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五、終端陳列技巧
終端陳列的重要性：
松下幸之助說：‘要不時創新,美化商品的陳列,這是吸引顧客登門秘訣之一’。商品陳列是促成產品銷售的最后一次機會。只有看得見摸的著的東西才會賣得掉！陳列將決定產品的未來！有70%的消費者去超市不知道買什么，隨機購買者占多數，一般平均逗留時間為15分鐘，在一個產品區域前停15秒鐘，75%的人是在5秒鐘作出決定。如果看不到要買的產品，40%的人就會買別的產品。市場經濟時代的主要特征之一是眼球經濟，只有掌握一定的陳列技巧，使我們的產品在眾多的商品中脫穎而出、吸引消費著的目光。
（一） 產品的陳列技巧
1、最大化原則：
產品陳列的目標是占據較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數量，只有比競爭品牌占據較多的陳列空間，顧客才會購買你的產品。
2、全品項原則：
盡可能多的把產品全品項分類陳列在一個貨架上，既可滿足不同消費者的需求，增加銷量；又可提升公司形象，加大產品的影響力。
3、集中展示原則：
除非商場有特殊規定，一定要把所有規格和品種的產品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陳列中的其它品牌清除。
4、豐滿陳列原則：
要讓自己產品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加產品展示的飽滿度和可見度，又可以防止陳列位置被競品擠占。
5、垂直集中原則：
垂直集中陳列可以搶奪消費者的視線，因為垂直集中陳列，符合人們的習慣視線，而且容易做出生動有效的陳列面。
6、下重上輕原則：
將重、大的產品擺在下面，小、輕的產品擺在上面，符合習慣審美觀。
7、重點突出原則：
在一個堆頭或陳列架上，陳列系列產品時，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打產品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然，。
8、易拿易取原則：
要將產品放在讓消費者最方便、最容易拿取的地方，根據不同主要消費者不同的年齡身高特點，進行有效的陳列。
9、統一性原則：
所有陳列在貨架上的公司產品，標簽必須統一將中文商標正面朝向消費者，可達到整齊劃一、美觀醒目的展示效果。
10、整潔性原則：
保證所有陳列的公司產品整齊、清潔。如果你是消費者，你一定不會購買臟亂不堪的產品。
11、價格醒目原則：
標示清楚、醒目的價格牌，是增加購買的動力之一。既可增加產品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費者買的明白，可對同類產品進行價格比較，還可以寫出特價和折扣數字以吸引消費者。如果消費者不了解價格，即使很想購買產品，也會猶豫，進而喪失一次銷售機會。
12、陳列動感原則：
在滿陳列的基礎上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產品，這樣既有利于消費者拿取，又可顯示產品良好的銷售狀況。
13、先進先出原則：
按出廠日期將先出廠的產品擺放在最外一層，最近出廠的產品放在里面，避免產品滯留過期。專架、堆頭的貨物，至少每五天要翻動一次，把先出廠的產品放在外面。
14、最低儲量原則：
確保店內庫存產品的品種和規格不低于“安全庫存線”。
安全庫存數=日平均銷量×補貨所需天數
15、堆頭規范原則：
堆頭陳列往往是超市最佳的位置，是公司花高代價買下做專項產品陳列的。從堆圍、價格牌、產品擺放到POP配置都要符合上述的陳列原則，必須具備整體、協調、規范的原則。
（二）產品的擺放標準
1、低溫類產品的擺放
（1）外形似圓柱狀類產品擺放上下不超過3層，標簽朝外，面對顧客。
（2）外形似塊狀產品要橫向擺放，商標對向顧客，分層擺放不超過2層。
（3）外形似小圓柱狀類產品要豎立擺放，標簽朝外。
（4）切片類產品擺放時正面層層錯開，正對顧客疊放。
（5）烤腸類產品擺放時要平放且集中在一起，上下不超過4層。
（6）球狀類產品最好在冷風柜最下層，上下不超過兩層，標簽向外，面向顧客。
2、高溫類產品的擺放：
（1）單支產品要橫向陳列，擺放高度為上下貨架的2/3，呈階梯狀，文字說明的方向要一致。
（2）袋裝產品豎向陳列，正面文字面向顧客，擺放整齊。
3、主導品種的擺放
（1）要擺放醒目的地方，即與視線平齊下15°角的位置。
（2）主導品種陳列面積要大，要達到一般品種的兩倍以上。
4、促銷品的擺放
（1）要放在端口、顯眼的特價區。
（2）要用堆頭、端架陳列，并配上醒目的POP廣告。
（3）TG、集中陳列擺放。
（三）終端陳列位置的選擇標準
1、要陳列在人流量大的位置
進入該類產品區域的入口段；暢銷品牌旁；特價區；收銀臺旁；超市入口處；貨架端頭及主要柱子旁。
2、要陳列在貨架的最佳位置
陳列在進入該類產品貨架的第2、3、4節的位置；陳列排面在離地面1米—1.6米的貨架位置；陳列在有充足照明光線的位置。
六、促銷活動安排
促銷的定義：促銷又叫“促通”，即加強與消費者之間的聯系和溝通。促銷是企業推廣新品，提高品牌知名度，樹立企業良好形象，加強與顧客聯系的重要方式，也是企業之間短兵相接的戰場第一線。
(一)促銷活動的程序
市場需求業務員調查市場 與賣場有關人員溝通 向主管領導提出促銷建議 主管領導預估促銷效果及促銷費用 進行促銷策劃 提交促銷申請
公司審批 報賣場采購、主管認同 進行各項準備工作
實施促銷活動 活動績效評估 資料存檔
（二）促銷形式
1、折讓：根據競品銷售情況,以降價的形式階段性打擊對手；
2、買贈：利用贈品刺激消費，具體要求：
（1）“活動名”要主體鮮明，有吸引力、易于傳播；
（2）贈品要有吸引力，要有實用性或新奇性，例如廚房用品、小玩具；
（3）設置促銷贈送坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。
如：買9元送透明鑰匙包一個； 買15元送熒光筆一支；
買25元送調料盒一套； 買35送T恤衫一件。
（4）限量贈送做催化：
消費者總是買漲不買落，讓消費者在活動現場看到贈品堆放已經不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進購買欲。
3、捆綁促銷：
可用老品帶動新品捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層次上。
4、限時限量原則：
與超市合作的買贈、特價促銷，一定要注意在促銷協議中明確限時限量，否則在促銷期間出現贈品/特價產品供貨不足，會面臨罰款；
（三）促銷單品及數量選擇
1、明確促銷的目的：提高銷量、培育主導產品、打擊競品。
2、要以高檔、新品為主。
3、DM海報促銷原則上高溫產品1個，低溫產品2個。
5、特價原則上高溫產品1-2個，低溫產品2-4個。
（四）特價讓利幅度
1、高溫類讓利幅度不超過10%，低溫類不超過15%，驚爆商品不超過20%，；
2、特殊情況要由經理批準。但不能影響當地市場價格體系。
（五）廣宣品、禮品的選擇；
1、廣宣品設計原則
（1）促銷POP標價和內容：
促銷價與原價同時標出，以示區別，盡可能減少文字，使消費者在三秒鐘之內能看完全文，清楚知道促銷內容；
（2）寫清楚限制條件：
如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、××號之前有效等。
2、贈品選擇原則
（1）新穎的常見用品。使消費者感到實惠又受其新穎的造型外觀所吸引。
（2）高形象，低價位；
如：掛表、圍裙、T恤、計算器等價值感較強，但采購成本又較抵；
（3）最好有宣傳意義。如圍裙、T恤、口杯；
（六）、定期回訪，維護活動效果；
業務員保持2天1次的回訪頻率，對超市全品項充足供貨負責；
（七）促銷時間選擇
1、法定節日：周末、春節、元旦、婦女節、勞動節、國慶節、教師節等。
2、非法定節日：中秋節、圣誕節、端午節、情人節、父親節、母親節等。
3、民俗時令：如冬至等。
4、單品的促銷以15天為佳。
七、促銷員的聘用與管理
優秀促銷員的標準:1、敬業精神和良好的職業道德2、促銷經驗和技巧。
（一）怎樣尋找促銷員---未雨綢繆嚴把關
1、選挖競品促銷2、店方推薦。3、廣聘精選
（二）怎樣培訓促銷員---磨刀不誤砍柴工：
1、學習企業文化、崗位職責及管理規范
2、學習產品知識、銷售技巧、竟品狀況。
（三）怎樣管理促銷員----方圓游弋規矩中
1、建立完善的促銷員檔案。
2、進行崗前培訓，合格后方可上崗。
3、做好日銷售記錄，并在例會時向公司回報。
4、實行周例會或月例會制度，定時培訓、匯報、交流。
（四）怎樣考評促銷員---紀律嚴明績效高
制定出全面的、系統的日常考核制度及獎懲細則。（出勤、報損、退貨、銷售報表等）
（五）怎樣激勵促銷員---策馬揚鞭蹄自疾
1、每月制定銷量指標，并在月底進行嚴格考核。
2、薪資待遇要實行月底薪+提成的形式，這能最大限度地調動積極性，是目前最好的激勵方式，多勞多得。
3、獎勵方式：綜合排名獎、銷售進步獎、超額完成獎、特別貢獻獎等。
八、財務管理及費用控制
（一）日常銷售數據管理：
1、財務、業務、庫管三方要準確核對每天的送貨、退貨量，日清日結。
2、財務要把送貨單據分別歸類，準確統計，建立臺帳、專人專職保管。
（二）促銷數據管理：
促銷期間，業務員要將促銷價格、促銷時間及時通知財務，財務要及時變價、備案。
（三）應收帳款的管理
1、建立應收帳臺帳：
① 總臺帳，財務根據帳期的長短，分別列出各超市的對帳時間、結款時間、方式（現金、支票、電匯）、票據要求。
②分臺帳，要求每家店一張臺帳，包括總臺帳的各項內容和供貨價，臺帳后附上該店原始送貨單據。
2、對帳與結款：①要按時對帳，不得拖延對帳時間。②存在疑問時及時查明，保證結款時間不拖延。③對帳完畢經雙方確認后立即通知財務開票。④交票時要求超市方簽收票據。
（四）費用的確定與控制
1、費用的分類：主要是a、合同費用。b、促銷費用
2、費用的確定
超市費用雖有標準，但都有一定的彈性。突出表現在促銷費用上。可高可低，可多可少。特別是中小型超市。
3、費用的控制
a、合同費用的控制：①通過公關方式本著“花小錢省大錢”的原則。③借助客戶的社會關系爭取到最大的優惠。
b、促銷費用的控制：①要提高業務員的素質和溝通談判能力。②業務員一定要熟悉每一家超市每一項費用的高低。③與超市要建立良好的關系。
（五）報損的控制
1、報損的標準：高溫產品的報損率0.04%；低溫產品的報損率1%。
2、報損的分類
①自然報損；指因產品質量原因和流通中造成的正常報損。②人為報損；指因相關人員責任心不強而造成的報損。
3、報損的控制
①加強超市報貨計劃管理，合理控制庫存，杜絕盲目報貨。②加強超市導購員的管理。③建立報損責任制度，劃清責任人。
（六）建立財務分析制度
1、每月要對超市進行財務分析，包括銷售額、費用額、報損額、毛利率、報損率、費用率、回款率等相關內容。
2、分析存在問題及制定下月運做方案。
（七）貨款風險的防范與規避。
1、加強財務運做，提高業務員貨款意識。及時兌帳結帳，從源頭上抓起。
2、循序漸進，不斷壓縮合同帳期，盡最大可能現款或預付款。
3、針對新開業的中小型超市，憑借雙匯的品牌優勢，實行現款或預付款。
4、了解超市的經營動向，發現特殊情況及時采取措施，將風險降低到最低。
九、經銷商運做商場超市應具備的條件
轉變經營主體，降低運營成本、減小企業風險、提倡客戶運做，是我們的方向。
（一）要有一定經營規模，具有一般納稅人的資格。
（二）要有較雄厚的資金及較強的配送實力。
（三）要有現代經營理念，要有一定的公關能力、談判能力和較強的服務能力和意識。
（四）要有完善的財務管理及企業化經營管理的能力。
（五）要有長遠的眼光，不能只顧眼前利益。
（六）要具備商超運作的專業知識。
（七）要有一支精干的商超專業運作隊伍。
