招商工作往往某一點問題出現(xiàn)問題，就會導致失敗。但要獲得成功必須具備以下幾點要素：
1、確實可行的贏利模式：
產(chǎn)品在市場上順利流轉，得需要銷售各個環(huán)節(jié)密切配合。各個環(huán)節(jié)中有經(jīng)銷商，分銷售商，零售商為之付出人力，物力和財力。而能串聯(lián)起這些環(huán)節(jié)的只有利益。所以說企業(yè)給予客戶的不是產(chǎn)品，而是利益。只有告訴你的經(jīng)銷商，加入我們，就能獲得利益，這才能打動他的心。
贏利模式不是畫餅充饑，而是可看得見的，并確實可行的。這就要求企業(yè)在招商之前，必須樹立起樣板，在局部地區(qū)建立樣板市場。讓企業(yè)的贏利模式在市場中得到檢驗，這才能具有說服力。贏利模式包括：銷售對象，銷售方式，價格策略，推廣方式以及運作模式，資金投入，回報率等。
招商是市場營銷中重大的企業(yè)行為，必須組建一支專業(yè)化的招商團隊。成立招商工作組。對招商企業(yè)內部有兩點誤解：一是招商是銷售部門的事，其他部門只是配合。二招商是銷售員的事，上級主管主要加以指導和協(xié)作就行了。而事實上，招商需要市場部門的先期策劃，需要生產(chǎn)部門的技術講解，攻關部門社會關系協(xié)調，財務部門財務監(jiān)控等。企業(yè)理應把各個部門的骨干整合在一起，組建一個高效的招商團隊，才能確保招商工作的有機進行。
在招商工作中直接面對客戶的是營銷人員。人員的素質直接關系著企業(yè)的形象。在招商工作之前，理應做好人員培訓，人人都有規(guī)范統(tǒng)一的評價體系和談判標準。屏棄個人喜好，以公司整體利益為上。只有這樣，才能保證企業(yè)招商戰(zhàn)略得以順利進行。
企業(yè)得已穩(wěn)固快速發(fā)展，原自于渠道價值鏈的合理化。產(chǎn)品在渠道中快速運轉，利益是各個環(huán)節(jié)的推動力。如何讓各個環(huán)節(jié)的運營商利益最大化，是渠道價值鏈的核心內容。
一般渠道價值鏈包含以下幾點：
（1）先期準備：包括市場調研，市場論證。SWOT分析，品牌定位，營銷策略等。
（2）渠道設計：包括銷售對象，經(jīng)營模式，價格策略，導入策略等。
（3）渠道推廣：主要表現(xiàn)在網(wǎng)絡構建和渠道拓展兩方面。通過金字塔式的招商建立網(wǎng)絡，通過扁平化拓展渠道。
（4）市場扶持：不久給予經(jīng)銷商在人力，物力上支持以外，還需在業(yè)務咨詢，政策指導，社會公關，精神鼓勵等方面加以扶持。
（5）執(zhí)行監(jiān)控：以經(jīng)銷商與公司二者利益為結合點，確保營銷策略在執(zhí)行中不走形。兼顧短期和長期利益，以推動產(chǎn)品銷售，穩(wěn)固發(fā)展。
（6）利益評估：評估企業(yè)和經(jīng)銷商投入產(chǎn)出比。以調整運營架構和渠道結構。確保利益最大化。
招商活動前的傳播和活動后的推廣。這也是決定招商工作成效的重要內容。
招商活動前的傳播工作重點包含幾方面：
1、客戶資料的收集。在招商活動前，要收集潛在客戶的名單，經(jīng)營狀況，資金實力，信用等級，主要負責人的價值取向等。
2、行業(yè)內的宣傳。在行業(yè)內，增強企業(yè)的影響力，提升關注度。制造懸念，吸引眼球。
3、宣傳品的派送。VI整體表現(xiàn)。
4、運作資料的制作。包括招商手冊，產(chǎn)品陳列手冊，促銷手冊。市場操作流程等。
招商活動后的推廣主要有以下幾點：
1、人員跟蹤：物未到，人先到。在產(chǎn)品未進入市場前，銷售人員先行到位，做好上市準備。物一到迅速進入渠道，并監(jiān)控鋪市工作的各個環(huán)節(jié)，確保銷售政策的執(zhí)行。
2、產(chǎn)品宣傳立體化配合：充分合理利用公司資源，立體化，多手段的做好產(chǎn)品推廣和促銷。
3、經(jīng)銷商的管理：包括資金的調度，人員的配置，知識的培訓以及政策的執(zhí)行等。
匯總對招商工作全過程的闡述，在招商工作需把握是四大要素。一招商前建立企業(yè)的至高點。即包含以產(chǎn)品為核心的贏利模式的創(chuàng)建，樣板市場的建立，營銷團隊的打造，企業(yè)影響力的增強以及會議前的系統(tǒng)籌劃。二是企業(yè)與客戶，產(chǎn)品與市場的銜接點。即專人負責，職責明確，系統(tǒng)化運作，專業(yè)化服務。三渠道環(huán)節(jié)的著力點。即企業(yè)集中有效資源，對渠道各環(huán)節(jié)的推動力。四銷售渠道的至深點。招商只是建立渠道的第一步，后期需要對渠道不斷優(yōu)化，不斷挖掘。讓渠道保持足夠的深度，銷售才能有持續(xù)的發(fā)展。
