和大多數人一樣，偶而我會遇到年輕的業務員主動推銷產品，像保險、金融商品，或是汽車、房屋等。有時候我也真的有潛在需求，但是我很少在短期內作出購買承諾。甚至對第一次見面的業務員，我不喜歡談得過久，也不會透露太多自己的問題和需求。
理由很簡單，許多行業銷售人員的高流動率不禁讓我懷疑，眼前的業務員在半年、一年后，是不是早就離開現在的崗位了。
這樣的心理因素造就了一個事實：不管業務員的銷售技巧再怎么高明，和大部分客戶第一次的見面，很容易存在難以突破的心防。這是人之常情，信任感的建立原本就沒有捷徑。
正因為如此，那些聚焦在短期商機，但無法和一大群客戶發展長久關系的業務員，總是會陷入麻煩。他們就像獵人一樣，不斷尋找新的成交機會，也不斷放掉沒有立即需求的客戶，所以只能經營出許多“淺層”的客戶關系。
在需求飽和的市場，他們會覺得大部分的客戶很不友善，而且在采購過程大多價格導向。不管什么市場給這種“獵人”性格的業務員經營，都是困難重重。
但如果在同一個市場上，我們觀察“農夫”性格的業務員，會發現完全不同的結果。在第一次被拒絕之后，農夫業務員不會立即放棄客戶，而是有系統地計劃下一次拜訪的時間與方式。
在開發市場的第一年，“獵人”和“農夫”被拒絕的次數相差無幾。不過當有耐性的農夫不斷回頭、重復耕耘同一批客戶，原本被定義為“貧瘠”的農田，也會有好事發生。
我初入社會的第一份工作是“復印機銷售”，這樣的理論被重復印證在許多客戶身上。不管業務員拜訪再多的公司，你永遠不會遇到客戶對你說：“你來得正好，我們公司沒有復印機，請給我報價單吧！”現實的情況是，99%的客戶都沒有立即性的需求。
因此那些對客戶狀況一無所知的初次拜訪，業務員注定會收到逐客令。關鍵在于離開客戶之前，你探詢、搜集到多少情報，來擬定下一次的拜訪策略。
有一家貿易公司，在初次拜訪時只給我30秒鐘說明來意。我說要介紹最新機種的復印機，提升客戶的數字化工作效率。話還沒說完，客戶已經表示沒有需求，謝絕繼續交談。
在離去前我看到客戶使用的復印機，是一臺超過十年的老舊機型。這個情報，正是他拒絕我的原因，以及我下一次拜訪的重要線索。我推斷這家公司非常注重節約成本，才會使用這么老舊的機型，當然也就對最新機種、數字化這些名詞感到排斥。
于是下一次拜訪我的開場白是：“您愿不愿意花十分鐘聽我說明，一臺復印機如何幫您一年節省1萬元？”客戶露出好奇的表情，連續問了我許多關于成本的問題，那一次我們的對話整整超過一小時。沒有意外地，幾個星期后他們采購了一臺新的復印機。
經驗告訴我們，在和客戶建立長久關系的過程，每一次的拒絕、每一次的交談都有其作用。重點在于這些訊息和線索，要如何被串連起來。如果你是不斷轉移焦點的獵人，就無法享受到持續耕耘一段關系所帶來的好處。
