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作者 | 李東陽
來源 | 首席營銷官：（id：cmo1967）原創互聯網營銷第一媒體。
根據屈臣氏的最新財報，在中國內陸地區，屈臣氏上半年營收106.3億港幣，同比去年同期上升0.4%。店鋪數量達到2622家，比去年同期的2239家增加了17%。
連鎖系統整體利潤方面，高達22%的毛利率更是位居全球第一！
在這份耀眼的業績單面前，相映的卻是眾多線下門店的黯然神傷。
而作為屈臣氏的掌舵人華人首富李嘉誠，今年剛好90歲。這一兩年，“實體寒冬”反復被提及。但即使面對電商沖擊，屈巨氏門店業績卻依然在堅挺中穩步上升，深受女孩子青睞。
何故？
今天，我們不闊談什么戰略，于細微處找差距，來看看它在具體營運中，那些讓你出乎意料的用心之處，那些讓不少年輕女性流連忘返的“小心思”。
一、選址、選址、還是選址！
零售業有句至理名言：門店成功因素，第一是選址、第二是選址、第三還是選址！
因此，在內陸零售業，有個有趣的現象――很多連鎖店都會追著屈臣氏開店！
的確，在店鋪選址這個話題上，屈臣氏無疑很有發言權。
屈臣氏在選址時，與一些技術領先型的零售企業一樣，采用地理信息管理系統，將一些參數放進去，包括附近的人流、辦公室數量、居民數量等，再結合地圖信息，計算出選定店址的輻射效應，從而做出決策。
屈臣氏的店多在最繁華的一類商圈開店，包括繁華的街道、大商場、機場、車站或白領集中的寫字樓?；究梢苑譃閹最悾?/span>
1、都市商圈店
2、商務寫字樓店
3、交通樞紐店
4、大型居民社區店
5、摩爾中心店
所謂“客流”就是“錢流”，屈臣氏將這一點貫徹得淋漓盡致。
當然，繁華的地段寸土寸金，屈臣氏再財大氣粗，也要考慮租金成本。一般來說，這個成本就控制在營業額的10%之內。
受此限制，屈臣氏在商場內的店鋪常位于地下一層或地上二層以上。一般屈臣氏單店需求的使用面積是在2000-5000平方米間，以2500-3500平方米居多。
由于實際盈利還得扣除租金、能源、人力、貨運成本、宣傳費用等，單店租金水平一般占其總營業額的9-10%，超出這個比例就可能虧本。
除了帶來巨大的客流量，這些核心區域旺盛的人氣還可以幫助屈臣氏更好地樹立品牌形象，每一個店面都相當于終端活動廣告。
二、塑造細節，專家形象深入人心
走進屈臣氏，你會發現給人的感覺不是走進了一家超市，而是一家專業的個人護理店。
自然，這是屈臣氏刻意營造出來的購物體驗氛圍。
屈臣氏很早之前就提出了“個人護理”的專業化服務和營銷概念。從商品的陳列到營業職員的素質，無不是在強化屈臣氏個人護理專家的品牌形象。
在商品的陳列方面，屈臣氏都是按化妝品─護膚品─美容用品─護發用品─時尚用品─藥品的順序分類擺放，不僅為顧客個人護理提供完備的產品線，而且方便挑選。
同時，屈臣氏還成立了一支強大的健康顧問隊伍，包括全職藥劑師和供給商駐店促銷代表，免費提供各種皮膚護理等專業咨詢。
在店內，還設有資料展架，主要是陳列個人護理、保健營養分配和疾病預防治療方法等各類手冊。
屈臣氏并不刻意宣傳其在個人護理的專業性，但種種細節，無不是在塑造“專家”形象，并讓這種品牌形象在潛移默化中深入人心。
三、獨特的產品組合策略，避免紅海廝殺
名義上看，屈臣氏是以保健及美容為主的一個品牌。但去過的人都知道，屈臣氏并不屬于傳統的化妝品店，與化妝品店有著不同的風格。
屈臣氏銷售涉及的品種、品類非常廣，化妝品當然是主要的，但除此之外，還有日用、食品、飲品，甚至是電子產品、洋酒及機場零售業務……
看起來產品種類有點雜亂，但這就是屈臣氏獨特的產品組合策略。
如果只是單純的定位為化妝品集合店，那么藥品、食品、美容這系列產品就會被剔除出店面，而事實上，購買化妝品的用戶同樣擁有很大的需求在其他個人護理方面，尤其是對于女性消費者來說，一站式購物的需求頗為明顯。
這種差異定位策略，也讓屈臣氏能夠脫離出單純的化妝品終端商的紅海廝殺。作為品類的創新者，屈臣氏的做法就成為行業標準。
四、不是實體店不行，是你的實體店不行
自從屈臣氏這家老牌企業被李嘉誠旗下的和記黃埔收購后，它的發展有目共睹。
到今天，屈臣氏在全球門店數已超五千家，銷售額逾百億港元，業務遍及亞、歐等四十多個國家。在中國市場，這家全球首屈一指的美容護理產品零售巨頭已經是難遇對手！
在被大肆鼓吹的“實體寒冬”中，屈巨氏門店業績卻依然堅挺，這或許也正應了馬云的那句話：中國不是實體經濟不行了，而是你的實體經濟不行了。
當下時代，電商帶來的沖擊無可否認，但“寒冬”的背后，實體店的不作為也要負很大一部分責任。
老生常談的一句話：實體店鋪最大的優勢就是電商帶給不了的體驗感。能給顧客帶來更加沉浸式購物體驗的店鋪，魅力可比網購大的去了！
比如：
美國著名的青少年服飾連鎖 Urban Outfitters ，開在紐約曼哈頓的一家旗艦店：
店的設計簡直是顛覆性的！賣衣服已經不再是唯一的焦點，這里已經變身為徹頭徹尾的“生活方式中心”， 顧客在里面有無窮無盡的事可以做，呆上幾個小時不成問題。這里面有：
咖啡屋:
攝影作品區，還設有Instagram 照片打印站：
設置音樂區，銷售耳機、音箱、唱機以及其他音響設備，還有充滿懷舊氣息的黑膠唱片：
來自洛杉磯的Hairroin Salon 為顧客提供全套美發服務：
像是個書店，還配備了幾把閱讀椅：
試衣間大得漫無邊際：
這哪是賣衣服的店，簡直就是多啦A夢的口袋有木有！你在網店可以一逛就是2、3個小時，相信你在這家店能逛一下午吧？
當然，這也僅僅只是實體店體驗感的其中一種！
隨著科技的進步和發展，在國外，現在很多商家都已經注重利用各種黑科技來打造自家的體驗感。比如：
阿迪達斯就和英特爾攜手，推出了數子貨架——虛擬鞋墻：
虛擬鞋墻上，所有產品顧客都能觸手可及。
全球最大的美妝實體零售商絲芙蘭也是不甘落后。
通過絲芙蘭獨家傳感技術InstaScent，店內允許顧客自行體驗 18個氣味族，神奇的是，一旦符合條件的香味評估完成，設備上的噴嘴就會噴出相應品類中的香氛氣體。
當然，實體店的玩法還有許多，就不一一列舉。但它們都有一個共同的特點：體驗感非常棒，給了顧客無與倫比的到店體驗感！
價格優勢一直是電商逆襲實體店的核心，但如今中產的家庭越來越多，曾經刷黃金的中國大媽都開始組團出國游了，消費者早已潛移默化巨變。
還在說電商沖擊實體店的，是真的實體經濟不行，還是你的實體店給顧客的體驗不行？
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