只要提起來自己是學(xué)法律的，對方就會說：呀，那你一定有個好口才！沒有人懷疑法律工作與談判行為之間的密切聯(lián)系，即使是一個口才號稱完全只從事案頭工作而從來不打官司的律師，也必須善于與人打交道，更別提處在復(fù)雜商業(yè)關(guān)系的企業(yè)內(nèi)部的法務(wù)人員了。談判，既是解決爭端，更是促成交易、簡歷和維護(hù)商業(yè)秩序的最重要途徑。因此，學(xué)會法律談判、掌握法律談判的技巧對于法務(wù)人員是非常重要的。
一、機(jī)會留給有準(zhǔn)備的人
談判中最重要的是什么？準(zhǔn)備工作！
法律談判是實(shí)力的角逐，心里的較量，技巧的運(yùn)用。古話說得好：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！敝挥性趶?fù)雜的局勢中做好充分準(zhǔn)備，在能在談判時(shí)隨機(jī)應(yīng)變，避免利益沖突的激化。成功的談判準(zhǔn)備是談判成功的前提。
法律談判的準(zhǔn)備包含兩項(xiàng)主要內(nèi)容，即了解基本情況和準(zhǔn)備談判策略。法務(wù)人員在準(zhǔn)備階段收集、掌握、占有的資料和有效信息越多，策劃談判越全面和具體，談判技巧的單獨(dú)或綜合運(yùn)用論證越充分，對實(shí)現(xiàn)談判利益發(fā)揮的作用和效果就會越顯著。
首先需要了解事實(shí)情況。對于法務(wù)人員來說，不僅需要了解客觀事實(shí)，還要了解法律事實(shí)。收集到的事實(shí)越完整，越有利于維護(hù)公司利益。其次，法務(wù)人員還要進(jìn)行信息準(zhǔn)備。己方信息、對方信息、交易標(biāo)的的信息、市場信息、相關(guān)環(huán)境信息都需要提前準(zhǔn)備。其中對方信息時(shí)信息準(zhǔn)備工作中最為關(guān)鍵的一環(huán)。另外，法務(wù)人員要進(jìn)行法律依據(jù)的準(zhǔn)備。根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍，談判可能涉及到金融、房產(chǎn)、投融資、知識產(chǎn)權(quán)等的法律規(guī)定。最后，在信息和法律的基礎(chǔ)上擬定談判問題清單。這不僅包括自己需要提出的問題，還包括了自己準(zhǔn)備回答對方的假設(shè)問題。所以，要根據(jù)談判的目標(biāo)與對方建立互信基礎(chǔ)，多站在對方的角度上考慮問題。
談判不同于訴訟，是沒有固定程序的。談判人員也不能把談判變成法庭調(diào)查階段的詢問，對方?jīng)]有義務(wù)回答提出的各種問題，也容易引起抵觸情緒。法務(wù)人員應(yīng)當(dāng)與企業(yè)管理者共同商討制定談判策略，協(xié)議的內(nèi)容和履行都關(guān)系到整個企業(yè)的利益，協(xié)議的簽署也應(yīng)當(dāng)?shù)玫焦芾砣藛T的同意。談判策略的類型可以劃分為進(jìn)攻型、協(xié)作型和解決問題型。
談判協(xié)議的質(zhì)量取決于談判協(xié)議能維護(hù)當(dāng)事人真正利益的程度。因此，法務(wù)人員代表企業(yè)進(jìn)行談判前必須準(zhǔn)確了解企業(yè)在此業(yè)務(wù)中的根本利益。談判主張是一方面，但也完全可能只是表面的、淺層的需求，認(rèn)真探查當(dāng)事人所陳述的談判主張背后的需求，分析其根本利益之所在，則有可能使雙方達(dá)成協(xié)議。注重當(dāng)事人的根本利益而不是其表面的談判主張，是解決問題型談判的關(guān)鍵。
二、做好談判的開局
開局也就是談判的“開始階段”，也是樹立“第一印象”的時(shí)段。但是由于談判進(jìn)程復(fù)雜多變，相對而言，要明確劃分出談判的開局，也就是“開始階段”通常很難，但談判雙方在談判開局時(shí)所從事的活動以及這些活動確立的談判氣氛，確實(shí)能夠較為容易的辨別出來的。
在預(yù)見到可能會遇到一些重要問題導(dǎo)致談判破裂時(shí)，經(jīng)驗(yàn)豐富的談判這會特別注重建立談判雙方的關(guān)系。所以我們也應(yīng)當(dāng)特別注意一些讓談判者之間保持和諧關(guān)系的技巧和方法，它們不僅在協(xié)作型策略而且在解決問題型策略中起同樣重要的作用。
談判的開局一般包括以下一項(xiàng)或多項(xiàng)活動：1.交換雙方最初的方案；2.有意識地搜集和披露一些有價(jià)值的信息；3.確立談判的基本策略或者主要策略，注意不是確定談判的內(nèi)容。
三、報(bào)價(jià)
報(bào)價(jià)往往可能都是雙方通過初期接觸，并經(jīng)過一定時(shí)間的溝通，在對彼此意圖做出初步判斷后才由一方提出。最初的報(bào)價(jià)往往決定了最后的成果，盡管報(bào)價(jià)內(nèi)容至關(guān)重要，但選擇合適的時(shí)間進(jìn)行報(bào)價(jià)同樣重要。就多數(shù)談判而言，“后發(fā)制人”的優(yōu)勢更大一些，也就是不應(yīng)首先報(bào)價(jià)。尤其是在尚不十分清楚談判協(xié)議應(yīng)具備哪些內(nèi)容，對通過談判可能獲得的利益無法做出準(zhǔn)確判斷的情況下，更應(yīng)該采取謹(jǐn)慎保守的態(tài)度。在談判中，無論哪一方輕易、急于提出最初報(bào)價(jià)都會存在失去主動權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)。所以，在法律談判中，法務(wù)人員應(yīng)盡量保持克制、謹(jǐn)慎的態(tài)度。
但是，首先報(bào)價(jià)并不當(dāng)然意味著一定沒有好處。相反，很多法律談判事實(shí)上都固定著某一方首先報(bào)價(jià)的慣例。首先報(bào)價(jià)也并不當(dāng)然意味著談判的失利，如果首先提出的報(bào)價(jià)具備可行性和說服力，那么這一報(bào)價(jià)將會成為談判的基礎(chǔ)，這對先提出報(bào)價(jià)的一方顯然非常有利，因?yàn)檫@是在自己準(zhǔn)備的范圍內(nèi)。所以，如果打算首先報(bào)價(jià)，應(yīng)該在準(zhǔn)備階段進(jìn)行謹(jǐn)慎、細(xì)致、深入的研究和思考。
四、了解對方的需求
談判是一個雙方充分了解對方需要，并設(shè)法提出一項(xiàng)都接受的建議的博弈過程。談判都是從了解需求開始的，信息交換是一切談判的基礎(chǔ)。在談判過程中，雙方會想盡辦法獲知對方的各種信息，如對方公司的運(yùn)營情況和資金情況、對方談判代表的工作經(jīng)驗(yàn)和談判特點(diǎn)，以及其他與談判相關(guān)的情況。我們不僅需要了解對方需求的信息，也要了解自己當(dāng)事人需求的信息。一切信息都可能對談判任何一個環(huán)節(jié)產(chǎn)生影響，進(jìn)而波及談判的結(jié)果。
五、終局
終局即談判終結(jié)，也是談判過程中最難的階段，勝敗在此一舉。在現(xiàn)實(shí)中，一方全勝另一方慘敗的結(jié)果很少見，談判都是在雙方或多或少相互讓步基礎(chǔ)上談來的，所以常見情形是都必須最終放棄某些要求才能推動談判終結(jié)。
一般來說，談判的終局階段會有三種談判結(jié)果，即成交、中止和破裂。成交也分為完全成交和部分成交，這兩種成交形式一定程度上也為談判提供了某種動機(jī)性，為圓滿解決談判終局的特殊性提供了可能存在的選擇。
我們必須明白，除了一些永遠(yuǎn)都不可能達(dá)成一致或者不能解決大部分問題的談判，談判者往往容易造成的最大失誤就是不知道何時(shí)退出談判。一旦對方同意了自己提出的條款或者同意了大部分關(guān)鍵條款，首先需要做的是盡快簽署相應(yīng)的協(xié)議文本，不簽下協(xié)議就其實(shí)還處于談判階段，誰也不會最終透露出是對方反悔或者重新考慮的信息。
