你覺得要如何才能有效地開發(fā)客戶呢？
答案：在銷售活動(dòng)開始之前，最重要的，是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)客戶必須具備的條件：有需求、有購(gòu)買力、有購(gòu)買決策權(quán)。
A我到底在賣什么？
B我的客戶必須具備哪些條件？
C顧客為什么會(huì)向我購(gòu)買？
D顧客為什么不向我購(gòu)買？
E誰(shuí)是我的客戶？
F我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn)？
G他們什么時(shí)候會(huì)買、什么時(shí)候不買？
H誰(shuí)在跟我搶客戶？
當(dāng)我們把以上的問題搞清楚了，我們就可以以有針對(duì)性地去尋找準(zhǔn)客戶，那么，我們的效率就會(huì)大幅度提升。
同樣的時(shí)間，同樣的拜訪量，拜記不同的客戶結(jié)果是完全不一樣的。
記住
把你寶貴的時(shí)間花在價(jià)值的人身上！
把你的生命也就更有價(jià)值！
不良客戶的七種特質(zhì)：
一、凡事持否定態(tài)度。
1、信心是任何購(gòu)買的關(guān)鍵，假如一個(gè)人對(duì)生活不抱任何信心，就不可能去購(gòu)買；
2、所有的人之所以行動(dòng)，是認(rèn)為行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好，所有的人之所以購(gòu)買，是認(rèn)為購(gòu)買之后比購(gòu)買之前好。
3、凡事百般挑剔，難以相處。
二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。
1、不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)
2、根本不愿意了解，一開始就抱怨；
3、拿你的產(chǎn)品價(jià)格與次品做比較，激怒你。
三、即使成交了那也是一樁小生意。
1、拳擊手，使你處于挨打的被動(dòng)局面。
2、銷售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失。
四、沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)
1、幾個(gè)月、幾年之內(nèi)不可能再向你購(gòu)買；
2、不能引發(fā)未來的銷售關(guān)系。
五、沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值。
1、沒有影響力；
2、無知名度；
3、不太受人尊敬；
4、不認(rèn)識(shí)潛在客戶
5、認(rèn)識(shí)也不會(huì)介紹給你。
六、他的生意做得很不好。
1、抱怨：所有的人、生意太差、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府……
2、討價(jià)還價(jià)、延遲付款、花很多時(shí)間討債；
3、欠款不還。
七、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)。
1、長(zhǎng)途跋涉；
2、要花很多時(shí)間、精力；
3、效率太低，把同等時(shí)間花在其他客戶身上效益更好。
黃金客戶的七種特質(zhì)：
一、對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低。
1、迫切需要
2、解決問題
3、立即獲得好處。
二、與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系。
1、可直接降低成本
2、可明確地算出收益
3、成本回收快；
4、可輕易決定向你購(gòu)買；
5、不需太多時(shí)間做評(píng)估。
三、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度。
對(duì)你過去產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。
四、有給你大訂單的可能。
大訂單、大采購(gòu)。
五、是影響力的核心、權(quán)力中心。
在行業(yè)中倍受尊崇，擁有許多優(yōu)良的口碑，并樂于推薦。所以一開始就要找對(duì)人，四兩拔千斤，如業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)、人際影響力中心、協(xié)會(huì)主席、秘書長(zhǎng)都是最佳人選。
六、財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。
1、產(chǎn)品賣出去，收到錢，貨到付款。
2、可以收錢并獲得更多訂單。
七、客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)。
1、省時(shí)、省力、省錢、高效。
2、可增加銷售人員的有效工作時(shí)間（即可以面談）；
3、情緒、體力、精神上都可以得到最高回報(bào)。
以不良客戶和黃金客戶的條件去套用你的潛在客戶，符合不良客戶條件越多的人，我們就先把他放在一邊；符合黃金客戶條件越多的人，我們就越早開發(fā)，這對(duì)我們業(yè)績(jī)，收入有很大的幫助。
開發(fā)客戶資源的16種方法：
1、隨時(shí)隨地交換名片
2、參加專業(yè)聚會(huì)、專門研討會(huì)
3、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源
4、善用黃頁(yè)
5、114查詢臺(tái)查詢
6、向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買電話號(hào)碼
7、請(qǐng)雖然拒絕接受銷售但對(duì)你印象還不錯(cuò)的顧客推薦
8、朋友親人的轉(zhuǎn)介紹
9、專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理
10、加入專業(yè)俱樂部、會(huì)所
11、網(wǎng)絡(luò)查詢
12、永久性的電話號(hào)碼薄（雙份備份）
13、顧客轉(zhuǎn)介紹
14、依序查撥手機(jī)號(hào)碼
15、請(qǐng)有影響力的人施加影響
16、路牌廣告、戶外媒體
如何在銷售過程中讓客戶快速信賴你，你認(rèn)為有哪些方法？
答案：信賴是購(gòu)買的關(guān)鍵，假如顧客不信賴你，就不太可能把他的錢交給你！
快速建立信賴感的方法有：
1、讓你自己看起來像此行的專家；
2、要注意基本的商業(yè)禮儀
3、問話建立信賴感
4、聆聽建立信賴感
5、利用身邊的物件建立信賴感
6、使用顧客見證；
7、使用名人見證（顧客會(huì)比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品）
8、使用媒體見證（比如：報(bào)刊、電視等媒體的相關(guān)報(bào)道）；
9、權(quán)威見證（某某產(chǎn)品是誰(shuí)研究出來的，是某某專家、某某博士等有權(quán)威的人）；
10、使用一大堆客戶名單做見證；
11、熟人見證（比如他們的領(lǐng)居、同事、朋友、當(dāng)顧客有一個(gè)熟人在使用我們的產(chǎn)品時(shí)，這種信賴感是非常好建立的）
12、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感
記住
一個(gè)不懂得使用顧客見證的銷售人員自己會(huì)變得很瘦，全家都會(huì)變得很瘦，為什么？因?yàn)樗麤]錢買米。
面對(duì)面銷售中，了解客戶的需求到底有多重要？
答案：溝通了解客戶的需求
沒有了解客記的需求就開始銷售自己，就像我們?cè)谖葑永锩缮涎劬Υ蛞苿?dòng)靶，有沒有可以被撞中？
有，但撞中的機(jī)率很低。
了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩闇?zhǔn)了移動(dòng)靶來打，瞄準(zhǔn)了就一定打得中嗎？
不一定！
但是能打中的機(jī)率就可以大幅度提升。
有個(gè)人非常受釣魚，也非常喜歡吃巧克力，不過他很明白巧克力是自己的最愛，但是魚兒是更愿意吃蟲的，所以當(dāng)他釣魚時(shí)，想的不是自己要什么，而是魚兒要什么，釣什么樣的魚便用什么樣的餌。
銷售也是一樣的道理，銷售不是為了自己的需求，而是為了客戶的需求；不是賣自己認(rèn)為客戶的需要的東西，而是賣客戶真正需要的東西。這之間的差距只是一線之隔，卻相差有千里之遠(yuǎn)。不了解需求就開始向顧客介紹產(chǎn)品，就像蒙著眼睛在打靶，了解需求以后再介紹產(chǎn)品就像瞄準(zhǔn)目標(biāo)再打靶。當(dāng)你對(duì)顧客了解得越清楚，你的成交機(jī)率就會(huì)越高。
了解客戶需求有兩個(gè)基本公式：
NEADS和FORM
N現(xiàn)在使用什么同類產(chǎn)品？
E滿意哪里比較滿意？
A不滿意哪里比較不滿意？
D決策者誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事。
S解決方案要包括原有滿意地方，解決了不滿意的方面。
NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品，而你想使用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。它的用法是：通過了解對(duì)方現(xiàn)在所使用的產(chǎn)品，來了解顧客滿意的地方、不滿意的地方，從而給他提供更好的解決方案。
F家庭
O事業(yè)
R休閑
M金錢
FORM公式是指在銷售過程中，絕大部分時(shí)候是不用來談銷售的，而是通過與客戶看似閑聊，實(shí)際是有目的發(fā)問來了解他的家庭、事業(yè)、興趣以及財(cái)務(wù)狀況，了解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂點(diǎn)，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎(chǔ)。
客戶很滿意他現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，連介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)都不給你時(shí)，最好的進(jìn)攻方法是：
在NEADS模式的銷售過程中，銷售人員會(huì)碰到這樣的情況，有些客戶正在使用其他產(chǎn)品，并且他們很滿意現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，對(duì)于銷售人員的介紹，他們不愿意了解。碰到這種情況，銷售人員特別是新手往往感到手足無措。其實(shí)，碰到這樣的問題，頂級(jí)銷售人員一般會(huì)用以下方法解決：
銷售顧問：你現(xiàn)在用提什么產(chǎn)品？
顧客：使用A產(chǎn)品
銷售顧問：你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品滿意嗎？
顧客：非常滿意
銷售顧問：你用了多久了？
顧客：二年了。
銷售顧問：在用現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品之前，你用的是什么產(chǎn)品？
顧客：C產(chǎn)品
銷售顧問：你到現(xiàn)在的公司多久了？
顧客：四年了
銷售顧問：換用產(chǎn)品之前你對(duì)現(xiàn)在用的產(chǎn)品做了了解與研究嗎？
顧客：當(dāng)然我們做了了解與研究。
銷售顧問：換用之后是否為企業(yè)或你個(gè)人帶來很大的方便和利益呢？
銷售顧問：兩年前了解和研究，給你或貴公司，帶來了很大的方便、利益和快樂，為什么同樣的事情來臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)了解一下呢？
顧客：那我就了解一下吧。
銷售人員要建立起一定的顧客檔案，更多地了解顧客。
喬·吉拉德說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客想念你喜歡他，關(guān)心他。”如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。
喬·吉拉德中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)……不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。”
這些資料可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄兏信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。
如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？
答案：
1、具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自身產(chǎn)品非常了解；
2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解；
3、配合對(duì)方的價(jià)值觀來介紹產(chǎn)品；
4、一開始就給對(duì)方最大的好處；如：能帶給對(duì)方的利益與快樂；可以幫對(duì)方養(yǎng)活或避免的麻煩與痛苦。在介紹產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)一定告訴對(duì)方你的產(chǎn)品的好處。
5、然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與避免的痛苦。快樂在哪里？使用我們的產(chǎn)品，他立即獲得的快樂在哪里？
6、最后告訴他可行性？這里面有幾個(gè)重要的詞語(yǔ)：
你感覺如何？
你認(rèn)為怎么樣？
依你之見會(huì)有什么樣的結(jié)果？
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