前言
中國會計視野訊：如果被問及這個問題，會計從業人員可能會看著問題，面帶嘲笑，斷然地回答一個字“不！”
他們可能會說：“我們是專業人士，我們的客戶都是成功的企業主，而我們是他們最信任的顧問。怎么會有人提出低自尊這么一個奇怪的問題？”作為一名四大會計師事務所前雇員以及現任的行業顧問和指導，我的看法是這一說法并非全然荒謬可笑。
根據低自尊專家瑪麗蓮·索倫森博士（Dr.Marilyn Sorensen）和容雅·班克斯（Ronya Banks）的觀點，低自尊人士經常表現出以下特征：
· 糟糕的溝通能力和社交技能；
· 不愿與他人眼神接觸；
· 不愿與他人交往；
· 不愿冒險（厭惡風險）；
· 無法分辨何人值得信任以及何時需要信任；
· 充滿恐懼和焦慮，擔心犯錯、擔心被拒絕、擔心自己看起來愚蠢或存在不足；
· 自我關注：只根據自己的需要和需求來觀察和思考周圍發生的事情；
· 呆板：這是由于擔心犯錯并受到負面評價。低自尊人士似乎縮小了他們的選擇范圍以避免犯錯。
讓我們來看看低自尊人士在管理會計業務方面以及與客戶的互動中有何表現。
許多會計師害怕按照自身認定的價值進行收費，擔心更高的收費會立即將自己的客戶拱手讓人。他們允許客戶為費用折扣而討價還價；如果客戶不樂意按收費標準支付費用，他們還允許客戶協商一個較低的費用。
如果去牙醫或醫生那里看病，病人是根本沒有費用協商空間的。去小賣部買東西結賬時，顧客也不可能討價還價。但為什么在會計執業時會計師允許這樣做呢？原因很簡單，擔心——擔心別人認為他們的價格“過高”，擔心因此失去客戶。
事實上，客戶會因為價格以外的幾個原因放棄會計師事務所。他們離開是因為他們的會計師沒有做出回應，沒有進行有效或足夠頻繁的溝通（低自尊的一個特征）。他們離開是因為他們覺得會計師未將他們作為客戶加以重視（低自尊的另一個特征——自我關注）。他們離開是因為他們覺得會計師沒有給他們的業務帶來價值（低自尊的另一個特征——呆板）。在客戶離開會計師的原因列表上，費用的排名通常比較靠后。
經常有人問我，“我可以從哪里找到會計師？他們在哪里活動？”但答案讓人感到可悲，你不能通過交際網絡接觸到他們，因為他們不進行網絡交際。
與其他專業服務提供者一樣，會計師需要開展網絡交際并讓其成為客戶群體的一個可用資源，同時與其他顧問建立戰略聯盟；但在我的社區中，一般性的社交活動難見CPA的身影，不免令人側目。“太忙”這個借口可能在忙季還能用一用，但不可能每個月都是如此吧。CPA不進行網絡交際，其原因是缺乏社交技能，無法保持眼神交流，不愿與他人交往——符合低自尊的所有特點。
客戶對會計師（會計師事務所）最大的抱怨是他們不具有積極主動性。我可以告訴你一個親身經歷。在為當地的某家大型會計師事務所提供培訓時，我向接受培訓的第一名CPA提出了一個問題——如何從現有客戶身上挖掘更多的服務機會，回答是，“我們等著他們提出要求”。
在與客戶進行互動時，CPA往往是以事務所為中心的，溝通是被動反應式的；而他們的客戶希望他們能以客戶為中心，采用積極主動的溝通方式。這符合低自尊個體的相關特征——糟糕的溝通和社交技能，不與他人互動，只關注自我。
不具有積極主動性同時影響會計師事務所及其客戶。事務所未能從現有客戶身上挖掘額外的服務機會，沒能實現應有收益的最大化，而客戶認為CPA不太在乎企業主或他們的業務，甚至連基本問題都不問。
大多數CPA業務的服務客戶都比CPA業務本身更為成功。CPA有沒有嘗試問問企業主，“您的業務為何如此成功？請告訴我其中奧妙吧”。如果一個人不具備一丁點好奇心和求知欲，那么，他如何能擔當專業服務提供者？CPA應設法做到這一點。其中原因？低自尊。
設想一下，當你主動詢問企業主及其業務相關問題時，客戶也會對你進行審視。雖然你向每名客戶收取的費用會增加，但客戶忠誠度也將得到提高，你和你的客戶都將提高各自的收入。
當客戶被問及CPA 相關問題時，大多數客戶會回答說他們的CPA是“最值得信賴的顧問”。這里出現的悖論是，只有8%的受訪者表示他們的CPA提供了“絕佳的客戶體驗”。客戶希望CPA以客戶為中心，能積極主動地開展工作，能放眼全局，能進行協作。這是值得信賴的顧問應該具備的品質。低自尊CPA只知道如何以事務所為中心，只能做出被動反應。低自尊CPA的DNA不允許他們扮演值得信任的顧問角色。
然而好消息是，低自尊不是結論性診斷。
從客戶的角度來看待你的客戶，確定他們真正關心的事項：保持好奇心，盡可能多地了解客戶、企業及所處行業；側重于特定的一個行業或幾個行業；加入客戶所屬貿易協會的地方分會并出席他們的會議；讓客戶感受到你對他們的在乎和關注。通過客戶取得的成就來衡量你的成功。幫助你的客戶定義和實現成功，并讓這成為你的使命。成為客戶成功道路上的左膀右臂，你將擁有一個終身客戶——他們會向你介紹更多的業務和客戶，甚至超出你的想象。
本文來源：中國會計視野
