作者：陶然 互聯網產品汪
微信公眾號：樹洞007（id：Bravegirl_007)
banner制作：早讀堂-淺唱
作者授權早讀課發表，轉載請聯系作者。
歡迎投稿到早讀課，投稿郵箱：mm@zaodula.com
互聯網產品運營2年工作經驗，今年轉崗開始做PM。最近陷入迷茫中，搞不清楚自己的競爭力在哪里，以及以后的規劃。所以，打算把自己會的東西總結出來。找找思路。順便也分享給大家。
之前在阿里做商家端數據產品的運營。這里面有2個重點：1、產品運營，2、數據產品。分開說：
阿里在行業內是有名的KPI導向的公司。所以，每一個運營的都有明確的KPI（說實話，這種工作方式很贊，讓你目標明確，不會不知道自己該干嘛，不像現在的公司…..）。身為產品運營，KPI主要是2個：
①產品的用戶數；②產品的活躍度（DAU日活躍用戶數、MAU月活躍用戶數、WAU周活躍用戶數）。
活躍度根據不同產品，選的指標會有所差異。但是離不開這三個。
針對產品的用戶數，運營要做的就是拉新。如何拉新：
1）找到目前用戶，做流量推廣
以我之前運營的產品為例，這款產品的目標用戶，是在淘寶天貓開店的商家。要拉新，有2個渠道。線上和線下。
線上包括商家經常登錄的商家后臺、服務市場、論壇等，在這些地方投放廣告，引流。
線下包括商家培訓，商家論壇會等；每年阿里都會針對全國的商家，進行阿里業務的培訓，這是一個拉新并在商家心中樹立產品品牌機會的好時候。每年只要有時間，我都會出去給全國的商家培訓。培訓主要介紹產品功能，但是更重要的是介紹案例。通過商家實實在在碰到的問題去介紹產品。產品功能是很枯燥的，但是案例卻很實用，案例都是來自和商家溝通交流的總結，整理成案例，很多商家會產生共鳴，就會試著來用你的產品。
2）做促銷活動
這主要針對付費產品。之前運營的產品，既有免費功能，也有付費功能。付費功能比較高端，給大商家用的，中小商家用不上。
針對付費功能，會定期地做一些打包銷售的促銷活動。通過促銷，之前因為價格門檻沒購買產品的商家，也會悠一部分轉換成產品的用戶。或者，做免費試用的活動。免費試用3/7/10天等。如果對用戶有價值，試用之后會購買。轉化率較高。
3）尋找其他合作機會
淘寶天貓的商家，有很多產品方面的需求。比如批量上架商品、CRM管理、庫存管理等。很多需求都是必需的。那么，積極地尋找和這些產品的合作，擴大目標用戶流量池，在原有轉化率不變的情況下，可以獲得更多的用戶。
如何提升活躍度（下簡稱提活）？
提活前要做一件非常重要的事情。分析產品現狀以及用戶痛點。搞清楚為什么日活這么低？商家為什么不來用產品？
是數據不準確嗎？產品不好用？…..如何搞清楚這些問題？做商家調研。如何針對產品做商家調研這里要說起來也是要說三天三夜的。以后可以單開一篇來說。通過商家調研，找到用戶痛點。針對痛點，優化產品。提升活躍。
以之前運營的產品的一個痛點為例，淘寶天貓商家很多都是比較小白的用戶，對數據都沒有概念，更不要說看數據來分析自己店鋪的問題了。大量的數，看了幾次也不知道如何用，所以，過了一段時間也就不來了。
針對這個問題，針對產品中的每一類數據，運營都相應地出了如何運用到店鋪經營中的案例。并且組織了很多商家分享自己的經驗。
通過論壇、推送等方式傳遞給商家。商家按照案例的指導，發現真的有用。就會花更多的精力來研究數據如何用。漸漸地，活躍度就上去了。
之前運營的這款數據產品主要用途是跟蹤淘寶天貓賣家店鋪數據的，通過數據來指導優化網店的經營。
數據主要分為3類：流量數據、成交數據、轉化數據。
流量數據包括：PV、UV、點擊數、各個渠道的流量來源占比、停留時長、訪問深度、頁面訪問熱點等；
成交數據包括：銷售額、各個渠道的銷售占比；
轉化數據包括：點擊轉化率、下單轉化率、成交轉化率等。
電商行業有一個萬能公式，任何促銷活動都可以依據這個公式來計算銷售：成交額（GMV）=UV*轉化率*客單價
UV即訪客數，是最重要的流量指標。
轉化率，這里指的是成交轉化率。有多少用戶轉化成了有購買的用戶。
客單價，單個訂單的成交額。
下面以一個案例來講講，為什么這個公式是萬能公式？
正常做一個大活動前，商家都會有一個大的規劃。本次活動需要達到多大的成交額。按照平時的轉化率以及平時的客單價，需要多大的流量。假設這個活動的銷售指標是100w。轉化率平時約等于5%。客單價穩定在200元左右。那么需要10w的UV。那么按照店鋪日常的流量來源情況，免費流量只能覆蓋到3w左右。還有7w必需額外去找。去哪兒找？付費流量。需要7w的付費流量。然后再分析平時各個付費流量渠道的ROI。可以清晰地知道，每個流量渠道我必須花多少錢才能帶來這7w的流量。就這樣，活動的推廣計劃就做出來。那么接下來就是實操，直通車、淘寶客等，就燒錢去吧。
這里面每一步所需要的數據，這款數據產品都可以提供給你。短至1個月，長達1年。都可以分析出來看看。
要提高銷售額，提升流量是一種方法，提高客單價也是一個常用的方法。提高客單的手段也比較多，比如打包銷售、階梯滿減等。
基本上我拜訪過的幾個大商家，都是按照這個套路去規劃自己的活動或者年度、半年度的銷售計劃的。
而支撐起整個規劃的重要因素。必須要有數。否則所有的過程都是靠拍腦袋拍出來的，想想就知道有多么不靠譜了。可見數據的重要性。
當然這里面介紹的都沒有太涉及到細節。針對不同的類目，還會有所區別。比如化妝品店鋪，店鋪的sku比較少，那么我可能把銷售額先具體劃分到某個sku可以產出多少。然后再按照上面的方法去計算這個sku要如何達到這個銷售額。（sku即最小庫存單位）
再比如，女裝店鋪，sku太多，那我不會根據sku去規劃我的銷售額。我會按照二級類目去劃分。襯衫類目要覆蓋多少銷售額；連衣裙要覆蓋多少銷售額；大衣要覆蓋多少….這些類目平時的表現是怎樣的。這些規劃都需要很詳細的二級類目的數據去支持。
通過上面的案例，可以看出，當需要量化地去規劃一個活動并實現目標，離不開數據的支持。數據產品多是為了輔助決策用的。但是要會用數據的前提是對業務有所了解，否則一堆數也無法運用到實際的工作中。
所以，以前在淘寶做運營的時候，會經常地去拜訪商家，了解商家業務，了解商家的痛點，幫助商家解決問題的同時，也提高自己對產品的認識，進而優化產品。
以前，我的老大（阿里7年老員工，現在已經是大富婆了…..）和我強調的最多的一句話是，作為一名運營，一要了解業務，二要了解用戶，三要了解平臺。送給同樣作為運營的你。
版權聲明：早讀課文章均來自作者投稿或者授權文章，部分文章為轉載均盡量注明作者和來源，文章版權歸作者所有，若涉及版權問題
