尷尬的友邦保險：專業(yè)還是另類？保守還是穩(wěn)健？
作為業(yè)界人士，友邦是丫頭一直感覺奇怪的一家公司；最早最專業(yè)卻始終偏安于幾個主要城市；險種最全業(yè)務(wù)水平最高卻始終處于防守一方；品牌美譽度最高卻是地下保單打擊主要對象；更奇怪的是最近新聞報道的怪現(xiàn)象：05年伊始，大部分中資合資公司都拿到團險牌照，唯有友邦尷尬的撤回，內(nèi)部消息稱是保監(jiān)會堅持不批－－
固執(zhí)的堅持保險就是保障的經(jīng)營理念
始終保持穩(wěn)健的市場策略 不為市場熱點所動
首先，中資公司不斷開發(fā)新險種。針對非典疫情，北京4家中資保險公司共推出8個新險種。與此同時，友邦保險則表現(xiàn)不同，對"非典保險"的態(tài)度比較低調(diào)，作為一家專業(yè)經(jīng)營、財務(wù)穩(wěn)健、對所有已簽和待簽合同的客戶負責(zé)任的保險公司，由于非典數(shù)據(jù)的不確定性，友邦保險公司無法設(shè)計出一種價格合理的非典險種，因此最終沒有推出專門針對非典的險種。友邦這么做也是基于已有的產(chǎn)品已經(jīng)涵蓋了非典保險的保障內(nèi)容，而且還可以保障其它的風(fēng)險，保障更全面。
國內(nèi)保險業(yè)推出的針對非典的專項保險是福是禍？中央財經(jīng)大學(xué)保險系主任郝演蘇說，"這種保險的‘紅火'無論對于公司和消費者都不是一種正常、良性的狀態(tài)。"
郝演蘇說"保險產(chǎn)品的設(shè)計要在占有大量數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上做出。關(guān)于SARS，目前相關(guān)的數(shù)據(jù)是否準確和科學(xué)都要劃上問號。保險產(chǎn)品生產(chǎn)的是一種無形產(chǎn)品，這種做法改變了已有的保險經(jīng)營原則，是以破壞了某種既有的商業(yè)保險經(jīng)營原則為代價的。一旦失去控制，會直接影響到保險公司的償付能力。
郝演蘇教授將目前國內(nèi)保險公司在面對SARS時采取的做法有以下評論：
1、對于在這段時間內(nèi)購買長期壽險時贈送"非典"險種保障。"這種做法應(yīng)從兩方面看。一方面這是對于市民長期保障意識的一種鼓勵和幫助。另一方面可能給老客戶帶來不公平的感覺，而且在非常時期的這種做法，就好像目前每個人都需要口罩，你要我買一床棉被才送你口罩一樣，在某種程度上會對公司的形象打一些折扣。"
2、對某些保險公司推出針對非典的專項保險的做法，郝演蘇建議保險公司只在局部范圍內(nèi)低調(diào)開展。"我們要考慮保險市場的‘環(huán)保行為'——盡量減少一次性消耗產(chǎn)品的使用。應(yīng)該鼓勵國民的長期保障意識，這才是保險公司穩(wěn)健的收入來源，因為這種保費每年都要到位。"
北京工商大學(xué)保險系主任王緒瑾教授認為，及時理賠，針對特殊情況提供‘綠色通道'，才是保險公司樹立社會形象最重要的工作。
始終頑固堅持對代理人的要求：大專以上學(xué)歷、100%持證上崗
2002年年中，中國保監(jiān)會要求，2003年1月1號以后，各家保險公司保險代理人必須持證上崗，否則不準許辦理保險業(yè)務(wù)。而當時持有保險代理人資格證的保險從業(yè)人員只占總?cè)藬?shù)的一半不到。
據(jù)介紹，全國共有120萬左右的保險代理人，其中50%的人員學(xué)歷在高中以下，中專學(xué)歷的占36％，大專學(xué)歷占10％，本科學(xué)歷僅占4％。高素質(zhì)的從業(yè)人員并不多。要求持證上崗前后，中資保險公司招人的反差是極大的。每月進人數(shù)量由兩千人急降至一百人，僅剩不到過去的1／20。
業(yè)內(nèi)人言，調(diào)整過后，保險行業(yè)將步入正規(guī)和穩(wěn)定，但另一個問題是，保險行業(yè)估計將會有數(shù)十萬人面臨調(diào)整崗位的威脅。像某中資保險北京分公司的2萬人中，有大約一半的人會被調(diào)整，那未來他們要怎樣生存、發(fā)展下去？
因此，在這樣的情況下，中國保監(jiān)會2003年1月9日發(fā)布通知，對于代理人是否持證上崗暫不做要求。同時，放寬保險代理從業(yè)人員基本資格考試的報名條件：以前只允許高中畢業(yè)以上的人員參考；現(xiàn)在，只要初中畢業(yè)的就可以報名參加考試。
友邦保險從成立之初就要求自己的代理人必須是大專以上學(xué)歷、100%持證上崗，同時還要求無人壽保險代理人從業(yè)經(jīng)驗，吸引了一大批有志于從事保險事業(yè)的高學(xué)歷、高素質(zhì)人才。雖然，人的素質(zhì)不一定是學(xué)歷越高就越好，但一個單位員工的整體學(xué)歷較高，都受到了較高的文化教育，那么這個單位的服務(wù)意識、代理人的普遍素質(zhì)應(yīng)該是能得到保證的。
友邦保險要求無人壽保險代理人從業(yè)經(jīng)驗，就是希望能夠培訓(xùn)出有自己風(fēng)格的人才，打好一個堅實的基礎(chǔ)。只有有了足夠過硬的人才才能給客戶帶來更好的服務(wù)。友邦保險希望每位來到友邦的人是獲得了一份事業(yè)，而不只是一份工作，因為工作可能會被換來換去，而事業(yè)一定要做到成功。
人才一向是友邦保險最重要的資源，友邦保險專業(yè)全面的培訓(xùn)課程，旨在使其代理人均能為客戶提供專業(yè)及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，通過系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，友邦保險在亞太地區(qū)一培育成功的壽險、理財專業(yè)人士15萬人。
堅持本土化 完全保守的經(jīng)營策略：不打價格戰(zhàn)
可以說在中國目前，不打價格戰(zhàn)的企業(yè)不是鳳毛也是鱗角了，友邦可以算作一個。這和它的出身和企業(yè)文化有關(guān)。
美國友邦保險有限公司（AIA）是罕見的起源于中國的美國公司，從1931年在上海創(chuàng)立開始，AIA的高層管理人員一直以華人為主，力求全面溶入東方文化。在解放前，AIA總裁史帶先生采納財務(wù)主管朱孔嘉先生的建議，把總部從上海搬遷到香港繼續(xù)營業(yè)。由于對華人很了解，很快AIA便成為香港最大的人壽保險公司。同樣，在1960年AIA進入臺灣市場后，目前已成為臺灣第三大人壽保險公司。
1992年，美國友邦保險有限公司上海分公司成立，開業(yè)十年來，在中國保監(jiān)會要求外資保險公司只能開展個人壽險，不能經(jīng)營團體壽險的情況下，友邦保險已取得上海14%的人壽保險市場，位列第三。
因此，作為在中國成立、在中國發(fā)展壯大、在中國成功的友邦保險，與其說它是外資保險公司，還不如說它是一家徹頭徹尾的"準中國公司"。
友邦保險在上海、廣州開業(yè)初期，沒有急于將重大疾病保險和養(yǎng)老保險推向市場，而是以有薪業(yè)務(wù)員從事一年期意外傷害保險的銷售，事實上友邦保險在亞洲其它地區(qū)也采用同樣的策略。目的有三：1、積累大量的客戶，了解客戶的實際需求并有針對性地推出后續(xù)險種；2、培養(yǎng)專業(yè)的業(yè)務(wù)員；3、以地毯式的拜訪當作公司的活動廣告。
因此，友邦保險是在70多年的經(jīng)營中，一步一個腳印，踏踏實實，在始終堅持為客戶提供專業(yè)服務(wù)的前提下，最后取得成功。
1996 年以后，中國人民銀行連續(xù)8次降低存款利率，每一次調(diào)息，國內(nèi)保險公司都會興奮不已，在保險市場上想盡一切辦法擴大市場分額。各大中資保險公司馬上進入高度戰(zhàn)備狀況，從業(yè)人員傾巢出動。實際上這一時期收的保費越多，將來公司的經(jīng)營成本就會越高。每一次降息后，面對激增的保費，中資保險公司都會欣然宣布本公司保費收入大幅增長。殊不知，每一次降息，外資保險公司的優(yōu)勢就明顯一層。
2002年，中國保監(jiān)會主席吳定富認為，中國保險業(yè)利差損的數(shù)據(jù)是500億元左右。南開大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院副院長李秀芳更具體地認為："有資料表明，我國壽險業(yè)的利差損金額占總資產(chǎn)的比例遠遠大于日本任何一家破產(chǎn)的保險公司，而且這種趨勢會日益加重。"
她認為，我國許多保險公司追求市場規(guī)模、擴大市場份額的經(jīng)營策略使壽險公司在夸大壽險投資功能的同時發(fā)行高利率產(chǎn)品，為利差損埋下了隱患。
1996年，某中資保險與友邦保險在上海灘打了一場驚心動魄的營銷戰(zhàn)，結(jié)果是其大獲而勝。原因很簡單，中資公司為了營銷沒有底線，長期壽險保單平均利率為7.7%。而友邦保險考慮到未來利率風(fēng)險，固執(zhí)地守住利率底線，只保證4.5%的固定利率，以上屬于浮動。
現(xiàn)在看來，笑到最后的只能是友邦保險，比較一下它們之間近年來的承保利潤率，就知道友邦保險追求是不以短期的市場分額擴大為目標，而是嚴格控制償還能力，從而保證了客戶的長期利益。
