如果你的答案是幫助客戶解決問題，那我可以肯定地告訴你，你成為不了保險業務高手，因為真正的業務高手，是應該幫客戶制造問題。
另外，當你說“這保險是專門管大病的，然后跟客戶介紹了很多細節”，但客戶也會說“等我有錢，我一定找你”，這樣的情形層出不窮，不是嗎？所以你是在幫客戶解決問題，但是客戶其實在跟你說“我不需要”，不是嗎？
所以，一個銷售高手，首先要給客戶制造問題，為什么要給客戶制造問題呢？
就如我們公司現在有一個很好的養老型產品，它是一款綜合型養老保險，但是有很多業務員都賣不出去，為什么呢？原因很簡單，中國人的平均壽命女人比男人長，根據統計，女人比男人可以多活5-6歲，但中國女人都習慣嫁給比自己大的男人，平均大個3歲左右，所以加起來是8-9歲，也就是說，按正常比例，一般女性朋友，你的老公會比你先走8-9年，之后剩下那幾年，你是會等著改嫁嗎？還是怎么安排生活
所以，如果是我去推這樣的綜合型養老保險，我會先找女性客戶，我會告訴她，女人要對女人好，女人要給自己先買好養老保險，剩下那幾年，不是養兒防老的年代，是自己是否準備好了養老的保險，所以你要想你的孩子不改名不改姓的話，就應該給自己多買一點，將來受益會很多。
日本人就很聰明，他們在賣養老保險的時候，就是這樣跟別人講。所以，日本女人后來幾乎都喜歡嫁給比自己要小5歲的男人，因此我們要有一個觀念，其實女人呢，既然壽命比男人長，就應該要買養老保險給自己。
這就是給客戶先制造問題，你想客戶聽完你這樣說之后，能不跟你買保險嗎？
所以跟客戶講產品的時候，首先制造他的一些心理問題，他一定會再問你“那怎么解決呢”？或是“有什么好的方法呢”？“我們用什么方法可以解決呢”？這時你再告訴他，我們有一款什么樣的產品很不錯……前一段時間我剛好賣有關孩子的保單，我去見客戶時就會跟客戶說：“這保單不光是孩子可以買，中年人可以買，老年人也可以買呀！”雖然老年人買利益少一點，但是將來他能夠給孩子留下很多東西，就像爺爺奶奶給孫子買保單，孫子他能受益，孫子的父母也能受益，一下子兩代都能受益，所以這就是保險。
因此，當客戶不斷拒絕你時，一定要想出方法來，我們的時間也是有限的，為什么老浪費在一個客戶身上呢？他又不是沒有錢。做保險不是厚臉皮，就像猶太人說的，也許他現在用不到，但早晚有一天會用到這份保險，今天他不會說謝謝你，但是早晚有一天他們家可能祖孫三代都會謝謝你，這就是“保險”。
