JAC在深圳的交流會，交流會的主題是跟蹤客戶，雖然這不是一個新的話題，但是也是困擾了千千萬萬外貿人的大問題，都感覺非常受用。現在把JAC分享的精華總結如下。
為什么此次交流會JAC要討論跟蹤客戶的技巧呢？為什么他不分享開發客戶的技巧？開發客戶的方法才是大多數外貿人關注的話題啊！在分享會的開始，JAC提出了一個重要的觀點，業務員的業績增長并不是取決于他每天能夠開發多少個新的客戶，而是他手頭上有多少潛在的客戶還在聯系，他要求他的員工3個月內必須聯系100個客戶，注意哦！不是尋找100個新客戶，而是和已有的100個客戶聯系！大家都知道尋找新的客戶要花大量的時間和精力，但是把已聯系的潛在客戶挖掘出來會省去更多的成本。沒有客戶會在第一次詢價就立馬給你下的，生意都是在N次后續的跟進中促成的。有些業務員拼命的尋找新客戶，一覺得這個客戶沒有什么希望就立馬放棄，談一個，丟一個，無形中他已經丟失了很多訂單。JAC曾今有位同事，第一年是top sale，年終總結的時候，發現自己手頭上沒有什么潛在可能下單的客戶，結果第二年的業績就變成了倒數第三。還是那句話，做外貿就是靠長期的客戶積累啊，積累得多了，你以后的路就順啦！
在介紹跟蹤客戶的方法之前，JAC還提出了一個觀點，本人從做外貿開始到現在一直都非常贊同。從前，一些老業務員或者土豪老板總是給底下的員工灌輸“先做朋友，再做生意”的思想。但是當今的外貿局勢已經不同了，客戶比牛仔還忙，他在B2B上群發一份詢盤，一天隨便都能收到20份以上的供應商回復，客戶才沒有時間和你做朋友，他有很多采購的事情要處理。很多業務員一上來就喜歡和客戶拉關系，聊家常，兄弟哥們似地稱呼，每個周末都要和客戶來個友好的問候，以為客戶會很高興，其實他早就把你拉黑了！JAC告訴我們報價的機會可能只有一次，很多大公司的采購都是價格導向型，他可能同時要采購好幾款產品，每天要處理十幾封報價，根本沒有時間仔仔細細地看完每一個供應商的郵件和報價單，有時候甚至錯過了一些郵件，他只會篩選幾個看起來報價比較專業、詳細且價格比較合理的供應商繼續聯系，很多供應商在第一封郵件就已經被淘汰了！那么他怎么會有閑情逸致來聽你扯東扯西的呢？很多人都還不知道為什么客戶一直沒有回音，那是因為你已經輸在了起跑線上了！
當然，如果客戶看上了我們，我們可以在后期慢慢地和他建立起友誼，拉近距離，但剛開始業務員只有靠專業度來吸引客戶。有時候，你和客戶感情好了，客戶變得好說話，愿意和你溝通，但是有的客戶也因為和供應商太熟了，肆無忌憚地壓價，既然是朋友了，你反而會覺得不好意思拒絕客戶的要求了！
好啦！剛剛說了那么多都是前言，現在才進入跟蹤客戶的主題。
我們為什么要跟蹤客戶呢？因為我們要做客戶采購的備胎，備胎的意思相信大家都知道了吧，像姚笛就是馬伊琍的備胎，一直和文章暗中保持聯系，一旦文章和馬伊琍感情出現問題，姚笛就可以趁虛而入啊！哈哈！做外貿也是同樣的道理，雖然現在國外大部分的買家都已經有供應商了，但說不準哪天他的供應商就出現問題了，比如質量問題或者交貨期跟不上，只要客戶還記得我們，我們的機會就來啦！
話雖如此，不是誰都有資格當客戶的第一備胎的！想要當好備胎，首先客戶需要的正是我們對口的產品，我們還要找對人，和直接的采購人保持聯系，聯系的方法還要適當，不能太輕描淡寫，也不能太重口味，不能使客戶反感，也不能讓客戶忘記我們！此次交流會，JAC分享的跟蹤方法主要有以下幾個：
一． 提供給客戶有用的信息：做外貿不同于內銷，只是純粹的買賣交易關系，客戶為什么要理你呢？那必須是你提供了對于客戶生意有用的信息，他才會對你感興趣！那么有哪些信息是對客戶有價值的呢？
1. 價格：雖然價格不是影響成交的唯一因素，但也是買家最在意的。JAC的做法是定期給客戶報價，用價格來吸引客戶回復。他曾今有一個客戶每個月的3號就會詢價，他掌握了客戶的這個規律，每次到了月底就主動把價格發給客戶，海運費什么的都包括進去，客戶想要的信息他都給了，雖然JAC報的價格比同行高，但是客戶后來還是把一部分的訂單給了他。很多業務員在第一次報價后，就不斷地追問客戶有沒有收到之前的報價啊？對于之前的報價有什么看法啊？客戶可能早就把你的報價刪了或者看都沒看你的報價，他怎么回答你呢？可能你的第一次報價有點失誤，你可以在后期根據市場行情的變化提供更全面、更優惠的價格來吸引客戶，客戶即使已經在其他同行那里下單，他也想關注一下其他供應商的最新價格行情，好給自己多留幾個備胎！JAC的許多客戶一年兩年都不回復，但是有一天，他直接報了一個成本價給客戶，客戶奇跡般地立馬回復了！
說到這里，JAC昨天又提起了他之前的一個帖子，關于“日本式報價”的，相信很多人都看過，就是一開始報最低的價格來套取客戶的回復，低價同時隱藏著其他對我們有利的條件，比如說100%前TT，假如客戶要做LC，價格就要增加，可能后來成交的價格利潤和平時一樣多。這是一個逆向思維的報價方法，傳統的做法是先把價格報高一點，然后給客戶一點點地砍，而日本式的報價是在低價格上做加法。
2. 價格趨勢圖：其實這里還是在說報價跟進，對于一些材料成本季節性波動比較大的產品，業務員經常會借價格變動為理由來聯系客戶，比如估計原材料價格漲價前建議客戶提早采購，或者采購旺季到來前，建議客戶多買一些貨作為庫存。但是很多精明的客戶會以為這是我們用在他們身上的促銷手段，不相信我們，這時候我們可以把一年甚至3到5年的產品價格趨勢圖發給他，趨勢圖顯示每個月的產品大概市場價位和需求量，價格趨勢圖不是一時半會可以編出來的，客戶會比較相信，通過趨勢圖，客戶也能知道我們在這一行做了很久，如此了解市場周期，值得信賴。
3. 技術資料：對于技術含量比較高的產品，客戶在使用過程中會遇到各種各樣的問題，如果你能夠提供詳細關于產品的技術資料，教會客戶使用產品的正確方法，提高產品的使用效率，節省不必要的成本和麻煩，雖然你的價格比別人高，但是你的資料讓客戶變得更加專業，客戶處于你專業的服務也會樂于和你合作！
4. 解決問題的方案：現代的買家尋找供應商不僅僅是想要供應商提高優質的產品和最低的價格那么簡單，如上所述，很多客戶都是不專業的，他在選擇和使用產品的過程中有很多未知的問題，需要供應商提高專業的方案。很多業務員一收到客戶的郵件就有問不完的問題，力求問到客戶要的款式、規格參數、包裝、數量等一系列詳細信息，很多業務員問不到客戶的規格參數還就是不報價，那好吧！你不報價，客戶就永遠也不回復你，就這樣僵死下去吧！大家要知道世界上大部分的消費者是不理想，他們可能完全不知道自己需要什么樣的產品，即使客戶以前有相同的采購經驗，他也未必專業，客戶的需求是可以根據業務員的引導來改變的。JAC強調不要問客戶不知道的問題，要問客戶已經知道的條件，如果客戶自己什么都清楚，還要我們供應商做什么啊！老板都可以不用業務員來和客戶溝通了！記得我曾今在網上看到有人分享七匹狼集團內部門店導購的步驟流程，堪稱經典，他們的導購通常會問客戶衣服是買給誰穿的，什么時候穿的衣服，什么場合穿的衣服，喜歡什么顏色、、、然后自己目測客戶穿衣的尺碼，根據客戶的需求直接推薦合適的款式讓客人試穿，而不是像一些小商鋪的導購，客人一進門就問您想買什么樣的衣服啊？可惜的是很多客人都不知道自己想買什么樣的衣服！
我見過很多業務員是堅持不知道參數，死也不報價！我以前做外貿的時候，也會做一點采購，經常碰到這樣的供應商，我說我的客戶也沒有購買過這種產品，你可以報一個常規的款式給客戶參考一下嗎？很多供應商還不愿意理你！殊不知錯過了多少筆大訂單！
大家千萬不要以為那種把所有產品細節提供給你的詢盤是非常優質的詢盤，那說明客戶非常專業，可能已經在這一行混了好幾年，你的產品和價格對他來說可能一點競爭性都沒有！
我個人反而有時候更喜歡那種一句話的詢盤I need a quote for …….發這種詢盤的買家大多數是不懂產品的，這時候業務員千萬不要吝嗇，你可以先根據他的國家市場推薦一個比較通用的產品給他參考，客戶不知道要買多少數量怎么辦？如果客戶是第一次購買這個產品，你可以建議他先買一個小柜試試，并告訴他一個柜能裝多少數量。如果客戶對包裝沒有要求，你也可以建議你們常規的包裝。你可以慢慢地根據客戶的需求背景，推薦最合適的產品給他，提供一個最佳的采購方案，而不是直接問客戶要什么樣的產品，把所有問題都丟給客戶！
買手篩選供應商最介意的三大要素
一個聰明的買手，知道如何去選擇合適的供應商；一個聰明的供應商，知道如何去跟買手打交道。
其實這說白了，就是“各取所需”的過程。說得好聽點，就是win-win。
買手要選擇供應商，買東西，最終目的不外乎把產品在他當地市場銷售，不管是賣給零售商，還是賣給終端消費者。供應商要選擇買手，賣東西，最終目的不外乎把產品賣給客戶，管他賣掉也好，吃掉也好，扔掉也好，都無所謂了。這樣一想，大家就會發現，供應商和買手，其實并非斗爭關系，也非敵對關系，大家居然有一個共同的目的，這個目的，就是賺錢！
既然說到賺錢，那就可以把復雜的問題簡單化，純粹考慮跟賺錢有關的要素。我們如果要賺錢，會特別看重哪幾個要素呢？我個人覺得，主要可以簡化為三個方面，具體如下：
要素一：Safety（安全）
安全是第一位的，如果不安全，哪怕利潤再高，誰會做呢？你從業務員角度而言，如果一個剛認識的新客戶說，你出貨，我200天后給你付款，你同意么？
一般情況下是不會答應的，未必是因為公司缺錢，而是對于客戶不放心，擔心到時收不到錢，沒有保障。所以這個根本原因是出于safety的考量。
反過來看，如果業務員要求買手接受50%訂金，余款在發貨前付清，買手也未必會答應。因為感覺訂金過多，而且出貨前還要付清余款，萬一供應商收了錢不發貨怎么辦？難道勞民傷財打跨國官司？從經濟上考慮就是一樁絕對的虧本生意，贏了官司的錢還不夠律師費的。
難道買手公司付不起50%訂金？為什么非要堅持不超過30%訂金？或者不付訂金直接做信用證？說白了，這也是考慮到安全問題，希望盡可能地保障自己的利益。
可見，不管買方還是賣方，都會介意安全問題，都會不自覺在談判的時候，把安全作為衡量合作的一個重要準則。
要素二：Benefit（利益）
利益就不用說了，是一切合作的大前提。作為買手，一定會希望采購價越低越好，價格越低，利潤就越高，操作空間就越大，各方面的預算就越多。這是一個很現實的問題。
我們換位思考，自己買東西，是否也會考慮價格？我相信一定會，哪怕是土豪，不差錢，但也一定介意價格。如果公司樓下，左轉500米的一家便利店，買瓶可樂是3塊；右轉500米的一家便利店，買瓶可樂是6塊，試問土豪先生會如何選擇？
顯然，如果沒有別的原因，當然是去3塊的那家買了。明明3塊可以買到，自己要掏6塊，那不是冤大頭么？當然這里面也需要考慮別的因素，如果6塊的店在500米內，3塊的店在1500米外，那或許考慮到遠近的問題，懶得多走路，也對于多掏幾塊錢無所謂的，或許就選擇6塊的那家購買。又或許6塊的那家店，有個超級漂亮的營業員，弄得土豪先生不多花錢去看幾眼都心癢癢，當然我們也是理解的。
題外話不多扯了，這里要表達的觀點是，土豪先生缺錢么？難道買不起6塊的可樂么？顯然不是的。而是有沒有必要的問題，有沒有非讓他多掏錢的原因在。少走路，多掏錢，算是一個理由；有美女營業員，也算一個理由。
這就說明了一個問題，你要對方損失自己的利益，總得有個理由讓對方接受啊。如果你沒有理由，沒有優勢，沒有特點，沒有附加值，沒有差異化，你憑什么在同等條件下，讓客戶損失利益，放棄別家的低價，還接受你的高價呢？
要素三：Happiness（高興）
這個point更加無需多解釋了，就像你自己去大廈買衣服，如果一個專柜營業員對你愛理不理，說話帶刺，脾氣火爆，明里暗里鄙視你、諷刺你、挖苦你，你還會厚著臉皮，很開心的問他買東西么？
我相信一般人是不會的，當然專門找虐的除外。這個例子可能稍微有些極端，但也能說明問題，就是你不高興了，往往能左右你的消費偏好。你對一個供應商不滿，在有選擇的前提下，你或許就會作出別的選擇，這是很平常的事情。
但很多時候，往往這種情況，是通過比較而產生的。如果你很爛，但是你同行更爛，買手或許會選擇你合作。但如果你很爛，你同行有很好的有出類拔萃的，可能就沒你什么事了。
這里我還要說一個比較刺耳的現實，就是你接到訂單，你拿下客戶，或許不是你多能干，而是買手詢價的時候，你的同行比你更差，更讓買手不高興。結果在比較之下，買手就選了你。
所以Happiness，是一個十分重要的要素，沒有人愿意花錢買氣受。如果你脾氣不好，如果你說話容易得罪人，如果你特別惹人厭，那請你在跟買手打交道的時候，心里多念幾遍“客戶是上帝”，然后身體力行吧。
說了這么多，我想請大家思考一下，然后看一下下面的問題如果你遇到，如何處理為妥（這也是我拋給老供應商的難題）：如果一個新客戶，各方面條件都很好，可以付20%訂金，80%見提單復印件，價格也還行，能維持15%左右的毛利。但問題是，他的訂單都是分批出，操作費用很高。而且客戶明確表示，從第二單開始，付款就要改成100%見提單復印件，沒有訂金。另外，從第二年開始，每年都要做VE（Value Engineering），每年的價格需要降5%，因為老產品，賣得久了，價位自然會往下走。
