“什么鬼？我媽都比你現代化好嗎？不要告訴別人你是我閨蜜！”
來自親閨蜜瀟灑團長的深度質疑。
跟著閨蜜瀟灑團長一起吃喝玩樂，她一手包辦，我只需要人在氛圍在即可。
在機場候機各回各家時，她擔心我誤機，讓我安裝了解實時登機進展的APP。
“下次你再幫我弄吧，太麻煩我懶得搞。”
“手機拿出來，我現在幫你注冊好”
“那是可以的，哈哈”
她一通操作，支付寶驗證身份這一步，做不了下一步。
“你沒有支付寶?”
“嗯，沒有。”
“什么？什么？”
瀟灑團長那雙忽閃忽閃的大眼睛久久未恢復正常。
著實被深深震驚到了，好像支付寶是她家的。
手機一把還給我，邊走邊懟我，哈哈哈哈哈。
從小玩到大的閨蜜，大學畢業后散布在各個不同的城市生活。
她雖然了解我，不是親眼所見又無法相信現在還有人沒有支付寶。
做銷售如何向客戶推銷產品？
即便是支付寶那么強大的產品也有漏網之魚。
銷售資源是有限的，如何在有限的資源下向客戶推銷產品？
我們銷售可以做什么？
1，客戶是誰？用戶畫像地圖（客戶類型）
看到銷售伙伴討論如何向客戶推薦產品，分享崔健中老師說過，過早掏產品等于自殺。
然后，這位分享的伙伴在向客戶推薦產品的動作上猶豫了，怕“自殺”，不敢推薦產品，也不知道怎么辦。
跟客戶聊了很久就是不知道能不能向客戶推薦產品，怎么辦？
換個視角，我們先看看梁寧老師分享的用戶畫像地圖：
梁寧做過一套經典的用戶畫像，有三個核心角色，叫大明、笨笨和小閑。
大明用戶特點：大明用戶對自己的需求非常了解、非常清晰。大明用戶極其簡單，購買要做的事情就兩件：一、搜索自己要的；二、比價格
我屬于非常典型的大明用戶。
需要購買的產品線上可以完成的直接線上，京東搜索，下單。
線下大筆消費是春節。其它時間基本按需采購，搜索自己要的。
買車，賣房，需要，預算匹配，搜索，確認需求，馬上購買。全屋裝修，家私一個下午搞定。
笨笨用戶特征：有大概的需求，但是還沒有那么明確。如女人出門買裙子，逛100家，最后買了一頂帽子。女孩逛街，東看看西看看，看看有什么她不知道的，有什么她沒見過的，看得多了就會忍不住買一個。APP 小紅書主要服務這類客群。
小閑用戶特征：就是用戶沒有消費需求，就是來打發時間的。以騰訊產品為主。
為什么介紹大明，笨笨，小閑用戶畫像？
作為銷售，國際物流銷售，我們做的是企業端客戶。最后對接的依然是每一個人。
有沒有大明，笨笨，小閑？
當我們每天發廣告時，首先得到的回復可能是小閑。
“不用，謝謝”
“好的，有需要找你”
也有可能是笨笨用戶
發來一個詢價，沒有然后了。
大明用戶什么特征？
有清晰的需求，所以，當你遇到大明用戶，可能會討價還價。（這是需求）可能會挑剔產品（這是需求）
知道了用戶畫像，不管大明、笨笨、小閑，你想服務具體哪一類客戶？
不同客戶有不同的需求。
如何來管理你的產品，對不同客戶進行不同的推銷。
向客戶推銷產品，客戶類型，客戶畫像是我們銷售需要澄清的。
寫到這里，向客戶推銷產品的方法和工具，我的腦海浮現出三個關鍵詞：賣點，需求，提問觸達。
向客戶推薦產品貼著賣點，圍繞需求，360°無死角觸達，這是以終為始，結果導向的推銷產品。
2，當產品賣點遇上不同需求用戶會發生什么？
我喜歡聽歌。
開車上班十多年，路上時間會聽歌。
QQ音樂聽歌，但是又感覺體驗得不爽。
不知道是哪里的問題。
QQ音樂APP（應用軟件）在我手機直接被卸載。
重新再使用QQ音樂也是這么一兩年，一次騰訊會員贈送了我一個每月15元的QQ音樂會員。
聽到了幾首我喜歡的歌曲，聽上癮了，相見恨晚。
立馬安排每月15元會員自動續費。
這次的會員體驗，滿足了我對音樂的需求，更讓我感受到駕駛的樂趣。
從此，上下班路上，不再頻繁變道，趕路，而是享受音樂。
駕駛，音樂，我，靈魂搭配，相遇了。
無比感恩，這每月15元的消費。
也有痛點。
因為每月15元的會員，還不是VIP，最愛聽的周杰倫的歌曲，只有試聽便切歌。
QQ音樂很了解我，越來越多我喜歡的歌只有試聽。
由于駕駛，在路上，不方便操作切就切吧。
車停穩后，懶得查找切歌原因，大明需求還未迫切到峰值。
聽多了被切掉的歌，很煩，有時懶得再聽了。
底層需求還在，許久未聽又想點開QQ音樂。
有一天，聽到一首不愿意被切掉的歌，剛好紅綠燈。
馬上點開確認如何可以聽完。
1分鐘購買了會員。
從此QQ音樂暢聽。
很開心，很享受。
大明用戶的我一直有QQ音樂的需求，QQ音樂的賣點也很明顯。
為什么被我卸載很多年？
這些年無法連接？
后來為什么又成功成交了我？
不知大家看到沒有，賣點（音樂資源和品質），需求（開車享受音樂），以及騰訊無縫接駁的觸達能力（送會員、送福利等）
即便是騰訊的明顯產品，遇到大明用戶，也不容易觸達。
QQ音樂產品本身的能力，以及試聽功能再強大，我也沒購買。
支付寶再強大，我的需求排序里沒有它，就沒有使用。
看到了嗎？銷售常常覺得自己產品不行，客戶嫌貴，擔心客戶不買。
如何向客戶介紹產品，
第一步，理解用戶畫像，用戶類型。
第二步，行動上不斷去推進賣點、需求匹配以及360°無死角觸達。
三合一組合思維。
3，向客戶推銷產品的方法和工具
先上工具：
兩張地圖：
第一張是用戶畫像地圖。
第二張基于不用用戶對賣點、需求、觸達三合一組合地圖。
怎么做呢？
向客戶推銷產品的方法是
1）用戶畫像地圖識別用戶類型
首先去識別客戶，屬于大明用戶，還是笨笨用戶，或者小閑用戶。
我們的產品主要是服務哪一類型客戶？去找到他。
比如我們國際物流行業銷售服務的客戶，是大明客戶。
有國際物流出貨需要的用戶。
也會有笨笨用戶，比如前來咨詢，要不要出口，如何走，費用多少，支持客戶做成本預算。
也有小閑用戶，一起交流未來趨勢，創造生意的可能性，或者暢聊人生。
我們是識別用戶而不是評判用戶，每一種用戶都有它的轉化價值。
比如大明用戶需求滿足了，可能就會變成笨笨用戶或者小閑用戶。
他們是隨著需求的變化而動態呈現，我們銷售需要做的是識別。
2）賣點、需求找到匹配的連接口
賣點，是銷售的信仰。
產品存在便是可以理解的。
市場會檢驗產品的生命力，如需客戶或者銷售自己評判。
國際物流航線產品，沒有好壞。如頭等艙位與經濟艙，不同需求的選擇而已。
銷售內心看不到產品賣點與價值，是不能夠很好的向客戶推銷產品的。
找到賣點的方法：用戶視角。
為什么客戶會選擇它。
這便是最好的賣點。
感知到這個賣點，迅速擴散，去觸達和匹配同類型可能的客戶需求。
3）360°無死角觸達
觸達動作，也叫開拓新客戶。
這就是每天要做的事情了。
開拓新客戶，絕大多數人不愿意做。所以，難點首先在不愿，再是不能，不會。
解決為什么不愿意去做？因為沒有效果。
你的期待是什么？開拓新客戶就要成交。可能嗎？也有可能，概率極低。
每家公司都有漏斗數據。
開拓新客戶，原來難點是管理自己的預期。
扎實做好漏斗數據，才會有春種一粒粟，秋收萬顆子。
寫在最后
這是銷售流程第四篇，向客戶推銷產品
開發新客戶
建立關系網并建立個人信譽
了解客戶需求
向客戶推銷產品
解答客戶疑問
達成交易
爭取回頭客
不同客戶類型有著不同被推銷需求，把我們的產品賣點與客戶需求，用觸達的方式做匹配。
也就是，向客戶推薦產品貼著賣點，圍繞需求，360°無死角觸達，這是以終為始，結果導向的推銷產品。
祝你銷售順利。
讓我們一起打磨銷售手藝，在不確定中找到確定。
PS:
2024年一起共讀銷售經典書打磨銷售手藝。
歡迎加入銷售手藝共讀群，這個一個可以免費參與去收獲無價共讀共創銷售手藝的群。
我是誰？
Connie-炒粉 銷售手藝人
連續十年銷冠保持者
銷售手藝文章100+篇
從0-1打造銷冠團隊銷售管理經驗14年+
個人使命：幫助10000人靠銷售手藝吃飯
為什么會有這個群？見下文：
這是個什么群？為了從三個維度踐行學習金字塔的群，也是一群志同道合的伙伴打磨銷售心性的群。
深度：聊聊洞察需求、解決方案能力、價值交換 。
廣度：銷售、職業熱情、人性、人生。
長度：長期主義，延遲滿足。先讀一年，習得一門手藝。
如何在這里獲得學習與收獲銷售手藝？
1，聊聊（引發啟發與思考）
2，實踐（銷售真實困惑）
3，分享
一年讀三本書計劃。
一起精讀的是《全新銷售》、《高績效銷售》、《新概念銷售》。
讀書：以自己為中心，以問題為引導，以改變為重點。
感興趣的伙伴，加微信進讀書會群一起打磨銷售手藝吧。
