運(yùn)用口才是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中不可缺少的活動(dòng)，是人類從競(jìng)爭(zhēng)走向合作的橋梁，是獲取最大利潤(rùn)的手段。常言道："一言之辯童于九鼎之寶，三寸之舌強(qiáng)于百萬(wàn)之師。"一些西方人曾把舌頭、全錢(qián)、原子彈并提，稱之為"世界三大威力"；現(xiàn)在又把口才、美元與電腦同樣作為"三大戰(zhàn)略武器"，舌頭獨(dú)冠三大武器之首，足見(jiàn)口才的社會(huì)作用已被推到驚人的高度。在商務(wù)談判中，瞬息之間，利益攸關(guān)；三尺桌面，風(fēng)起云涌。這里薈集八方英才，共逞豪辯，還要有洞燭先機(jī)的眼光，見(jiàn)人所未見(jiàn)，爭(zhēng)利所心爭(zhēng)。任雙方勢(shì)均力敵的情況下，口才是決勝的重要法寶；在我方處于弱勢(shì)的情況下，良好的口才更是謀取最大利益的有效方法。本書(shū)收錄大量中外商務(wù)談判活動(dòng)中的談判實(shí)例，具有很強(qiáng)的實(shí)用性、指導(dǎo)性，對(duì)于一切參與商務(wù)談判的各界人土有點(diǎn)石成金之效，認(rèn)真切磋，必將獲益良多。商務(wù)談判口才第一章抓住現(xiàn)代商務(wù)談判的牛鼻子生存，就是與社會(huì)、自然進(jìn)行的一場(chǎng)長(zhǎng)期談判，獲取你自己的利益，得到你應(yīng)有的最大利益，這就看你怎么把它說(shuō)出來(lái)，看你怎樣說(shuō)服對(duì)方了。
--哈佛大學(xué)教授、美國(guó)語(yǔ)言學(xué)家約克·肯歷史進(jìn)入20世紀(jì)90年代，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮在中國(guó)960萬(wàn)平方公里的土地上洶涌澎湃。博擊商海，已成為一大批有志之士不悔的人生抉擇。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，斗轉(zhuǎn)星移中再望神州，商戰(zhàn)的硝煙已是隨處可見(jiàn)。商務(wù)談判，幾乎滲入了戰(zhàn)場(chǎng)的每一個(gè)角落，成為這場(chǎng)雖不見(jiàn)刀光血痕。但卻無(wú)時(shí)無(wú)刻不在斗智斗勇，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在決定著搏擊其中者的生死、興衰、榮辱的殘酷戰(zhàn)爭(zhēng)的一個(gè)至關(guān)重要的"戰(zhàn)略制高點(diǎn)"。深諳商務(wù)談判的奧秘，游刃有余于其中者，往往能于談笑間攻占市場(chǎng)、廣拓財(cái)源，最終在商場(chǎng)逐鹿中做視群英。但也不乏一些初涉商務(wù)談判者，被它拖得精疲力竭，無(wú)所適從，最后不得不嗆上幾口水，交上一筆或多或少的學(xué)費(fèi)。因此，我們盡可能地對(duì)商務(wù)談判進(jìn)行全面深入的介紹與分析，希望能揭開(kāi)它的神秘面紗，幫助商海搏擊的勇士、智者們抓住現(xiàn)代商務(wù)談判的牛鼻子。本章將從介紹現(xiàn)代商務(wù)談判的特征入手，帶你鳥(niǎo)瞰現(xiàn)代商務(wù)談判。
第一節(jié)現(xiàn)代商務(wù)談判的廣泛化、正規(guī)化談判是人們出于某種欲望、需求，彼此闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，為了取得一致、達(dá)到目的所進(jìn)行的語(yǔ)言交流活動(dòng)。
談判包括藝術(shù)和科學(xué)兩個(gè)方面。所謂"科學(xué)"是指，為了解決問(wèn)題所進(jìn)行的有系統(tǒng)的分析；所謂"藝術(shù)"，包括：社交技巧，信賴別人和為人所信服的能力，巧妙地應(yīng)用各種討價(jià)還價(jià)手段的能力以及知道何時(shí)和怎樣使用以上能力的智慧。談判與人類文明的發(fā)展具有同樣長(zhǎng)久的歷史，自有人類社會(huì)以來(lái)，談判就出現(xiàn)在人類的交往活動(dòng)中，成為人類之間交往與溝通的重要方式與手段。商務(wù)談判是有別于其他談判的一種特殊形式，是不同的經(jīng)濟(jì)主體，在商務(wù)活動(dòng)中，為了各自的經(jīng)濟(jì)利益，就各方既相互聯(lián)系又相互差異的各種提議和承諾進(jìn)行洽談協(xié)商的過(guò)程。是各方旨在確立、變更、發(fā)展或者消除相互商務(wù)關(guān)系而進(jìn)行的一種積極行為。一、涉及廣泛，包羅萬(wàn)象商務(wù)活動(dòng)是人類社會(huì)生活的基礎(chǔ)之一，商務(wù)關(guān)系是任何人都很難完全回避的一種社會(huì)關(guān)系。它涉及的范圍非常廣泛，涉及的內(nèi)容也十分復(fù)雜。人們?yōu)榱苏{(diào)節(jié)各種各樣的商務(wù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)就要采取各種措施，而商務(wù)談判就是這些措施中的一種重要方式。商務(wù)談判的日益廣泛化，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1.主體廣
商務(wù)關(guān)系寓于社會(huì)關(guān)系中，這就決定了以調(diào)節(jié)商務(wù)關(guān)系、實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益為目標(biāo)的商務(wù)談判所涉及的主體必然十分的廣泛。比如，生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間，生產(chǎn)者與經(jīng)營(yíng)者之間，公民個(gè)人之間，公民個(gè)人與各種公司、企業(yè)之間，企業(yè)與企業(yè)之間，企業(yè)與主管部門(mén)之間，主管部門(mén)與國(guó)家之間，國(guó)家與國(guó)家之間等都可能基于不同的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)而進(jìn)行或互利合作，或針?shù)h相對(duì)，或和風(fēng)細(xì)雨，或劍拔弩張的商務(wù)談判。這也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物。
2.層次多
商務(wù)關(guān)系的存在具有不同的層次，與此相適應(yīng)，為了調(diào)節(jié)商務(wù)關(guān)系而進(jìn)行的商務(wù)談判的主體也具有不同的層次。最低層次的商務(wù)談判通常是在公民個(gè)人之間展開(kāi)的，比如早市上賣(mài)雞蛋的小販與購(gòu)賣(mài)者寸土必爭(zhēng)的"砍價(jià)"；中等層次的談判則往往發(fā)生在公司、企業(yè)等經(jīng)濟(jì)組織之間；最高層次的談判則是在國(guó)際間、國(guó)家與國(guó)家之間展開(kāi)，如中美之間的貿(mào)易談判、歐共體與經(jīng)互會(huì)之間的經(jīng)濟(jì)合作談判，等等。
3.內(nèi)容包羅萬(wàn)象
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和對(duì)外開(kāi)放不斷走向深入，商務(wù)談判的內(nèi)容也從傳統(tǒng)的商品貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易、工程承包、加工貿(mào)易、運(yùn)輸?shù)葦U(kuò)展到補(bǔ)償貿(mào)易、保險(xiǎn)、拍賣(mài)、商標(biāo)與專利的轉(zhuǎn)讓等領(lǐng)域。特別是隨著國(guó)門(mén)的打開(kāi)，國(guó)際性的商務(wù)關(guān)系，如國(guó)際貿(mào)易、同際投資、國(guó)際航運(yùn)等已成為現(xiàn)代商務(wù)談判的一個(gè)非常重要的內(nèi)容。
僅以商務(wù)談判所涉及的內(nèi)容為標(biāo)準(zhǔn)，就可將商務(wù)談判細(xì)分為：
（1）有關(guān)財(cái)產(chǎn)的商務(wù)談判。主要包括產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)談判、供用電談判、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)談判、財(cái)產(chǎn)租賃談判、投資談判、借貸談判，等等。
（2）有關(guān)勞務(wù)和完成工作的商務(wù)談判。如，貨物運(yùn)輸談判，倉(cāng)儲(chǔ)保管談判，建設(shè)工程勘察設(shè)計(jì)、建筑安裝工程承包談判、加工承攬談判，等等。
（3）涉外商務(wù)談判。主要包括，貨物買(mǎi)賣(mài)談判、補(bǔ)償貿(mào)易談判、合資經(jīng)營(yíng)談判等。
二、不以規(guī)矩，不成方圓隨著社會(huì)的發(fā)展和文明的進(jìn)步，商務(wù)談判的各項(xiàng)原則逐步確立，談判的技巧、策略日趨完善，對(duì)其所進(jìn)行的研究也日益深入，這一切都使得商務(wù)談判活動(dòng)越來(lái)越正規(guī)。
這種趨勢(shì)可以從以下幾個(gè)方面得到印證。
1.原則明晰
作為商務(wù)關(guān)系"調(diào)節(jié)器"的商務(wù)談判，在以和平和發(fā)展為主題的當(dāng)今世齊，在曾經(jīng)幾乎"全民經(jīng)商"的中國(guó)，其所發(fā)揮的作用越來(lái)越重要，因此需要使之不斷地完善，需有一些共同的原則來(lái)約束談判各方、來(lái)制約談判活動(dòng)，這些原則目前已基本完善。如平等原則、協(xié)商一致原則、誠(chéng)實(shí)信用原則、時(shí)間效率原則、遵規(guī)守法原則，等等。商品交換的原則是等價(jià)交換。這一原則決定了為進(jìn)行交換而談判的雙方主體在地位上具有平等性。無(wú)論組織大小、實(shí)力強(qiáng)弱，也不管談判者地位高低、身份貴賤，都應(yīng)一律平等。雙方應(yīng)互相尊重、等價(jià)交換。這里所說(shuō)的平等特指地位平等，即談判雙方必須出于自愿進(jìn)行談判，不應(yīng)有強(qiáng)迫和歧視行為；這里說(shuō)的等價(jià)交換，也應(yīng)該以自愿為前提。
誠(chéng)實(shí)信用原則要求：
（1） 言必信， 即在談判中講真話， 不講假話；
（2）行必果，即遵守諾言，實(shí)踐諾言。
商務(wù)談判是商務(wù)主體基于一定的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)而進(jìn)行的溝通與交流、在談判過(guò)程中，以真誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待談判并格守信用具有非常重要的意義。它不但可以使談判盡快達(dá)成令人滿意的結(jié)局，而且可以給談判對(duì)方留下良好的印象，為以后的長(zhǎng)期合作，獲取更大的利益打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在商務(wù)談判中奉行"誠(chéng)實(shí)信用"原則，決不是"冒傻氣"，而是一種深謀遠(yuǎn)慮、志存高遠(yuǎn)的"長(zhǎng)期投資"，一定會(huì)給真誠(chéng)守信者以意想不到的超值回報(bào)。遵規(guī)守法這項(xiàng)原則要求談判的內(nèi)容及所簽訂的契約必須嚴(yán)格遵守國(guó)家的有關(guān)法律、法規(guī)和政策，這也是發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，維持正常的社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序的必然要求。商務(wù)活動(dòng)的宗旨是合法盈利。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的今天，靠自己的辛勞與智慧通過(guò)商務(wù)活動(dòng)賺取利潤(rùn)，是無(wú)可非議的，是值得贊揚(yáng)的，但必須守法。合法的商務(wù)談判活動(dòng)，將會(huì)受到法律的保護(hù)；非法的商務(wù)談判活動(dòng)，則將面臨法律無(wú)情的制裁。商務(wù)談判所要遵循的原則還有很多、以后的章節(jié)也會(huì)不同程度地涉及，這里就不一一詳述了。
2.清除歷史垃圾
隨著人類社會(huì)的發(fā)展和文明程度的不斷提高，在談判發(fā)展初期為人們奉若神明的那些不道德的手法，如強(qiáng)權(quán)、訛詐、離間、欺騙，已為有良知的現(xiàn)代人所鄙棄；至于那些見(jiàn)不得人的陰謀詭計(jì)，如，無(wú)中生有、借刀殺人、趁火打劫等也正被掃進(jìn)歷史的垃圾堆。在公平，合法的平等條件下進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，已成為現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)所必須遵循的一項(xiàng)準(zhǔn)則。但是，也有一些鋌而走險(xiǎn)者，摒棄道德與良知，置法律的嚴(yán)厲懲罰于不顧，將上述歷史的糟粕披上現(xiàn)代的外衣，作為他們瘋狂追逐利潤(rùn)的工具。比如，在商務(wù)談判中，就曾出現(xiàn)多方聯(lián)合進(jìn)行詐騙的情況，用租用的廠房、辦公地點(diǎn)、倉(cāng)庫(kù)、產(chǎn)品以及有關(guān)方面出具的假證明，騙取談判對(duì)方的信任，在訂立合同、獲取利益后逃之夭夭。因此，任何一個(gè)涉足商務(wù)談判的人在遵紀(jì)守法，真誠(chéng)守信的同時(shí)，也應(yīng)注意"防人之心不可無(wú)"。畢竟，歷史的一些"遺毒"不可能一天之內(nèi)就完全清除。3.程序定型初始階段和低層次的商務(wù)談判往往只涉及簡(jiǎn)單的物物交換和即時(shí)清結(jié)的簡(jiǎn)單交易，三言兩語(yǔ)即可成交，因此它們一般很少有完整、正規(guī)的程度。近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和對(duì)外交流范圍的不斷擴(kuò)大，商務(wù)談判所涉及的標(biāo)的越來(lái)越大，所涉及的關(guān)系越來(lái)越復(fù)雜，談判中所面臨的問(wèn)題越來(lái)越多。與這一趨勢(shì)相適應(yīng)，談判者往往都將談判劃分為若干階段，并針對(duì)不同階段的具體情況采取不同的策略與技巧，于是逐漸形成了具體、完備的談判程序。
正規(guī)的談判多數(shù)劃分為以下幾個(gè)階段：
（1）準(zhǔn)備，包括以下幾個(gè)方面的工作。
①收集信息。即摸清對(duì)方的實(shí)際情況，以求"知己知彼，百戰(zhàn)不殆。"這是進(jìn)行談判決策的必要條件和重要步驟。收集信息可以采用檢索法，直接調(diào)查法，委托購(gòu)買(mǎi)法等方法。
②擬定談判決策。即在收集信息的基礎(chǔ)上，對(duì)自己和對(duì)方的情況進(jìn)行充分的估計(jì)和認(rèn)真的分析，確定在談判過(guò)程中所要采取的策略。
③擬訂談判計(jì)劃。擬訂計(jì)劃首先要用精練的語(yǔ)言準(zhǔn)確地描述談判的主要議題，其次是確定談判要點(diǎn)，如目標(biāo)、人選、對(duì)策等。再次是安排談判日程和進(jìn)度。
①作好物質(zhì)準(zhǔn)備。主要是指談判人員的食宿安排，安全保衛(wèi)和談判場(chǎng)所的布置等。
（2）開(kāi)局。開(kāi)局階段談判雙方應(yīng)首先通過(guò)自我介紹，增加彼此之間的了解，并盡力創(chuàng)造出輕松愉快、友善和諧的氣氛。切忌開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，單刀直入，不加鋪墊地直接涉及議題。
（3）交流。即所謂"談"的階段。這一階段的主要目的是探測(cè)對(duì)方的虛實(shí)，所以應(yīng)廣開(kāi)言路，對(duì)各種合作途徑進(jìn)行探討，不要拘泥于單一話題，也不要互相詢問(wèn)，更不能糾纏于枝節(jié)性的具體問(wèn)題。在這一階段，應(yīng)敏銳地體會(huì)對(duì)方的意圖，有針對(duì)性地調(diào)整原定的談判方案、談判策略，為下一階段的正面交鋒做好準(zhǔn)備。
（4）磋商。這是談判的主體階段，是"談"和"判"的真正展開(kāi)。在這一階段，談判雙方的對(duì)立狀態(tài)毫無(wú)保留地顯現(xiàn)出來(lái)，各方都為了掌握談判的主動(dòng)權(quán)而大顯神通，毫無(wú)保留地展示各種策略、技巧；時(shí)而和風(fēng)細(xì)雨，時(shí)而劍拔弩張，時(shí)而唇槍舌劍，時(shí)而較智斗力……以便千方百計(jì)地說(shuō)服對(duì)方最大限度地接受自己的觀點(diǎn)。
（5）簽約。簽約從形式上宣告了談判的結(jié)束，是磋商結(jié)果的體現(xiàn)。值得注意的是，契約和合同的行文應(yīng)特別注意條款的完備和語(yǔ)言的精確。對(duì)雙方意見(jiàn)一致的重點(diǎn)議題一定要力求準(zhǔn)確無(wú)誤，對(duì)那些仍有不同意見(jiàn)的枝節(jié)問(wèn)題應(yīng)予以回避或采用含混的表達(dá)方式。
4.步入藝術(shù)殿堂眾多的談判技巧是談判藝術(shù)殿堂中燦爛的瑰寶，高水平的談判無(wú)時(shí)不閃耀著智慧與藝術(shù)的靈光。在談判過(guò)程中，拒絕對(duì)方往往是最難的，弄不好往往會(huì)使長(zhǎng)期合作的好伙伴反目成仇，但如果將拒絕"藝術(shù)"地處理一下，會(huì)是什么效果呢？看下面的例子，體味一下談判中拒絕的技巧。
某公司主管要調(diào)一位下級(jí)到偏遠(yuǎn)的地方去工作。下級(jí)不愿意去，但他并沒(méi)有直接回絕，他知道如果自己說(shuō)： "不行，我不能去，那里離我家太遠(yuǎn)了。"那將意味著他在公司不會(huì)再有前途了。過(guò)了一天，他找到主管說(shuō)，"我應(yīng)該去，也愿意去，但我多病的妻子讓我轉(zhuǎn)告您，她希里能有照顧。"這種充滿人情味的回絕，就是談判技巧的一種表現(xiàn)，相信會(huì)有很好的結(jié)果的。在一次商務(wù)談判中，布朗先生對(duì)對(duì)方的報(bào)盤(pán)完全不能接受，但對(duì)方又是一位長(zhǎng)期的合作者，他應(yīng)該怎樣回絕對(duì)方呢？布朗先生說(shuō)："我十分佩服您的坦率，正是您這種坦率使我們成為長(zhǎng)期合作的朋友，也正是這種坦率，鼓勵(lì)我必須以加倍的坦率講出自己的看法。我的看法是……（反對(duì)意見(jiàn)）。"這種經(jīng)過(guò)藝術(shù)加工的拒絕既不傷雙方的和氣，又使自己的看法清楚明確地表示出來(lái)，不由得使人噴噴贊嘆。
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