2010年03月17日 一、 設計師談單三步曲 設計師在與客戶洽談過程當中，除了會談理念外，還會講講細節。在這搭舉個例子：今天中午剛談了萬科城別墅的一個單。我所在的公司閣下有很多的同行裝飾公司，客戶的比力時間很短暫，那么如安在很短的時間內感動客戶呢？與客戶談的內容有些技法。 二、 1、客戶沒有帶最簡單的面圖，如何談單？ 當客戶沒有帶最簡單的面圖時，我們很多的設計師就會對客戶有一個對壘情緒，會認為客戶沒有至心。其實我認為，當客戶沒有最簡單的面圖的時辰是最考驗設計師水平的時辰。這種情況下，設計師可與客戶談些概念上的東西。我覺患上，當沒有最簡單的面圖的時辰更可以或許開放自己的思維。比如：可以談一些對生活的理想、談談質料、談一些裝飾上的氣勢派頭。把它作為一種引導客戶步入你的設計空間的一種方式。當你把裝飾說患上很生動的時辰，假若客戶 金牌廚柜 又沒帶最簡單的面圖，那么他就會有一種聯想。他有聯想的時辰，就會步入一個虛幻空間。這時，設計師就是帶他步入了一個理想的世界。啥子叫家居裝修？就是讓客戶的家更好、更舒適。 我們公司做設計師有幾大類。我們彩田分公司有個設計師姓袁，我認為他談單的方式叫地雷陣式。他每次談單時會放十張八張的效果圖，給客戶感覺很認真，很投入，炎熱情，他的談單樂成率也很高。還有的是組合式，就是以一個設計師為主，一個或多個設計師為輔，組合配搭起來談單。因為每個設計師可能都要答不上問題的時辰，這樣就需要互相補臺。而我呢，是屬于一種說書式。說書呢是通過語言孕育發生情節，讓客戶步入你的情節。而我們在談的時辰，也是從玄關、到客廳、到廚房的這種秩序序來的。只是在談單的過程當中會加一些生活的情節到內里，豐富談單的內容 家裝設計圖紙 與情致。比如：說到廚房，我們可與客戶談談做菜；說到小孩房，也可以談談小孩兒如何通過設計讓他享遭到生活的溫暖；到主臥，這時辰可以談到風水的知識等等。在談的過程當中，如果你發明客戶有些疲倦，那你的聲音馬上要大起來。如果他有樂趣，這時辰就要找一些圖片，引發他的樂趣，孕育發生我們所謂的購買欲望。這時辰你很天然的說：我今天講的這些可能會吸引你，但沒有帶圖紙講來講去還是虛無飄渺的，如果你有EMAIL或通過傳真的方式把圖紙給我，我給你做個設計？總之，我就是采用概念法先吸引客戶，并讓其愿意深入下去。 2、客戶帶了最簡單的面圖，如何談單呢？ 剛才談的是談單的概念法，那如果有圖紙，這種概念將會闡揚患上更好。我談客戶有三步曲： 1、熬頭步：先建立良好的熬頭印象，用概念吸引他。 這一步所要做的工作，除了談概念之外，還要在談 toto衛浴 廣州 的過程當中，把他的需求記載下來。好的設計就是清楚客戶的用意，和聯合自己理念的一個合成品。我一般談單的時辰會準備五六張紙和一個速寫本、及彩色筆。談單過程當中，一邊與客戶扳談，一邊將他的設法畫出來。最好是在談的過程當中立即根據他的設法做一個簡單的布置圖。而這個步驟呢就是你們的熬頭步磨合的經驗。有的設計師不是這樣的，先拿紙記載客戶的設法，或甚或不記載，讓客戶對自己沒有印象。我往往會在熬頭次談單的過程當中只管即便給客戶留下一個比力深的印象。其實，這就是談概念談設計要談出情感來，這樣，如果不是價錢的緣故原由，客戶城市來找你，并讓客戶很似的依賴你。但是如果談單的時辰，你沒有細節、沒有概念，可能如何客戶都不會簽。我認為單是談出來的，我原來公司的一個設計師，一個圖他拿回去往后會畫 重慶家裝公司 八個方案。客戶問，小伙子，哪個方案最好？他說：你看呢？大家在做設計時，絕對是要記住有一個主方案，其他的是次方案。在談的時辰要講你認為最好的，和其他幾個方案中的亮點部份。 2、第二步：步入一個深度階段，讓客戶對你的方案孕育發生樂趣，孕育發生他想看你預算的欲望。 這一步要準備一些最簡單的面圖，一般我會準備兩套：一套是實實在在的最簡單的面，就是最合理的布圖；而另外一套叫做幻想式布置圖，可能達不到的，可能應用沒完的，可能比力浪漫的。這個布置圖的作用是為了襯托你剛才阿誰很是有效的布置圖。好的布置圖是不可以改動的，除非是客戶有很特定的要求。剛才我們講到，因為上次你講了理念，那么這套真格的布置圖會有使心服力。而幻想式的，卻又能讓客戶感覺你設計大膽、用心。雖然這個幻想式的最簡單的面圖可能不能用，但是對你熬頭套起到 衛浴配件網 了很好的匡助作用。還有一些透視圖。透視圖是根據你設計中的一些亮點，畫一些透視圖。或你也可畫一些pc效果圖。畫手繪圖可以節約成本，也可以給客戶孕育發生底工很強的感觸感染。客戶可能會修改，那么手繪可以馬上配合客戶進行修改。很多客戶會講不能一次搞定，說過兩天再來啥子的。這樣一來，過了幾天可能就會沖減客戶的樂趣。同時，客戶還有可能會去其他公司比力，其實現在簽單不僅是比力公司，也是在比力設計師的能力。那這樣就會延長我們的簽單時間，甚或會造成流失單。 第二步呢，我認為在快竣事的時辰絕對是要向提出這樣一個問題：客戶，您對您的房間有無一個投資規劃？如果有，可否告訴我，我好給你進行一個合適的預算。這樣下次您來，我們既可以談預算、也可以談方案了。 3、第三步，步入簽單標準樣式。 以上兩個步驟如 納斯衛浴 果你掌握患上好，這次就可以簽合約了。有一名同事說我不談專業術語。我認為，如果一個設計師跟客戶談單時講很多的專業術語，我覺患上他不是一個好的設計師。跟客戶談單就是應該用最通俗易懂的語言讓客戶理解你的設計概念和意圖。 三、 回答各分公司的問題 長沙：客戶總是提到少錢或打折扣怎么辦？ 答：公司原則上不打折扣，今天也有個客戶問我有多少折扣。我說公司不打折扣，但是有很多小優惠：派好的施工隊等實質性的東西。我們要告訴客戶，你少錢也是為了把家居環境做患上更好，那么我可以通過其它方面讓你患上到實質性的優惠。比如，設計師可以為客戶做理財規劃，做一個主材采集購買表，讓他懂患上如何選擇合適及價優的主材。也就是通過做好其它的服務讓客戶享遭到服務上的優惠。客戶來做裝修很多時辰是沖這著服務來的，把 樂谷衛浴 服務提高上去了，對你信賴就加深了。 別的，可以告訴客戶，如果打折扣多了，設計費就會被扣很多，如果你舍患上讓我的設計費少的話，那我就只好讓點設計費給你了。在這種情況下，客戶一般會采取同情的態度，反倒讓步。有很多設計師是學美術的，可表示往后可以贈予自己畫的裝飾畫給客戶，給他一種服務上的實惠感觸感染。 還可告訴他，打多了折工人心情也不太好。讓客戶設身處地的站在我們的角度去想，體驗我們的感覺。但是，也要清晰的告訴客戶，造價太低也是做不到的事情。我曾經在一個禮拜簽了八個單，都是三四萬的。但是我只能從設計方案上去改善來達到他理想中的 四、 20、當客戶詢問是鋪實木地板好還是鋪復合地板好時，應如何回答？ 答：實木地板腳感好，紋理色彩天然，硬度稍差，淋漆的實木地板用的是進口uv漆，無須保養；但實木地 神州品牌衛浴 板因為是天然的、紋理、色彩差別較大，鋪裝時需打木龍骨，價格相對較高；強化復合木地板吸取了實木地板腳感好，紋理色彩天然的長處，和高強化復合木地板安裝容易的長處，價格介乎實木地板和高強化復合地板之間，但硬度是三者之間最差的。 22、當客戶詢問是做清油的好還是做混油的好時，應該如何回答？ 答：清油與混油的首要區別在于二者的體現力不同。清油首要善于體現木材的紋理，而硬木的紋理大多比力雅觀，因此清油大多使用在硬木上；混油首要體現的是油漆本身的色彩及木做本身的暗影變化，對木質要求不高，夾板、栓皮、密度板都可。 23、當客戶詢問是安裝塑鋼窗還是安裝鋁合金窗、木格窗好時，應該如何回答？ 答：鋁合金窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等機能低于塑鋼窗；木格窗的長處首要在于它的裝飾性，但不宜 瓷陶衛浴公司 單獨使用。 24、當客戶咨詢買家具與裝修中現場制作的家具有何優缺點時，應如何回答？ 答：購買的家具首要長處：（1）是呆板加工；（2）是在無塵車間內油漆，其外觀精度和表面亮度較高；（3）因為是工業化出產，價格稍低一些。現場制作的家具首要獨特之處：A、是個性化較強，并與整個裝修的氣勢派頭協調、統一，出格是設計師常常運用家具設計來營造整個裝修格調；、是空間利用率高、尺度、尺寸宜于駕馭；C、不適合改變擺放位置；D、不便于盤運調整。 25、當客戶詢問暖氣能不能改動時，應該如何回答？ 答：原則是不能改動的。因為改動后無法進行打壓實驗，無法獲悉改動后是不是存在問題，物業管理部門一般不容許改動，否則他們將不負責維修。 工作行為 任何一名設計師都希望自己的設計作品被人接受，都希望與客戶的交易構和獲患上樂成，并為此苦苦根究各類行之有效的辦 鄭州東建筑材料衛浴 法和樂成法門。 首先，設計師的自體態象長短常重要的。一個受過良好教誨有絕對是藝術修養的人，其良好優雅的儀表其實不是為了夸耀和顯示。而是代表一種形象。在現實的構和交易過程當中，同樣是一個公司的設計師采取相同的技法所患上到 客戶的評價也迥然不同，通常造成這種評價的緣故原由來自設計師自身。優異的設計師在與客戶溝通中會給客戶留下較好或較高的評價，而反之能力缺乏的設計師在與客戶溝通中會給客戶留下很多誤解，使主顧對設計師對公司同時失去信心。客戶通過與設計師進行扳談時了解公司，不論這個設計師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體型象。其次，所有的設計師都要學會自我推薦，大大都的設計師在構和中會從公司的情況談起，但有一點兒必需慎記：在介紹公司的同時必需進行自我 合肥家裝公司 推銷，在實際構和中客戶最關心的是價格，工程質量和后期服務。所以我們要讓客戶進一步的了解我們設計師自身的能力及公司的運作方針。在如今市場競爭一天比一天激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下勁夫，那么在相同的價格、質量、后期服務的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇你作為他們的設計師，就要從我們個人及公司整體優勢下手。就要學會如何自我推銷，如何新增附加因素，才氣孕育發生較好的效果。而客戶所需要的就是能力強、有責任心、自身素質較高的優異設計師來滿足他們的要求。日常工作中，應避免衣著不整，缺乏精力，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過重，所給客戶帶來的熬頭印象欠佳，失去設計師本身應有的氣質及形象。要主動為自己創造良好的扳談氣氛。男設計師最好穿西裝和襯衣，領口、袖口兒絕對是要清潔 蘇州家裝論壇 、平整，領帶以中性顏色為宜，不要太花或太暗。女設計師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過多的裝飾品、要體現出高雅大方的職業女性氣質。語言運用是很重要的，在與客戶的扳談中，運用熱情和充滿自傲的語言，這就需要你必需精力豐滿地去看待每個客戶。頓挫頓挫的表達方式會增加你所表達內容的使心服力，因此在與客戶扳談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語速過慢，避免口齒不清。神州有句老話“禮多人不怪”。一個設計師的形象除了應注意衣飾和語氣，更應注意自身的修養，禮貌的行為會促成你的樂成。扳談中要讓客戶充分表達他的設法，善于聆聽客戶的談話，有助于你了解更多的信息，真實設法，亦有助于建立與客戶的相互信托；扳談中應以輕松自如的心態進行表達。過于緊張會減少所提的設置設備擺設性意見的分量同 惠達衛浴專賣店 時也會削弱你的使心服力。 二、人品與性格 1、積極的人生態度 設計師比誰都應具有積極的人生態度，坦然地面對成績及挫折與失敗。因挫折而頹放的人很難獲患上樂成，視失敗為寶貴經驗積極總結，愈挫愈勇地向樂成目標挑戰的品質才是一個優異設計師應具備的。 2、長期力 對一些有成長潛在力量的客戶屢次反復造訪也是達成目標的手段之一。我們能在每次造訪中不斷獲患上客戶的真實需求，然后有針對性的歡迎再訪，絕對是能減輕對方的排異心理，有耐心的歡迎三四次，或許客戶已在盤算與你互助了。因此，為了避免半途而廢培養長期力長短常重要的。 3、智力 智力，對一個設計師來講是相當重要的，智力是我們對客戶的疑問作出迅速 反映的基礎，也是我們采討巧妙、患上當的應對方法的基礎。 4、圓滑的態度 一個優異的設計師不啻是辯說家，而且 格雷 衛浴 是一名能推心置腹的根究出客戶需求 ，并加以患上當應對的高手。 在與客戶扳談中，我們是希望對方了解我們的觀點，告訴客戶我們了解他的需求，并可以或許給予滿足。其實不是希望客戶贊同我們的觀點，最后不與我們互助。所以圓滑的態度是必需的，我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對客戶了解，尊重的基礎上顧全大局的處事方法。基尊重，真實而非虛偽的。 5、可信性 在供大于求的市場狀況下，設計師常常面臨客戶左右徘徊的兩可場合場面。對客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場知名度，這就要求設計師可以或許從各方面配合并闡揚專長。最重要的就是讓客戶樂于接受一個設計師是對他的信托，要求設計師必需要有令客戶信托的行動，兩邊之間不僅只是權時的交易關系。這樣才氣使客戶樂于 廚柜門板質料 為你做活兒廣告，帶來更多的轉頭客源。 六、善解人意 口若懸河的人不絕對是能成為優異設計師，因為這樣的人往往沉醉于自己的談鋒與思惟中，而忽略了客戶的真實需求，優異的設計師會不斷探詢客戶的需求，以細潤的感觸感染力和同情心，判斷客戶的真實需求并加以滿足終極交易成功。 7、想象力 優異的設計師還應具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消弭戶的排異心理，還能給自己帶來滿足感和自傲心，增強使心服盡力促使進交易的樂成。 三、設計師應具備的基本肢體語言 秋水平視對方，目光停留在對方的眼眉部位。間隔距對方壹肘的間隔，手天然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前。 四、設計師應克服的缺點 一次樂成的交易，其實是一系列構和技法，經驗和政策支持的結果。是一個系統工程。在這個工程中 維爾維爾整體家裝 的任何地方浮現問題，城市影響到其他方面，從而導致失敗或不純粹樂成，所以設計師絕對是要避免任何一點兒紕漏。 1、言談側重道理 有些設計師習氣于文字表達化，理性化的論述。會使客戶感覺其提議可操作性不強，達成目標的努力太過艱難。因此常會拒絕互助或拒絕提議。 2、語氣蠻橫 這會破壞輕松自如的交流氣氛，增強客戶反感心理，會使合理提議不能付諸討論。 3、喜歡隨時反駁 如果設計師不斷打斷客戶談話，并對每個異議都進行反駁，會使自己失去 一個在短時間內發明真正異議的機會，而這種反駁不附帶有提議性提案時，反駁僅僅是一時的痛快，易導致客戶末路羞成怒間斷談話，這對兩邊都長短常遺憾的。 4、談話無重點 如果你的談話重點不實際，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起。所以，談話時圍繞重點進行陳述可以幫 家裝水電 助你樂成。 5、言不由衷的捧場 看待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同他們對市場的正確判斷，若為求患上簽單而進行華而不實的捧場，會降低設計師及公司的信譽度，亦會在日后承擔由此帶來的后果。 五、 切磋我們所面對的客戶群體和消費心理 （一）、細分市場，選擇客戶群 消費者的需求是多種多樣的，某一特定的設計方案或價格，沒可能使所有消費者的要求都能患上到滿足。這就需要根據市場調查的結果對客戶按絕對似的分類標準進行劃分，把客戶分成若干類型，發明并掌握。 （二）、客戶類型及消費心理 1、客戶類型 A、分析型。理智型的消費者 這種客戶在選擇公司時通常比力理性，會從多方面衡量，綜合各類因素，往往會咨詢很多公司，對價格，質量，服務及自身蒙受能力等周全考慮，然后才決定是不是與你和作。 B、自主型．控制型消費者 此種人思維方 家裝小知識 式，行為習氣，愛好等都比力固定，很有主見，通常對外界影響不太在意，如對你的公司有樂趣，一般不會跑掉。 C、體現型．沖動型的消費者 這種人通常喜歡別致，高檔的東西，不惜花重金，以顯示自己的地位。 E、親善型．猶豫型的消費者 此種人沒有主見，有時甚或沒完解自己的需要，行動起來猶豫不決，舉棋不定，反復無常 2、消費條理 A、對分析型、理智型的消費者 通常工薪階級的居多，這些人既要好的質量．服務，又要低的價位。我們就要突出公司的優勢，幫助他們分析自己的情況，分析本公司的優勢，消弭其掛念。 B、對自主型．控制型的消費者 這些人的愛好比力固定，通常對設計有奇特的需求，或較高的領會藝術品的美要求，或工程質量有特殊要求。洽談時需將其要求巧妙的聯合起來，這些人通常在某一方面很專業，如：藝術方面．修建方面等。 C、對體現型．沖動型的 恒潔衛浴售后 消費者 一般要求比力隨便，問的比力少，不愿體現出對家裝一無所知，可以采取夸張．非常刺激等方式突出我公司與眾不同，來非常刺激其追求別致高檔的欲望，引導消費完交易成功易。 D、對親善型、猶豫型的消費者 可以宣傳公司的特色的同時，了解他們沒完解的需求, 通過公司的橫向比力，想其所想不到的，讓他看清與我們公司互助的價值所在，利益所在，作他的助手。 （三）、影響和客戶互助的因素 1、價格、質量、服務、企業知名度。 2、消費者心理：愛好、收益。 3、社會因素：家庭成員．親密的伴侶．同事．鄰人等 （四）、整個交易過程和在每個環境中所要注意的事項 1、完成一次交易的過程 客戶造訪．構和前的準備，處理構和過程當中的異議，完交易成功易后期服務。 2、電話應答技法（咨詢或反饋） 禮貌用語．語氣．說話調調．語速，仔細聆聽，已確定的事項回答要肯定，不確定的事項回答要富有彈 銅墻鐵壁 衛浴 性。 3、初次接觸的咨詢和溝通 A、設計師應具備的構和知識 首先要了解自己的公司狀況，相干的部門。其次是對自己公司的獨特之處，成長目標，工藝過程及其給客戶帶來的好處，對裝飾行業專業知識的掌握及同行公司的運作情況的駕馭，明確我公司在同行業中的地位，整個市場對我們公司的接受程度有多大，我們的首要對手是誰，兩邊的好壞勢各在何處。 B、交易對象的調查 盡可能詳細的了解客戶的天然狀況如：姓名．年齡．婚否．職業．愛好．背景．經濟狀況．家庭狀況。并了解家庭成員的愛好，行為習氣。 C、盡可能的設想構和過程當中所能遇到的各類問題并找出應變方法，選擇其中較好的幾種，做到未雨綢繆。 D、前提容許，只管即便先與客戶商定好晤面的時間和地點，以免浪費時間。 E、會見前注意自己的儀表，整理好自己的頭發，衣著使患上體。 六、 面對面的構和 1、克 鄭州家裝網源碼下載 服溝通障礙及有效溝通技法 做好細致周全的構和前準備，見機行事，以適當的話題開始，客觀地了解客戶的需要，避免自作主張的主觀判斷。選夠交易理由及強調選擇我公司是物有所值，避免無目的介紹；爭取客戶的認同，避免“屈客”；要誠實可靠，免夸張的資料虛報；體現出樂趣和熱誠，避免不在乎；提出帶有開導生的問題，掌握主動，提供多個選擇，避免不擇手段。 2、構和技法 知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客戶的行為分析動機）找出兩邊的關系程度（需要和隱藏的事項，建立雙贏的場合場面）。 3、構和前準備的八個過程 A、 構和前的準備。 B、 定立大目標，準備應變方法。 C、 提出帶有開導性的問題，深入了解真相。 D、 掌握主動，將主顧的問題釀成自己的問題，將自己a的釀成正面利益。 E、 介紹利益。 F、 應付a。 G、 建立彈性空間。 H、 達成目標。 七、構和情景的駕馭 開場白因 潔衛浴 情景而定，忌生搬硬套，對主顧的詢問不厭其煩，宣傳要適度，不強調其詞，注意對方的表情，語言．形體語言等旌旗燈號。了解主顧的心理，對已穩固建立的原則，回答要堅決肯定。構和過程當中適時加入一些拉近個人情感的話題，善于給自己創造機會，駕馭機會，完交易成功易，控制進退不死纏爛打，下次談話留有余地。 八、如何處理異議 異議是客戶因某種緣故原由，而對設計方案或公司的制度，價格，提出a。但這其實不代表客戶將不與我們互助，而只是表示尚有些掛念，設法和事情還未滿意。處理異議首要有兩種方法： 1、減少異議發生的機會 在構和過程當中客觀的了解客戶的需要，提供多個選擇，著意強調物有所值，以自己體現出來的誠實可靠及熱誠，爭取患上到客戶的采用，避免異議的發生。 2、有效的處理發生的異議 （1）、處理異議的態度 情緒輕松，不可沖動，態度樸拙，注 杭州歐勒衛浴 意聆聽，重述問題，謹慎回答，保持親善，尊重客戶，靈活應付。 （2）、處理異議的方法一 當客戶提出異議時，找出對方不滿意之處，提出正確觀點，并積極列舉公司的優勢來賠償缺點，具體方法有： A、質問法 對客戶的異議，可直接用為啥子來問其理由。 B、對……但是 接受對方的a，然后改變為反擊。 C、舉例法 對客戶的異議，援用實例予以說明以解除憂慮。 D、充耳不聞法 不純粹把對方的話當真，而是轉移話題。 E、資料轉移法 將主顧的注意力引到資料想到其他銷售用具方面上來。 F、否認法 對主顧所講的話予以否認。 G、覆信法 如同覆信一樣將以方的話在重復一次。 （3）、處理異議方法二 A、報價價格 強調報價與其他公司不同，真正物有所值，正是對方所需要的。 B、報價的競爭對手 強調自己公司報價的準確性，非其他公司所能比。 C、滿意的質量與后期服務 強調公司的承諾，及其給客 家裝設計知識 戶帶來患上全新感觸感染和洽處。 D、遭到優惠的約束 告訴客戶我公司的優惠政策。 E、你們的公司沒聽過 告訴客戶我們公司的勢力范圍，強調公司的知名度只是客戶沒注意到。 F、對峙自己的意見 設計師應體現出謙虛的態度，并贊揚對方的見解與成績，然后按部就班闡述自己的意見以達到構和樂成的目的。 G、不做明明回答 設計師可直接提出與所介紹相干的問題，在患上到回答截止，或向主顧提出與交易無關而客戶樂于回答的問題，當客戶興致正濃時，可利用機會回到交易問題上來。 H、留待下次 設計師可請客戶再加考慮，并商定時間再談，或可坦誠相問，其失敗之處安在？不能使客戶滿意之處安在？有時反倒獲患上意想不到的樂成。 I、已決定再也不互助 以很是遺憾的語氣希望對方可以或許再次考慮，著意強調自己公司給客戶帶來的好處，往后有患上當的時機再加 中華廚柜 以互助。 J、挖掘新客戶 如果客戶不想與自己公司互助，但也可以從他處挖掘新的客戶，客戶介紹客戶的渠道，也是你樂成的法門。 九、完交易成功易 構和樂成旌旗燈號的駕馭。所有的構和都是以交易成功為目的，設計師應該注意對客戶反應旌旗燈號的駕馭及時交易成功。 1、當設計師將方案的細節，報價等情況申述后，如果你看見客戶俄然將目光集中，體現出認真的神志或緘默沉靜的時辰，設計師要及時詢問交易成功。 2、聽完介紹后，主顧本來笑瞇瞇的俄然變患上緊張或由緊張的神情釀成笑瞇瞇的，說明客戶已準備交易成功。 3、當客戶聽完介紹后，客戶會彼此對望，通過眼神兒來互換看法。體現出向他人征詢意見的神情時，應不失時機的終結交易成功。 4、當介紹竣事后，客戶會把前傾的身體緊靠椅背，輕輕的吐出一口氣，秋水盯著桌上的文件時，這時設計師應及時交易成功。 5、當你在介紹過程 不銹鋼廚欄柜面 中，發明客戶體現出神經質的舉止，如手抓頭發，舔嘴唇 ，面色微紅，坐立不安時，說明客戶心田的斗爭在激烈的進行，設計師應把客戶憂慮的事情明白的說出來，那么交易成功也就不遠了。 六、當客戶靠坐在椅上，左顧右盼，俄然雙眼直視你的話，那表明一直猶豫不絕的人下了決心。 7、當設計師在介紹過程當中，客戶反詢問細節問題并翻閱資料時開始計算費用 ，離交易樂成績不遠。 8、當設計師在介紹過程當中，客戶有近似小童般的愉快反應或頻頻點頭表示客戶已決定交易成功了。 九、如果之前口若懸河的客戶，開始詢問一些相干的問題并積極討論，則表示客戶有交易成功患上意向了。 10、如一名專心聆聽寡言寡言的客戶詢問付款的問題，表明客戶有交易成功的意向了。 十一、如果客戶低垂臉眼，體現困惑的神志，設計師應多一些細節介紹和示范即會達交易成功易。 12、在設計師介紹完 家裝工藝標準 成后，客戶意外埠拉把椅子過來。或喝你為他準備的水時，也表明客戶準備交易成功了。 13、當客戶從語言上，想穩固建立價格和付款方法，詢問公司的服務和其他公司相比力并認真談到錢的話題時，說也：‘權時沒可能’但仍詢問要點等情況時，即可和客戶談交易成功的問題。 但仍詢問要點等情況時，即可和客戶談交易成功的問題。 十、有礙交易成功的言行舉止 1、惶恐舉動失常 交易成功即將到來時，設計師體現出額頭微汗、顫抖等，神經質動作會使客戶重新孕育發生疑問和憂慮如果客戶因此失去信心。那你會失去客戶的信托和定單。 2、多說無益 既然已經準備交易成功，說明客戶的異議基本患上到滿意解釋，在此關鍵時刻應謹言慎行，服膺緘默沉靜是金，以免因任意開口導致客戶橫生枝節，提出新的異議而導致交易成功失敗。 3、控制愉快的心情 在交易成功之時，喜怒不形于色長短常重要的，此時的一 小衛浴裝修 顰一笑會使客戶孕育發生不良感觸感染。 4、不做否認的講話 在交易成功的時刻，應向客戶轉達積極的動靜使之心情舒暢的簽約。 5、見好就收 在交易成功后不要與客戶長時間的攀談，以免夜長夢多。 １０月１日、完結方式 1、直接行動完成 確定細節安排付款方法。 2、方案式完結 請客戶在各類方案中選擇一種。 3、賞封式完結 提供分外利益，使對方立即采取行動。 十二、售后服務 交易樂成了，但后期服務設計師應貫徹始終。 十三、總結 交易構和是一個系統工程，設計師不能不總結樂成的緣故原由和經驗，可能這一次只是間或或孤立的樂成，在每次交易完成后，設計師都應做以下總結： 1、在構和過程當中我是不是明確懂患上客戶所需要和不需要的是啥子？ 2、在構和過程當中，我是不是想辦法使客戶熟悉自己及公司情況。 3、在構和過程當中，我是不是患上到了競爭者的情報。 4、在過程當中，我是不是過分注重與 客戶的私交。 5、如果談不樂成那么失敗的緣故原由和癥結在啥子地方。但仍詢問要點等情況時，即可和客戶談交易成功的問題
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