美容師不會銷售產品是目前美容院一大難題，對于銷售來說，銷的是自己，售的是觀念，買的是感覺，賣的是好處。產品銷售不出去是美容院對員工銷售培訓沒有找到真正的方法，培訓后員工沒有多大的提升，下面我們就來分析一下美容師如何成為銷售高手。
一、首先分析美容院培訓的缺失
1、美容院以為經過短短幾天的培訓，美容師就能學到可用的東西，且馬上能運用到實際中，但是美容院忽略了美容師的文化水平并不高，學起東西并沒那么快上手。
2、美容院培訓基本是講解產品的成份，成份能達到什么樣的效果？而簡單的品牌也會有三四十支產品，一個產品去講一個成份，美容師就要記幾十種成份。這樣導致美容師很難記住，很難明白產品的效果。從而致使在銷售時沒有底氣，難以讓顧客信服，所以導致美容師很難銷售產品。
3、美容師在銷售時很容易起到強買強賣的現象，導致美容師銷售失敗，進而對自己失去信心或者對這個產品失去信心，更嚴重的會對自己進入這個行業而失去信心。
二、明確銷售過程是介紹產品好處
其實美容師在銷售時，不需要把銷售看的太難，銷售真正的過程無非就是介紹了這個產品的好處，為什么有這樣的好處，客人為什么要用這個產品，還有就是價格問題，美容院在培訓時把步驟簡單化，才能起到不錯的效果。
三、美容師銷售成交法則
銷售產品是讓客戶愉快的接受和購買商品，顧客是我們的上帝，所以我們需要真心誠意的理解和肯定顧客。作為美容師，要熱心對待推銷，必須相信自已推銷的產品能給顧客帶來物超所值的好處。
____________________________________________________________
新顧客 | 老顧客 |
破冰 | 打招呼 |
過熟人關 | 辨別需求 |
發現需求 | 熱 著 溫 著 |
開放式詢問 封閉式詢問 | 發現需要 優質服務 |
介紹產品/項目 | 開放式詢問 封閉式詢問 |
克服異議 | 介紹產品/項目 |
成功促成 | 克服異議 |
連帶銷售 | 成功促成 |
轉介紹系統 | 連帶銷售 |
____________________________________________________________
1、破冰：高端美容院的美容師要注意打破顧客對美容院的戒備心理， 美容師要以贊美，客戶喜好切入話題，找出共同的愛好，拉近關系；切忌盲目的推銷產品和服務。美容師可以通過參觀介紹美容會所破冰：帶領顧客參觀美容院的環境，介紹環境中有特色、全現人文關懷的部分，抓住顧客的注意力。同時介紹美容師的技術素質、服務、產品特色，除非顧客問到，否則不要講有關銷售的話題。
2、熟人關：顧客對美容師以及美容院消除了陌生感，找到了顧客感到共鳴的話題，進入熟人關。美容師在熟人關時注意達成成交的目的。
熟人關技巧：
A、詢問：溝通變成雙向的
愿意交談的顧客：開放式詢問——得到更多信息：
“您平時喜歡什么休閑方式？”“您愛用什么牌子的化妝品？”
沉默寡言的顧客：封閉式詢問——更容易得到答案：
“您喜歡看電影嗎？”“您喜歡那一位節目主持人？”
B、贊美：
真誠：發自內心的真誠贊美，才能讓對方高興而不感覺是奉承。
具體：贊美對方具體的事實。
目光：贊美時目光注視著顧客。
3、發現需求：
銷售的過程實際上是不斷發現顧客需要、并用產品和服務去滿足顧客需要的過程。想獲得銷售的成功，就必須先找到顧客的需要是什么。顧客感興趣的是什么。關心顧客的想法；多聆聽，不可以急于表達自己的意見，要善于聽聽顧客的意見，從中發現顧客需求。
4、介紹產品和項目
美容師為了更好的介紹產品，美容師首先要用最有感染力的語言，能讓顧客產生聯想的語句介紹產品的好處，然后解答產品優質的特性，為什么會產生這樣的好處，最后說明產品的成分對顧客的好處，樹立專業形象。
5、處理顧客的異議：
銷售過程中顧客會有不贊同、質疑或拒絕。對此美容師要明白有異議的顧客是對產品或服務有所期待的，美容師要注意處理顧客的疑慮，讓顧客完全了解產品的特性及利益，但是不可夸大其詞。
6、成功促成：
很多美容師在銷售過程中畏懼直接向客戶開口要訂單，害怕顧客拒絕，其實以利益滿足客戶的要求、有技巧的處理客戶提出的異議，以誠懇、堅定的證據向顧客提出訂單時，顧客想要拒絕你，在內心也要經過一番掙扎，才會拒絕你，美容師同時也要明白促成可以發現顧客還有什么異議，利于去化解，可以真正的發現顧客的關注點。
美容師促成的技巧有：
利益匯總法：疊加顧客獲得的各項利益，強調獲得客戶認同的地方，將好處最大化呈現，如促銷、優惠等。
價值成本法：將產品平均到每日、每次的價格；與競爭產品的成份進行比較；與競爭產品每毫升的價格進行比較。
二擇一法：拒絕是人的天性，當你問對方“要不要”的時候，得到的否定回答的機會自然多；而當你問對方“要一個還是要兩個”的時候，其實已經給對方做了“一定要”的暗示，只不過選擇哪個罷了。例如：“您覺得金卡和白金卡哪個更適合您？”
哀兵法：利用人情層面促成，但要注意不要讓顧客有強賣的感覺。美容師可以用哀兵策略：A、態度誠懇，做出請托狀。B、感謝客戶抽出時間讓您推銷。C、請客戶坦誠指導，自己推銷時有哪些錯誤。D、客戶說不出真正原因。E、了解原由，再度推銷。
假設法：如果不立刻使用將會帶來的后果；如果立刻使用將會帶來的好處。
7、轉介紹：美容師進入轉介紹的環節首先要鋪墊自己的專業性，手法的標準專業。給上千個顧客做過專業的美容，有許多穩定的顧客，然后闡述美容院的信譽很好，老顧客特別多，希望顧客轉介紹。
﹦﹦﹦﹦關注與分享﹦﹦﹦﹦
