在顧客越來(lái)越傾向自助購(gòu)物的消費(fèi)環(huán)境下，葡萄酒的陳列顯得尤為重要。店內(nèi)的陳列甚至能影響顧客的心情，繼而影響顧客的消費(fèi)欲望。
昨天，在上海做進(jìn)口酒生意的圓圓和我吐槽了她最近的一次葡萄酒購(gòu)物體驗(yàn)。
“下午去葡萄酒門(mén)店選購(gòu)葡萄酒，真的讓我很不自在。沒(méi)有功能分區(qū)指示，在店里看了五分鐘，我無(wú)法描述他們有哪幾個(gè)國(guó)家的產(chǎn)品，分別放置在哪個(gè)貨架。對(duì)于像我這樣喜歡自助購(gòu)物的顧客，這家門(mén)店的陳列讓我秒變無(wú)助。”
一家專業(yè)葡萄酒零售店的葡萄酒陳列墻，可能有幾百個(gè)SKU，而像Total Wine和Bev Mo這樣大型的酒類超市，甚至有超過(guò)5000種葡萄酒可供選擇。
假如沒(méi)有很好的陳列方式，對(duì)葡萄酒區(qū)域合理劃分，消費(fèi)者仿佛不是進(jìn)入葡萄酒店鋪，而是進(jìn)入了一座葡萄酒森林。眾所周知，在森林里是很容易迷路的。
獨(dú)具匠心的酒品陳列具有引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)、暗示消費(fèi)的功能，而消費(fèi)者也急需一套清晰的陳列法則幫助他們駕馭眾多的商品。但是陳列似乎沒(méi)有永恒的規(guī)則，很多店都有自己摸索多年的陳列技巧。
葡萄酒門(mén)店使用最多的，一定是“聯(lián)合國(guó)”陳列方式。法國(guó)、澳大利亞、德國(guó)......每一個(gè)國(guó)家的酒集中放在一起，再細(xì)化一點(diǎn)會(huì)涉及到具體的產(chǎn)區(qū)。葡萄酒在展柜上擺放地整整齊齊，相當(dāng)賞心悅目。
如果消費(fèi)者是某個(gè)產(chǎn)區(qū)的死忠粉，這樣的陳列方式絕對(duì)是他最喜歡的。但如果消費(fèi)者是某個(gè)品種的狂熱愛(ài)好者，面對(duì)以國(guó)家和產(chǎn)區(qū)進(jìn)行劃分的展柜，似乎會(huì)有些不知所措。
“請(qǐng)問(wèn)您能給我介紹一下你們店里的黑比諾嗎？”
“恩...這是法國(guó)勃艮第產(chǎn)區(qū)的黑比諾，如果您想看其他國(guó)家產(chǎn)區(qū)的黑比諾，請(qǐng)您和我移步到那一個(gè)展柜......”
因此，葡萄酒門(mén)店誕生了另一種陳列方式，以品種進(jìn)行陳列。消費(fèi)者可以像在超市買(mǎi)菜一樣，很容易就找到自己想要購(gòu)買(mǎi)的葡萄品種。
這也是門(mén)店陳列起泡酒常見(jiàn)的方法，來(lái)自任何國(guó)家任何產(chǎn)區(qū)的起泡酒規(guī)則地?cái)[放在一起，顯得富麗堂皇而且極具時(shí)尚感，同時(shí)也能讓喜歡喝桃紅的消費(fèi)者毫無(wú)顧慮地沉浸在展柜前。
這兩種陳列方式各有利弊，是目前葡萄酒零售店使用最多的陳列方式。當(dāng)然，一級(jí)陳列下面還有更精細(xì)的陳列設(shè)計(jì)，比如店鋪按產(chǎn)區(qū)劃分區(qū)域后，在一個(gè)展柜上再進(jìn)行酒種的細(xì)分，在酒種下面還能進(jìn)行價(jià)格的細(xì)分。
我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)一家奇葩的門(mén)店，門(mén)店老板既不采用“聯(lián)合國(guó)”方式，也不采用品種方式，他選擇了“ABC”方式。
什么是“ABC”陳列法？這位老板把葡萄酒按品牌名稱的首字母順序進(jìn)行排列。想象一下進(jìn)入門(mén)店時(shí)的感覺(jué)，就像字典一樣，你可以很輕松找到首字母是A的葡萄酒，但你再也沒(méi)辦法弄清楚這家店到底有哪些產(chǎn)區(qū)的酒了。
盡管陳列方式五花八門(mén)，但只要一個(gè)門(mén)店的陳列滿足下面幾點(diǎn)原則，其效果一定不會(huì)差。
區(qū)分價(jià)位
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是將便宜酒和昂貴酒分開(kāi)陳列。不同消費(fèi)者對(duì)葡萄酒的需求不同，有自用的，有珍藏的，也有送禮的。門(mén)店的陳列需要做到將不同等級(jí)的酒分開(kāi)陳列，但能讓消費(fèi)者一目了然，進(jìn)入門(mén)店就能掌握葡萄酒陳列的價(jià)格規(guī)律。
針對(duì)于年輕消費(fèi)群體，盡可能在顧客目光的第一落點(diǎn)擺放價(jià)格比較親民的葡萄酒，絕不能讓高價(jià)格葡萄酒把陌生顧客嚇跑。
信息明確
許多喜歡自助式購(gòu)物的顧客，最需要的就是陳列信息；葡萄酒愛(ài)好者在選擇時(shí)，陳列信息可以提供更多幫助；不了解葡萄酒的顧客，更需要陳列信息進(jìn)行引導(dǎo)。因此，葡萄酒展柜上，務(wù)必在顯眼的位置標(biāo)注明確的信息。
包括但絕不限于：國(guó)家區(qū)域信息、產(chǎn)區(qū)區(qū)域信息、品種信息、年份信息、價(jià)格信息、風(fēng)味信息等。當(dāng)陳列信息詳細(xì)且明確時(shí)，可以提高顧客對(duì)門(mén)店商品的心理駕馭能力，并進(jìn)行自助購(gòu)物。這不僅可以減少服務(wù)人員的勞動(dòng)強(qiáng)度，開(kāi)放輕松的環(huán)境更能激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。
立體陳列
立體排列指縱向排列，顧客在逛店時(shí)大多是縱向觀察貨架上物品，而非橫向看。
同一系列的葡萄酒縱向排列優(yōu)于橫向排列，同時(shí)能避免一個(gè)系列在黃金段“刷屏”的可能，給其他品牌競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。
在立體陳列時(shí)，管理者可以設(shè)計(jì)多種陳列方式，使展柜更具有活力和立體感。比如某些展酒可以豎著放在展柜頂部，展柜上部斜放白葡萄酒，中部斜放紅葡萄酒，下部平放展酒，通過(guò)擺酒方法的設(shè)計(jì)營(yíng)造展柜的空間感。
多種方式
陳列除了在貨架上，還有其他方式嗎？如果你逛超市的時(shí)候留意一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題的答案實(shí)在太多了。
在一個(gè)大型賣場(chǎng)，我們可以看到的商品陳列方式有：貨架陳列，側(cè)面端架陳列，堆頭陳列，櫥窗美陳，島柜陳列，機(jī)會(huì)角陳列，收銀臺(tái)前小貨架陳列，墻面陳列，塊狀陳列，插入式陳列，拋售陳列，割箱陳列等等。
對(duì)于做葡萄酒零售的人來(lái)說(shuō)，陳列不光是把酒擺上展柜就行。陳列就像面子，好看的陳列可以吸引更多的顧客。針對(duì)門(mén)店的商品，管理者可以設(shè)計(jì)更多的陳列方式，最大程度地展示自己的商品。
勤于調(diào)整
調(diào)整商品陳列，可以給顧客帶來(lái)新鮮感。
有一些老顧客每次到店都問(wèn)有沒(méi)有什么新酒可以推薦。其實(shí)店里還有很多酒他沒(méi)試過(guò)，但去多了就覺(jué)得每次都一樣沒(méi)有新鮮感，調(diào)整陳列就可以一定程度上帶來(lái)改變。
另外在調(diào)整陳列時(shí)，可以讓動(dòng)銷不好的酒換到好的位置去，避免成為老庫(kù)存。最后，店內(nèi)主題促銷時(shí)，或者到了新品時(shí)，都要進(jìn)行相關(guān)的陳列調(diào)整。
葡萄酒零售門(mén)店的陳列一定要抓住顧客的心理，進(jìn)行換位思考。當(dāng)顧客走進(jìn)門(mén)店時(shí)，是否想看見(jiàn)一個(gè)專門(mén)做促銷的陳列臺(tái)？想不想價(jià)值更高的酒反而放在展柜底下？
每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一個(gè)陳列，都是為了迎合顧客，讓消費(fèi)者在最舒適、友好的環(huán)境下購(gòu)買(mǎi)想要的商品，這里面有很多功夫可以做，需要好好思考和設(shè)計(jì)。多換位思考，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，隨時(shí)調(diào)整陳列。在門(mén)店的陳列適應(yīng)市場(chǎng)的時(shí)候，門(mén)店的銷售額自然水漲船高。
你有哪些葡萄酒陳列的高招？歡迎在評(píng)論區(qū)留言~
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