你有沒有發現，自己的客戶已經多次到訪卻還沒成交，而別人的客戶總是很快就成交了？有人會說，是客戶太殘忍，把內褲都讓出來了，客戶還是不買賬。其實不是我銷售做的不夠好，而是客戶看不到我溫柔的地方呀！
這里，我要說，銷售不是和客戶介紹好車，談好價錢，客戶就能買的。銷售是需要策略、緊逼、迂回、跟進、逼迫等技巧的，如果不用技巧的銷售，那你就是客戶的傻白甜，他想怎么溫柔你，就會怎么做的。
所以，有些時候并不是你的客戶有問題，其實是你缺少了技巧，這也是我們今天要討論的一個技巧——逼定，銷售中最常見和最實用的技巧。它是每一位銷售顧問都應該掌握的銷售環節中最重要的技能。這是銷售成功最關鍵的臨門一腳，將直接決定最終的銷售業績。
我們今天就和大家一起來扒一扒逼定的操作技巧。
一、逼定的時機
只有當客戶表現出興趣之后才逼定，這是原則。成交的時機可分為以下幾類：
1、當客戶對產品無議，詢問認購方式時。
2、對產品比較滿意，要求更多優惠時，對其他方面均無異議，只剩下價格問題時才可以。
3、當一位話多的客戶突然不說話，深思熟慮時，反之，話少時的客戶突然話多時。
4、話題集中在某個車型時。
5、反復詢問，如果下定能滿足其某種要求的。
6、看現場，感覺客戶意向很好的時候。
7、當客戶猶豫不定，要你幫助參謀該款車是否合適時。
8、請你無償保留車源時。
9、當客戶非常關心售后服務時。
10、客戶多次到達現場表示滿意時。
11、當客戶突然帶著親友團體起參謀時。
12、當客戶受現場氣氛影響，興奮不已時（先定后談，以防搶門）。
應對方法：設計問題，引發客戶反應，同時迫使客戶作出買或者不買的明確決定。（要么引發分歧，繼續討論，要么成交）
可以做以下提問：
1、您還有其他問題嗎？
2、接下去我們討論什么問題呢？（引申出試探性問題的其他作用，試探客戶的真實需求程度、虛擬客戶情況）
3、是不是考慮今天把車定下來？
二、逼定的技巧
1、客戶感到滿意、現場人氣旺盛、現場兩組客戶爭一款車子時，撲捉客戶發出來的各種成交信息，因勢利導。
2、當客戶對產品滿意詢問金融方案，或客戶多次到現場并感到滿意的時候，順水推舟。
3、當客戶要優惠，幅度超過權限，或者，當客戶表示帶錢不足時，采用有限權利的方法。
4、以情感人，用專業熱情服務接待客戶，多次當面替客戶申請優惠，有時可適當透露一點可以解決的小缺點，讓客戶知道你已為他做了最后一搏。
5、當客戶要求過分或傲慢時，你就要表達出拒絕成交的信息，還可用逆反心理推薦其他車型，以退為進。
三、逼定的具體方法
1、直接型逼定
直接邀請成交。如果失敗，禮貌地詢問恢復交談。（適用于自信型客戶）
2、綜合利益型逼定
將客戶感興趣的利益綜合起來，再次提請客戶主意，促使他決定。一般以客戶認同的利益開始，以客戶曾經提出異議后來解決的利益結束。目的就是激起購買沖動。（對于自信型和疑慮型客戶尤為管用）
3、對比型逼定
以口頭或者書面的形式將購買不同品牌車型的優缺點比較，促使客戶決定。如果客戶對你的產品提出小小的異議：您愿意因為這個小小的不滿放棄所有的好處嗎？（適用于自信型和遲疑型客戶）
4、連續誘導肯定回答型逼定（7yes法）
誘導客戶連續作出肯定回答，一般7個以上。需要注意的是銷售人員要準備多種提問方式，在客戶作出否定回答時，應立即解釋，提供替代問題。（適合于安全型客戶。但應該謹慎使用，注意客戶語音、語調、形態的變化
5、揣測型逼定（替客戶作決定）
銷售人員揣測時機已經到來，客戶仍未明確表態，及時提出辦理成交事宜。其帶來的積極后果包括達成交易和客戶異議得到迅速確認。當客戶作出決策有困難時，這一方法是有用的。（適用于安全型客戶、某些遲疑型客戶，對于老客戶更加有效。）
經常的做法：
（1）向客戶提出選擇性問題：我們是星期一還是星期二過來提車？
（2）由此引伸出細節型逼定——從整個業務流程的某些細節方面入手，進行逼定。如是否用現金結算。
（3）用一系列的細節引導客戶，對于安全型、遲疑型客戶有效，不使用自信型客戶。
（4）向客戶提出含蓄性問題：您是否想在就付定金？（基本揣測已經決定）
（5）向客戶作出具體行動：拿出訂單。
6、實證型逼定
以事實為依據，證實客戶異議不成立，從而逼定。取得客戶“效果好就購買”的決定。（適用于直覺活躍型客戶，但注意不能有明顯擺布客戶的傾向，所以仔細觀察客戶行為，揣測客戶的真實意圖很重要。）
7、集合演示型逼定
針對決策者過多的情況，召集所有決策者觀看演示并且要求做出購買決定。銷售人員應爭取一個或者多個對產品優點有充分認識的決策者，想辦法把他們變成“內部促銷員”。
8、建議型逼定
是壓力最小的逼定方式。目的：讓客戶接受銷售人員的建議，免去客戶的心理負擔。如：上次有個類似情況的客戶，選擇了***，后來感覺非常滿意。直覺活躍型客戶通常會作出積極反應，安全型客戶也是施加對象。（別人也在買，避免風險）
9、暫定型逼定
提請客戶作出可以更改的，暫定性的購買承諾：小定-大定-簽約。使客戶較快作出承諾，同時考慮了客戶需要再考慮一下的需求。（適用于安全型客戶以及某些遲疑型客戶）
10、反問型逼定
如客戶提出“是否能在2周后付款”業務員可以選擇“付款方式對你是否很重要”“你希望在*月*日付款”之類的回復，如果客戶作出肯定回答，基本就成交了。如果客戶回答“不”，業務員也可以一種不同的方式進行銷售動作。（適用于自信型及直觀活躍型客戶，對于安全型、遲疑型客戶作用較小）
11、概率型逼定
當客戶表現出：“我再考慮一下。”銷售人員：“完全合理，我理解。那我是否可以問一下，如果下周我們再聯系，我們成交的可能性有多大？50%？80%？”根據客戶的回答，確定銷售過程中是否存在較大問題。（適用于遲疑型和自主型客戶）
12、挽留型逼定
當客戶提出去其他4S店看看，但實際上毫無必要時，用這個方法。做法：就交易的各個要點再次逐一作出說明，努力讓客戶明白產品已經適合他的要求，不必再花時間去做其他選擇。（適用于自信型及直觀活躍型客戶，不適用于安全型、遲疑型客戶）
13、退讓型逼定
提出一個明顯會被拒絕的交易，再提出一個合理的，一般比較容易被接受
基于這樣的論點：一般人認為業務員的第二項建議會有所讓步。（適用于具有合作與隨大流傾向的安全型客戶）
14、漸進型逼定
就銷售環節中某些細節，逐步達成交易以達到整單成交的目的。從小的，容易達成一致的特點開始逼定，建立客戶信心，更加有利于大筆交易的成交。（適用于自信型和直觀活躍型客戶）
四、面對拒絕如何處理？
1、努力找出失敗原因
2、禮節性的結束談判
3、堅持持續成交邀請
（1）避免過于急切，破壞建立長期關系的機會
（2）提供新的信息
（3）交易條件有所變化
五、常見情況的應對處理
1、首次來訪購車意向強烈：通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，應時時讓其保持亢奮狀態，有盡力烘托現場氣氛和絕不放過今天的心態，需要銷售同事之間相互配合，利用現場的人氣制造熱銷氛圍。
2、二次回訪有意向但非常理性：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為銷售的幫手。
很多時候客戶會提出自己的看法，或對產品提出負面評價，銷售人員往往會急于辯解和反駁，但如果更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認同，反而會得到客戶的信任。
3、多次到訪屢不成交：這種客戶也許在首次到訪時會表現出非常強的購車意向，讓人誤以為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹慎，在購買以前不僅要對產品了如指掌，還希望對環境產生好感（銷售環境、人緣），他們并非優柔寡斷，而是沒找到“興奮點”。
把準命脈，既是多次到訪，定然意向較高。遲遲不定，定然是患得患失優柔寡斷。建議實用苦肉計，舍己利人，客戶想不買都不好意思。
4、來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見：這種客戶是典型的優柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中銷售人員一定要占主要地位，多加引導，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場時，一定要說服朋友和家人。耍點技巧讓客戶感到來之不易，讓客戶感覺不買放不下面子，激一激客戶非常湊效，但必須注意火候和尺度。
逼單的技巧是銷售環節中比較重要的一個技巧。掌握了逼單技巧，銷售會更游刃有余。
最后，請記得，銷售的成功在于是你主導了客戶，還是客戶主導了你。
