現在做餐飲，已經過了“酒香不怕巷子深”的時代，更加講究營銷策略。要想把自己門店做得客似云來、發揚光大，那就必須學習一些營銷技巧。
2019年餐飲門店營銷，你還是只會發傳單嗎？
餐飲店開業之后，營銷成為重頭戲。所謂“打江山易守江山難”，做好“營銷”成為門店經營的重中之重。
圍繞“營銷”要解決的就是兩件事：
1、讓人知道來購買
2、讓已經買的人多次購買
正處在信息大爆炸的媒體時代，人們接受信息渠道多樣化以及方式多元化，比如，線上信息渠道有微信、微博、頭條、朋友圈等，線下的信息也是如此，傳單、海報、音頻以及視頻等。
五花八門的宣傳手段和方式，還要兼顧最終的投入產出效果，讓擅于精打細算的商家老板也犯了“選擇困難癥”。那么，本文將針對常規的幾種宣傳方式做個討論。
發宣傳單
宣傳單，一向都是門店最為常規的線下宣傳手段。不同城市的傳單制作價格略有差異，以長沙幾個廣告公司A5傳單的價格為例：
某些品牌加盟店可批量制作宣傳單，量大從優。一份是5000張225元，加盟商可自行訂購，但是要整份成倍訂購。
至于發傳單，門店的消費群體不同，高峰時段也有差異。根據所調研區域門店，發傳單的時段集中在營業高峰。商業街在15:00—18:00；高校區在11:30—13:00，15:00—18:00。調研6家門店中，最高一天一人可發1500張，最低一天一人可發300張。
我們在廣州、長沙、南昌、徐州、吉安、商丘以及8個縣城做了800份問卷調研。
△你會接街上門店發來的傳單嗎？
數據顯示，越是低線城市越接受發傳單的宣傳形式。發傳單的效果也因城市而異。縣城的幾家門店老板表示發傳單會有200~800元營業額的提升。但是他們通常只在節假日或者周末發傳單，因為平日街上人流量較小，且都是熟客；節假日的時候會有鄉下進城或者學生放假，有大量門店新客。
影響接傳單的因素有：
傳單的顏色和質感
說話的聲音
發傳單小姐姐（小哥哥）的顏值
是否有優惠/活動力度
制作精美、紙張優良的宣傳單會更容易被行人接受。傳單發放人員的聲音、笑容、顏值、著裝會直接影響發放效果。當然，發傳單的方式也很重要，之前一度在抖音走紅的視頻，“花式發傳單”的形式吸引行人注意，使得行人捧腹大笑，自然也大大提高傳單效果。
總之，發傳單的效果和人流量與工作人員、宣傳信息和宣傳形式都大有有關。
由于部分地區城管限制，沿街店也會受限。商場內發傳單較少，取而代之的是試飲。
在5個商場門店試飲的調研中，我們得到這樣一組數據。
試飲后，會與不會的概率購買相差不是特別大。但是49%的人在試飲后不會立即做決斷，還會受幾個因素的影響。
影響購買的因素有：
試飲的飲品是否好喝
發放試飲的小姐姐（小哥哥）的顏值
門店是否有優惠
其實發宣傳單和發放試飲有異曲同工之處——承擔這個工作的人很重要。
在一、二線城市，自媒體公號已經成為眾多品牌（門店）的不二之選，主要是面向城市年輕消費群體做吃喝玩樂類的消費推廣。
網紅門店開店大多會選擇在城市的生活營銷號做推廣，比如2017年喜茶進入上海之初，就選擇與上海本地的生活娛樂媒體進行推廣。為了配合后期效果，有些網紅品牌門店會大批量投放區域頭部自媒體推廣，覆蓋足夠體量的用戶。
相對傳統宣傳方式，自媒體公眾號投入的成本還是比較高的。上海、深圳、長沙、南昌、鄭州等城市的吃喝玩樂類公眾號按照粉絲量價格有所不同。粉絲量50萬+的營銷號頭條報價20000+，次條8000+。粉絲量20萬+的營銷號頭條報價10000+，次條5000+。
以長沙某號為例，餐飲類頭條推文費用22000元，需要自行準備圖片和文案。如需攝影師拍照及圖片制作則另加2000元；如需美食主編探店編輯文案則另加3000元；如需采訪類專稿則是3000元；如需創意視頻拍攝制作則是視頻每分鐘10000元。另外一個美食號頭條推文15000元，次條10000元，但是部分茶飲門店的頭條推文閱讀量不足5000次；較高的閱讀量可達10000+；次條閱讀量波動較大，有些餐飲推文閱讀量不足3000次。
雖然粉絲基礎量大，但是不同的門店及文字內容，閱讀量差別較大，某些閱讀量到30000，某些則是5000。
相比一、二線城市的吃喝玩樂類營銷號的配圖精美，某些縣城的生活營銷號明顯制作粗糙內容簡單。但是閱讀量也能達到5000+，部分推文閱讀量10000+。這和縣城營銷號較少且用戶對內容的要求不高有關系。我們調研6個縣城的營銷號，閱讀量較大的號頭條價格大致在1500~2000元；閱讀量低于5000的營銷號頭條價格是500~1000元。
這類的生活營銷號的用戶大多處于18—45歲年齡段，且女性用戶超過60%。這部分群體和茶飲消費群體高度重合。
但是在102份奶茶店老板的調研中，有44%的奶茶店老板表示不會在營銷號做推廣，原因主要有二點：太貴；效果未知。
19%的老板表示愿意做推廣。這部分老板基本是“網紅門店”。
這類門店特點：
開店成本較高，門店較大；
裝修符合現在流行的網紅風；
產品價位屬于中高端，價位在12~28元；
品牌在當地知名度不高；
37%的老板表示會看情況，如果能看到實際的推廣效果再付費會更愿意。總體來講，是否會用營銷號做門店推廣的決定因素在與實際的推廣效果。我們和20位做過營銷號推廣的老板聊了聊，發現這樣的一個現象。
選擇營銷號做推廣的大多是新開業門店，且在商場或者商業街區。有一家社區咖啡館花費25000元做過一次營銷推廣，效果非常不好。除了門店的知名度，還和門店所處的地段有關。美食類營銷號的粉絲群體遍布全城，未必會特地趕到一條小街喝一杯奶茶。如果在商場或者熱鬧商區，粉絲可能會在逛街之余去買奶茶。4家店老板反應推文后三天內銷量確實有所提升，很多是因為推文的福利而來，但是復購不多；一周之后，恢復原狀。
閱讀量較高的美食推文一般是有留言點贊免費送，抽獎、團購、打折等相關優惠。沒有優惠活動的推文閱讀量較低。
品牌自有媒體渠道一般包括，微信公眾號、微博、抖音以及快手等等。相對于本地營銷號的付費推廣，一些有營銷思維且對發展有長期規劃的老板早已開設品牌官方公眾號。
在我們調研的86位老板中，主要有三類，第一種是單一門店的老板，已加盟或者是獨立門店老板；第二種對于品牌有長期規劃且希望長期發展的老板；第三種初級規模或已有規模的老板。在86位奶茶店老板中，有37人沒有做官方宣傳渠道。
原因很簡單：
做加盟品牌已由總部負責品牌媒體；
獨立門店規模太小，人力物力資源不足。
32人對于品牌有長期規劃，認為有必要做官方媒體，盡管精力不足，但時間允許就會去做，但面臨的最大問題是“專業運營”。
有17位老板已經有注冊門店或品牌的相關對外公眾號，一位老板表示，“之前門店數量少的時候，就利用門店微信號。但門店多了的話，還是需要品牌官方對外形象的。除了與消費者互動，公眾號還可以起到沉淀用戶的作用”。
“公眾不僅僅是品牌形象那么簡單，之前我們品牌會員主要依賴收銀系統，但用戶沉淀不下來，得不到用戶反饋，無論想改進還是創新都無從下手，后來就結合官方媒體平臺和第三方會員系統，直接得到第一手的用戶反饋。”某品牌聯合創始人如是說。
當問到“媒體專業運營”的困難時，老板們也表示“長沙一個只有10多家門店的茶飲品牌新媒體運營薪資高達到15000元；再說長沙網紅‘茶顏悅色’有專門的媒體運營部，人家又是投人又是投錢，盡管實力比不上他們，但是這個一定要做，還要做好，所以我們就把官方媒體外包出去了，專業的人做專業的事”。
當然品牌除了做自有媒體外，還利用抖音或者快手大號進行營銷推廣。推廣費用根據各號的粉絲質量、數量價格不一。
自答案茶、coco等品牌在抖音上一鳴驚人之后，很多品牌都發力線上社交平臺，希望能夠依賴短視頻社交平臺傳遞門店的高顏值創意飲品，以增強品牌影響力加快加盟拓店速度。但是抖音、快手等社交平臺的推廣門檻在于“專業運營”，要在社交平臺做好品牌營銷需要大量的人力和精力，泛媒體帶來的內容同質化和創新力不足，讓用戶早已視覺疲勞。
所以，單一門店做短視頻推廣性價比不高；品牌做的話，進入容易，做得好仍然有難度。除了突破運營形式上的門檻外，品牌還需要做“運營規劃”，而這面臨的最大難題在于對“目標消費群”的理解與分析。
如果短視頻平臺有門檻，那么微信群則是商家成本最低最容易沉淀用戶的渠道。檸檬小課有位做甜品品牌的朋友，在只有一家門店的時候，手機微信好友5000人。自己做品牌后，門店沉淀的粉絲是最主要的營銷力量。近期外賣平臺提點增加后，微信沉淀用戶的重要性日益明顯。
我們調研的一部分奶茶店商家中，76%的人會在門店展示微信號，鼓勵用戶添加微信。添加顧客微信之后主要分成二種情況，一種是對每個微信好友發送優惠信息或者產品圖片或者發朋友圈；另一種是建立微信群，在群里發布優惠信息或者讓顧客在群內直接下外賣單。
微信群易上手，但是要玩的妙則需要技巧，玩不好的顧客微信群就成了廣告群或者死群。在我們調研的一部分門店中，我們選取7個門店的微信群，以一周的點單情況為例說明大致情況。
總體來講微信群的銷售占比較低。適當的提高微信群的活躍度和用戶粘度，微信群作為門店銷售的輔助手段還是值得期待的。奶茶店微信群的內容基本是四類：門店的優惠信息；產品圖片；廣告、小程序；群內閑聊。目前常用的提高活躍度的手段是發紅包，其實成效甚微。
品牌跨界合作的聯合營銷，是指不同領域品牌之間的合作。這種合作方式也是非常火熱。之前，品牌合作可能涉及燒錢倒追，拿錢辦事，但現在可以通俗地理解為“抱團取暖”的過程。跨界合作而開展的聯合營銷，以喜茶、奈雪為代表的頭部品牌給行業做了不錯的榜樣。
喜茶通過與知名品牌跨界合作，不但提升品牌形象，還借助跨界推出品牌周邊產品，深度影響消費者。2018年喜茶與岡本、百雀羚、B DUCK小黃鴨等品牌展開跨界合作，合作領域覆蓋包括酒店、快消、潮牌等。
在跨界活動的合作伙伴方面，策劃活動前需要確定活動目的。大體上品牌跨界的目的是提升品牌形象，增加營業收入等等，那么首選的是“用戶屬性重疊度高”的合作伙伴。當然，為了提升品牌曝光，還可以選擇“蹭熱度”的方式與具有“話題度”的品牌合作。
此外，在品牌形象提升的跨界合作上，不一定采用商業合作的行為，“公益活動”也是一種不錯的跨界方式，具備社會主題意義的公益活動甚至引起主流媒體的關注，帶動社會的廣泛討論，無疑對整個品牌的認知與提升有著更重要的意義。
對于“跨界合作”，這不只是大家認知范圍里“大品牌”的專屬活動，區域品牌一樣可以享受到這種合作方式帶來的紅利。此前，檸檬小課的合作客戶——江西橘右飲品品牌與本地生活號合作，推出跨界杯套福利活動，實現激活線上活動參與以及帶動線下門店客流的效果。回歸到“跨界合作”本身，通過合作的方式制作新聞，增加話題感，提升品牌曝光度，這是對成長品牌的一種提升。我們要知道的是，“沒有新聞”才是“最壞的新聞”。
除了剛剛探討的幾種宣傳營銷方式之外，還有渠道與形式的多元組合，這些都是為了完成品牌的宣傳與推廣的目的而制定的。但宣傳也好，推廣也罷，營銷并不是嘩眾取寵，也并非僅僅是讓更多人知道就夠了，而是肩負著得到更多人的信任與信賴的使命，而這恰恰是一個循序漸進的過程。
“營銷是術，產品是根”，這才是最重要的，共勉。
來源：檸檬小課（ID：lemon_class）
