越多，持有這種想法的人就越會(huì)覺得它正確。
一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時(shí)候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。面對(duì)明顯是偽造的社會(huì)證據(jù)，我們只要多保持一點(diǎn)警惕，就能很好地保護(hù)自己了。
喜好
（辯護(hù)律師的主要任務(wù)就是讓陪審團(tuán)喜歡他的客戶。——克拉倫斯.達(dá)羅）
我們會(huì)自動(dòng)給長得好看的人添加一些正面特點(diǎn)，比如有才華、善良、誠實(shí)和聰明等。而且我們?cè)谧鞒鲞@些判斷的時(shí)候并沒有意識(shí)到外表魅力在其中發(fā)揮了作用。
我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。
由于熟悉會(huì)影響人的喜好，因此它對(duì)我們的各類決定都發(fā)揮了一定的作用，包括選舉哪一位政客。
糟糕的消息會(huì)讓報(bào)信人也染上不祥。人總是自然而然地討厭帶來壞消息的人，哪怕報(bào)信人跟壞消息一點(diǎn)關(guān)系也沒有。
權(quán)威
（跟著權(quán)威走。——維吉爾）
服從權(quán)威人物的命令，總是能給我們帶來一些實(shí)際的好處。
很多情況下，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說了話，其他本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。
我們覺得一樣?xùn)|西看起來大些，不一定是因?yàn)樗軒Ыo我們愉悅，而是因?yàn)樗苤匾?/p>
稀缺
（不管是什么東西，只要你曉得會(huì)失去它，自然就會(huì)愛上它。——G.K.切斯特頓）
機(jī)會(huì)越少見，價(jià)值似乎就越高。對(duì)失去某種東西的恐懼，似乎要比獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。
逆反心理：每當(dāng)有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受到了限制，我們就越發(fā)地想要得到它。
自由這種東西給一點(diǎn)又拿走，比完全不給更危險(xiǎn)。管教前后不一的父母，最容易教出反叛心理的孩子。參與競(jìng)爭(zhēng)稀缺資源的感覺，有著強(qiáng)大的刺激性。
稀缺的東西并不因?yàn)殡y以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。
很多時(shí)候，我們對(duì)某人或某事做判斷的時(shí)候，并沒有用上所有可用的相關(guān)信息。相反，我們只用到了所有信息里最具代表性的一條。
倘若順從從業(yè)者公平地你用我們的捷徑響應(yīng)方式，我們就不應(yīng)該把他們看成是敵人，事實(shí)上，他們是我們的盟友，有了他們，我們就能更方便地開展高效率、高適應(yīng)度的生意往來。只有那些通過弄虛作假或歪曲證據(jù)誤導(dǎo)我們快捷響應(yīng)的人才是正確還擊目標(biāo)。我們要采取一切合理的方法——抵制、威脅、對(duì)峙、譴責(zé)、抗議來報(bào)復(fù)以刺激我們的捷徑反應(yīng)為目的的虛假信號(hào)。
50本閱讀進(jìn)化，第2本《自營銷》
50本閱讀進(jìn)化，第1本 《旅行創(chuàng)意學(xué)》
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