記住他人的名字
獲得別人好感的一個最簡單、最明顯、最重要的方法，就是記住他人的姓名，使他覺得自己受到了重視。
我們應該注意每一個名字里所能包含的奇跡，并且要了解這個名字是完全屬于與我們交往的這個人的，沒有人能夠取代。
很多人不記得別人的名字，只是因為他們不肯花必要的時間和精力去專心地、重復地、無聲地把別人的名字耕植在他們的心中，他們為自己尋找借口：我太忙了。
可是，我相信他們絕大多數都不會比西奧多?羅斯福總統更忙，可羅斯福卻肯花時間去記憶每個人的名字——即使是他只見過一次的一位汽車機械師。
克萊斯勒公司為羅斯福先生特制了一部汽車。張伯倫和一位機械師把車子送到白宮。我手上有一封張伯倫先生的來信，講述了這次白宮之行。
“我教羅斯福總統如何駕駛一部裝有許多特別裝置的車子，而他則教會了我很多有關如何對待別人的藝術。”張伯倫先生在信中說，“當我被召至白宮的時候，總統非常地和氣而愉悅。他直呼我的名字，使我感覺非常舒服。尤其給我留下深刻印象的是，他對我展示給他和告訴他的那些東西非常地感興趣。那部汽車經過特別的設計，可以完全靠手來操縱（羅斯福小時患過小兒麻痹癥，雙腿落下了殘疾——譯者注）。一大群人圍在車子的四周參觀，他說：‘我認為這部車子真是太棒了。你只要一按按鈕，它就可以發動了，駕駛起來毫不費力。真不簡單——我不知道它是怎么會動的。我真希望有時間把它拆開來，看看它究竟是怎么發動起來的。’
“當羅斯福的朋友和助理在那里贊賞車子的時候，他在他們的面前對我說：‘張伯倫先生，我很感激你為制造這部汽車所花的時間和精力。造得太棒了。’他贊賞冷卻器，特殊的后鏡和鐘，特殊的前燈、椅套，座位的設置以及車廂里特制而帶有他姓名縮寫字母的行李箱。換句話說，他注意到了每一個他能感覺到的我花過不少心思的細節。他還特別把這些特殊部件指給自己的太太以及柏金斯小姐、勞工部長和他的秘書們看。他甚至把那名年老的黑人司機叫進來，說：‘喬治，你要好好地特別照顧這部車子。’當介紹結束的時候，總統轉向我，說：‘嗯，張伯倫先生，我已經讓聯邦儲備委員會等待了三十分鐘，我想我最好還是回辦公室去吧。’
“我帶了一位機械師跟我一起到白宮——我們抵達時，他就被介紹給了羅斯福。那個機械師是一個愛害羞的人，他一直躲在角落里，總統只聽到一次他的名字。但是，在離開我們之前，總統找到了機械師，握了他的手，并喊出了他的名字，感謝他到華府來。他的道謝一點也不造作。他說的完全是心里話，我完全可以感覺出來。
“回到紐約沒幾天，我收到一張羅斯福總統的簽名照片，以及一小段謝辭，再度感謝我的工作。他竟然肯花時間這樣做，真令我感到萬分的感動！”
羅斯福總統知道，獲得別人好感的一個最簡單、最明顯、最重要的方法，就是記住別人的姓名，使別人覺得自己受到了重視。
但我們有多少人會去這么做呢?
當我們被介紹給一個陌生人，聊上幾分鐘后，在臨別說再見的時候，我們多半早已忘了對方的名字。
一名政治家說：“從政的第一課就是：記住選民的名字就是政治才能，忘記就是湮沒。”
法國皇帝，也是拿破侖的侄兒——拿破侖三世得意地說，即使日理萬機，仍然能夠記得每一個他所認識的人。
他的方法非常簡單。如果他沒有清楚地聽到對方的名字，就會說，“很抱歉，我沒有聽清楚，請再說一遍。”如果對方的名字很少見，他就會說：“您能告訴我您的名字怎么寫嗎?”
在和對方的談話中，他會把那個人的名字重復說上幾次，試著在心中把它跟那個人的表情、容貌等特征聯想在一起。如果對方是個重要的人物，拿破侖三世就要更進一步。一等到他旁邊沒有人，他就把那個人的名字寫在一張紙上，仔細看看，聚精會神地深深記在他心里，然后把那張紙撕掉。這樣做，他記住的就不僅是幾個字母，而是活生生的有眼睛、有耳朵的印象。
記住別人的名字并運用它，并不是國王或公司經理的特權，它對于我們每一個人來說都同樣重要。
凱?諾丁漢是通用汽車廠的一位普通職員，他通常在公司的餐廳吃午餐。他發覺在柜臺后工作的那位女士總是愁眉苦臉。她站在那兒已經快兩個小時了，對她而言，他不過又是另外一個顧客。他說了所要的東西，她在小秤上稱了片火腿，然后給了幾片萵苣，幾片馬鈴薯片。
第二天，他又去排隊。同樣的人，同樣的臉。不同的是，他看到了她胸前別著的工作牌。他微笑著喊她的名字：“尤麗絲。”然后告訴她自己要什么。結果同樣的錢，她給了他夾了一堆火腿，三片萵苣和一大堆馬鈴薯片，多得快要掉出盤子來了。
名字能使人出眾，它能使他（她）在人群中顯得卓而不凡。我們應該注意每一個名字里所能包含的奇跡，并且要了解名字是完全屬于與我們交往的這個人的，沒有人能夠取代。我們所做的和我們要傳遞的信息，如果從對方的名字著手，就會顯得特別的重要。不管是女服務生還是公司總裁，在我們與別人交往時，名字總會顯示它奇妙的作用。
有的時候，要記住一個人的名字并不容易，尤其是當遇到一個奇怪的名字的時候，一般人都不愿意去記它，心想：算了!這么難記，就叫他的小名好了。
推銷員希德爾?利維曾經遇到過一個名字非常難記的顧客。他叫尼古德瑪司?帕帕都拉斯，別人因為他的名字難記，通常都只叫他“尼古”。利維告訴我們說：“在我拜訪他之前，我特別用心地反復練習了幾遍念他的名字。當我用全名同他打招呼：‘早安，尼古德瑪司?帕帕都拉斯先生’時，他簡直目瞪口呆。過了幾分鐘，他都沒有答話。最后，他熱淚盈眶，他說：‘先生，我在這里生活了三十五年，還從來沒有一個人試著用我真正的名字來稱呼我。’”
不用說，最后，尼古德瑪司?帕帕都拉斯成為了利維的忠實顧客。
通常人們對自己的名字都很重視，常常不惜以任何代價使自己的名字永垂不朽。幾個世紀以來，那些貴族們和許多企業家都積極資助藝術家、音樂家和作家，以求他們的作品能夠獻給自己。而圖書館和博物館里那些最有價值的收藏品，大多是來自于那些擔心他們的名字會從歷史上消失的人。紐約公共圖書館擁有大批亞司都氏和李竺克斯氏捐獻的藏書；大都會博物館保存了本杰明?亞特曼和JP摩根的名字。幾乎每一座教堂的了彩色玻璃窗上，都刻上了那些捐贈者的名字以作紀念。
鋼鐵大王安德魯?卡內基成功的原因何在呢?雖然是鋼鐵巨頭，但實際上他對鋼鐵的制造知識懂得很少。他手下有好幾百個經理人，每個人都比他更了解鋼鐵。
但是安德魯?卡內基知道怎樣為人處世，這就是他發大財的原因。在小時候，安德魯?卡內基就表現出了杰出的組織才華和領導的天才。在他十歲的時候，他就發現人們對自己的姓名都看得很重要。他便利用這項發現，去贏得別人的合作。
孩提時代的安德魯?卡內基生活在蘇格蘭，有一次他抓到一只兔子，那是一只母兔。接著他很快發現了一整窩的小兔子，可是他卻沒有東西喂它們。
于是他想出了一個很妙的主意，他對附近那些孩子們說，如果他們以后能找來足夠的苜蓿和蒲公英，喂飽那些兔子，他就用他們的名字來給那些小兔子命名，結果孩子們爭相送來了豐富的食物。
這個方法太靈驗了，安德魯?卡內基一直牢記在心。
多年以后，他在商界利用這同樣的人性弱點，獲取了巨額利潤。例如，他打算把鋼鐵路軌賣給賓夕法尼亞鐵路公司，而艾格?湯姆森正是該公司的董事長。于是，安德魯?卡內基在匹茲堡修建了一座巨大的鋼鐵工廠，取名為“艾格?湯姆森鋼鐵工廠。”
當安德魯?卡內基與普爾門公司在為爭得聯合太平洋鐵路客車的經營權而斗的不可開交時，他又想起了以前的成功經驗。
在仔細聽完安德魯?卡內基關于將兩個公司的客車業務合并的建議時，普爾門顯得頗感興趣，但他卻遲遲沒有下決定，最后，他問道：“那新公司將叫什么名字呢？”
“當然叫‘普爾門客車公司’。” 卡內基的回答讓普爾門極為興奮。最后，兩家公司終于按照安德魯?卡內基的想法達成了一致。
安德魯?卡內基還一直以自己能夠親口叫出他手下數千個普通員工的名字為榮。他很得意地表示，在他的工廠內未曾發生過任何罷工事件。他這種記住及重視他的商界朋友和公司員工名字的方式，是他領導才能的秘密之一。
德克薩斯州商業股份有限銀行的董事長巴德羅夫相信，公司愈大就愈冷酷。他認為惟一能夠使它溫暖一點的辦法，就是記住別人的名字。他說假如有個經理告訴我，他無法記住別人的名字，就等于告訴我，他無法勝任一項很重要的工作，他等于是在流沙上做著他的工作。
凱倫?荷西是加里福尼亞環球航空公司的空中小姐，每次航班她都努力練習去記住機艙里所有旅客的名字，并在為他們服務時稱呼他們。這使得她備受乘客們夸獎，有直接告訴她的，也有給航空公司寫信的。有位旅客曾這樣寫信給航空公司說：“我好久沒有搭乘環球航空的飛機了，但從現在起，我只坐環球航空的飛機。因為你們讓我覺得坐你們的航班好像是回到家一樣，這對我來說有著重要的意義。”
音樂家伯德斯基先生曾經使那位普爾門列車上的黑人廚師喬治?庫柏覺得自己很重要，因為伯德斯基總是稱呼他為“庫柏先生”。伯德斯基曾十五次到周游美國，在各地熱烈的聽眾前面進行表演，每一次音樂會結束，他回到自己的私人包廂，那位廚師就會替他準備好美味的夜宵。在那些日子里，伯德斯基從來沒有以美國的傳統方式稱呼過黑人廚師“喬治”，而總是以傳統的禮節，稱呼他“庫柏先生”，這使廚師很高興，總是很樂意為伯德斯基提供最好的服務。
愛默生說：“禮貌是由一些小小的犧牲組成的。”
一個人的名字，對他本人來說，是任何語言中最甜蜜、最重要的字眼。記住對方的名字，并準確的把他叫出來，就等于給了對方一個巧妙的贊賞。不過，如果你把他的名字忘了，或是記錯了，則會令你處于非常不利的地位。
這就是與人交往的第一項技巧：
記住他人的名字
給他人真誠的贊賞
每個人都渴望別人的欣賞和贊揚。被欣賞和贊揚是所有人都喜歡的東西。虛偽的拍馬屁是騙不了明白人的，那些膚淺、自私、虛偽的奉承，注定要失敗。每個人都有他自己的優點，都有值得別人學習的長處。承認對方的重要性，并表達由衷的贊美，就能夠化解許多沖突與緊張。
在我們的日常生活中，最易被忽視的美德之一，就是不知怎么對別人表示欣賞和贊揚。當我們的孩子帶回一份優異的成績單的時候，我們竟然會忽視掉，而沒有對他或她加以贊揚；當孩子們第一次成功地做出一塊蛋糕或做好一個鳥籠的時候，我們卻沒有給他們一番鼓勵。沒有任何東西比父母對子女的這種關注和贊揚，更能使他們感到快樂了。與人交往也同樣如此，我們應該永遠不要忘記：每個人都渴望別人的欣賞和贊揚。
被欣賞和贊揚是所有人都喜歡的東西。林肯曾說過，“人人都喜歡受到稱贊”。威廉?詹姆斯也認為：“人類本質里最殷切的需求是渴望被人肯定。”他不用“希望”、“需要”，或是“盼望”等字眼，而用的是“渴望”這個詞。這種渴望不斷地啃噬著人的心靈，少數懂得滿足人類這種欲望的人便能將他人掌握在手中。
查理?夏布是全美少數年收入超過百萬美元的經理人。l921年，安德魯?卡內基慧眼獨具，提名夏布擔任新成立的“美國鋼鐵公司”的第一任總裁，當時，夏布剛剛38歲。
為什么安德魯?卡內基肯每年花100萬美元聘用夏布呢?這幾乎等于每天支付3000多美元。難道夏布先生是個了不起的天才?還是夏布先生更精通鋼鐵的生產?都不是。
夏布先生告訴我，在他手下工作的很多人對鋼鐵制造的知識都比他多。
夏布說，他之所以獲得高薪，主要是因為他善于處理人事、管理人事。我問他是如何做到這一點的，他跟我講了下面這段話——這段話應該銘刻到銅板上，懸掛在每個家庭、學校、商店和辦公室里。只要我們還活著，這段話就會改變你我的生活面貌。
“我想，我天生具有激發人們熱情的能力。促使人們將自身能力發展到極限的最好辦法，就是贊賞和鼓勵。
“來自長輩或上司的批評，最容易喪失一個人的志氣。我從不批評他人，我相信獎勵是使人積極工作的原動力。所以，我喜歡贊美，討厭吹毛求疵。
“如果說我喜歡什么，那就是真誠、慷慨地贊美別人。”
夏布說：“在生活中，我廣泛接觸過世界各地不同層次的人。我發現，無論多么偉大或尊貴的人，也和常人一樣，在受到認可時，比在遭受指責時更能奮發工作，效果也更好。”
這就是夏布成功的秘訣。這也是安德魯?卡內基先生能成為鋼鐵大亨的主要原因。夏布告訴我，卡內基經常當眾稱贊別人，私底下也是如此。卡內基甚至在墓碑上也不會忘記恭維別人，他為自己所寫的墓志銘是這樣的：“這個躺在這里的人，懂得如何稱贊比他聰明的人。”
你希望得到朋友的認同，需要別人知道你的價值；你希望在自己生活的世界里有種深具重要性的感覺。你不喜歡廉價、言不由衷的恭維，而熱望出自真誠的贊美。你喜歡友人能像查里?夏布所說的：“真誠、慷慨地贊美他人。”
但是，一般人是怎么做的呢?他們與夏布正好相反，如果他們不喜歡一件事，必定對別人大吼大叫；如果喜歡，就默不做聲。
真誠的贊賞也是約翰?洛克菲勒成功管理人事的首要秘訣。舉例來說，在南美的一次生意中，洛克菲勒的合伙人之一——愛德華?貝德福特使公司損失了100萬美元。洛克菲勒當然可以因此指責貝德福特，但是他并沒有這樣做，他知道貝德福特已經盡力了——再說事情已經發生并且過去了，多說無益。所以，洛克菲勒拿其他的事來稱贊貝德福特，說他給公司節省了60％的投資金額，“這太好了，”洛克菲勒贊美說，“好運氣并不能總伴隨著我們。”
佛羅倫茲?齊格斐是百老匯最杰出的歌舞劇作家，他具有一種“使美國女孩超凡出眾”的能力。有好幾次，他都把像貌平平的，原本沒有人愿意多看一眼的平凡女孩，變成了千嬌百媚、風情萬種的舞臺明星，他深深知道贊美和信心的神奇，常用殷勤、體貼的贊美打動女士們的心，使她們相信自己確實艷麗非常。他注重現實，把伴舞女郎每周的薪水由30元提到175元；他也很浪漫，首演之夜，一定會給主演的明星打電話鼓勵，還會送每個伴舞女郎一大束紅薔薇。
我曾屈從時尚，絕食了6天6夜。這當然不容易做到，不過，到第6天晚上時，已經不像第1天晚上那么饑餓難捱了。你我都知道，假如讓你的家人或雇員6天不進食，你一定會感到一種羞恥的犯罪感。但是，我們卻經常對家人或雇員6天、6星期、甚至60年都從不表示一絲贊賞，這份精神鼓勵不是同食物一樣重要嗎?
我們會照顧兒女、朋友，甚至雇員的身體，但是我們可曾照顧過他們的自尊?我們給他們牛肉、馬鈴薯，讓他們補充體力；但是，卻忽略了那些感謝他們的言語——這樣的言語勝似動人的美妙音樂，會永遠在他人的記憶深處歌唱。
我一個朋友的妻子參加了一項自我訓練與提高的課程，回家后，她要先生列出六種希望讓太太變得更加理想的事項。這位先生事后對我說： “這可真讓我吃驚。坦白地說，要我舉出六件事再簡單不過了——天知道，我甚至能列出上千個希望我太太改變的事項。但是，我沒有這么做，我告訴她：‘讓我想想看，明天早上再告訴你。’
“第二天早上，我起了個大早，打電話要花店送六朵紅玫瑰給我太太，并且附上紙條寫著：‘我想不出有哪些事希望你改變，你現在的樣子就是我最喜歡的。’
“傍晚回家的時候，你想誰會在門口盼我歸來呢?對啦，我太太!她幾乎含著眼淚等著我回家。沒必要再說什么了，我很高興我沒有按照她的請求趁機批評她一番。
“她再一次去上課的時候，她把事情的經過向別人講述了出來，很多太太走過來告訴她：‘這真是我聽到過的最善解人意的事。’我也因此體會到贊賞的力量。”
給他人以贊賞，是合情合理的一種美德。
每一位演講者、公共發言人都知道，當他們傾其所有對臺下的聽眾滔滔不絕的講演，卻得不到來自臺下的一絲掌聲時，他們的內心是多么的沮喪和失望。同樣的情形，也會發生在辦公室、店鋪和工廠里，發生在我們的員工，甚至我們的家人和朋友身上，他們也會有同樣的感受，甚至更加難受。別忘了一點，在人際交往里我們所接觸到的每個人都渴望贏得贊賞。
主持人保羅?哈威一次在他所主持的廣播節目——“故事的結尾”中述說了真誠的贊揚和欣賞是如何改變一個人的命運的：
幾年前，底特律的一位教師請學生斯蒂夫?莫瑞思幫她尋找一只在教室中跑失的小白鼠。她了解上帝給了斯蒂夫一樣特別的東西，這樣東西是我們平常人所沒有的。老天給了斯蒂夫一雙與眾不同的耳朵，以補償他雙眼的失明。這位老師的請求，使斯蒂夫第一次感到了自己的價值，還能得到別人的欣賞。多年以后，斯蒂夫說，那次他得到的重視和欣賞，讓他的生活有了一個嶄新的開始。從那時開始，他開始發展他聽力的天賦，后來終于成為了七十年代最優秀的流行歌手和作曲家。他的藝名叫斯蒂夫?汪德爾。
看到上述的這些例子，也許有人會說：“這種拍馬屁的方法我都曾經試過了，根本就沒有用——對那些有知識的人一點效果都沒有。”
的確，虛偽的拍馬屁是騙不了明白人的，那些膚淺、自私、虛偽的奉承，注定要失敗。在我們的日常生活中，恭維對你害多于益，因為恭維是虛假的，就像假鈔一樣，如果你要使用，一定會惹上麻煩的。
那么，贊賞和恭維究竟有哪些區別呢?
很簡單。一個是真誠的，另一個是不真誠的；一個出自內心，另一個出自牙縫；一個為天下人所喜歡，另一個為天下人所不屑。
在墨西哥城的查普特佩克宮，有一尊奧布里岡將軍的半身像。雕像的底座上，刻著奧布里岡將軍的哲學智慧之語：“別擔心那些攻擊你的敵人!要小心那些恭維你的朋友!”
所以，我們并不提倡恭維!我們所說的贊賞是一種積極的生活方式。在英國國王喬治五世白金漢宮書房的墻上，展示著一幅六句的格言。其中有一句是：“教我如何不奉承也不接受廉價的贊美。”
愛默生這樣解釋恭維：“不管你使用什么語言，你所說的都是對你自己的寫照。”
如果只要恭維就能夠達到目的，相信大家就會爭先恐后的恭維起來，那我們就都是做人處世的專家了。
當我們并不忙碌的時候，通常會把95％的時間用來想我們自己。現在，如果我們停止想自己一會，開始想想別人的好處，我們就不會說出那些廉價的、虛情假意的恭維話了。
在你每天所到的地方，不妨多說幾句感謝的話，留下一些友善的小小火花。你將無法想象，這些小小的火花將會點燃熊熊的友誼的火焰，而當你下次再到這個地方的時候，這友誼的火焰就會溫暖你的心。
渴求他人的注意，并希望他人感到自己重要，這也許是人性的本質特征之一。每個人都有他自己的優點，都有值得別人學習的長處。承認對方的重要性，并表達由衷的贊美，就能夠化解許多沖突與緊張。
因此，要想成功的與人交往，你必須學會第二大技巧：
常常給他人以真誠的贊賞
微笑是善意的信使
幸福的源頭不在我們身外，而在內心深處。抬起頭來，注意四周，向人們微笑，你就已經面向成功了。
一個人的面部表情，比身上的穿著更重要。笑容能照亮所有看到它的人，就像穿過烏云的太陽，帶給人們溫暖。
紐約一個剛得到一大筆遺產的女人想給每個人都留下良好的印象，于是，貂皮大衣、珠寶、宴會……可是她偏偏沒有在自己的表情上下功夫，她沒有發現大多數男人都意識到的一點：那就是一個女人的儀容和表情比她身上的穿戴更為重要。這個女人的表情尖酸、刻薄，珠寶和首飾沒能掩蓋住她的俗氣，她給男人們留下的只有蒼白和令人厭惡的印象。
與之相反的是查爾斯?司考伯，據說他的微笑價值百萬美金。他是鋼鐵大王安德魯?卡內基的高級助理，他那和藹可親的性格以及他卓越的才能，為他贏得了巨大的成功。他的性格、他的魅力、他那種使別人喜歡他的才能，幾乎是他取得成功的全部原因。他的身上，最令人喜歡的就是他那動人的微笑。他對我說過一句話：“最值錢的東西不需要花一文錢，那就是微笑。”
你是否在醫院的候診室待過?看著四周的病人和他們沉郁的臉，你的心情一定也會跌到深淵。有一天，在密蘇里州雷頓市的獸醫史蒂芬森?施博爾博士的候診室里，擠滿了帶著寵物準備注射疫苗的人。沒有人聊天，也許每一個人都在想自己那些亂七八糟的事情，而不是坐在這兒浪費時間。這時，又有一位女顧客進來了，帶著她九個月大的孩子和一只小貓。她就坐在一位先生旁邊，而這位先生早已等得不耐煩了。可是他發覺，那孩子正抬著頭注視著他，并對他天真無邪地笑著。這位先生反應如何呢?跟你我一樣，當然他也對那個孩子友善的笑了笑。然后他很自然的就跟這位女顧客聊起她的孩子和他的孫子來了。一會兒，整個候診室的人都聊了起來，整個氣氛就從乏味、僵硬轉而變得活躍、愉快。
微笑的含義是：我喜歡你，很高興見到你，使我快樂的是你。
微笑有著神奇的力量。一天下午，我跟巴黎的一位家具制造商在一起。說實話，我真想找個借口馬上離開，或者掏出筆來在紙上胡亂畫些什么。直到他臉上展露出微笑的時候，我才感到室外的太陽沖破了烏云，知道他畢竟同他制造的家具不一樣，他是一個活生生的人。
我這里說的不是那種不真誠的微笑，那種假惺惺的笑是騙不了任何人的。我說的是一種真正的、發自內心的、令人感到溫暖而又愉快的微笑。這種發自內心的微笑，才能在市場上賣到好價錢。
密西根大學的心理學家詹姆士?麥克耐爾教授談到他對笑的看法時說：“面帶笑容的人在管理、引導、推銷上會比較有成就，更可以培養快樂的下一代。笑容比皺眉更能傳達你的心意。這就是在教育上提倡以鼓勵代替處罰的原因所在。”
紐約百貨公司的一位人事經理告訴我，他寧可雇用一名有可愛的笑容而只有中學文憑的女孩子，也不愿雇用一個整天拉長著臉，擺著陪審員面孔的哲學博士。
俄亥俄州辛辛那提一家電腦公司的經理，告訴我們他是如何為一個很難填補的職位找到一位適當的人選的。他說：“我為了給公司找一位計算機博士而幾乎傷透了腦筋。最后我找到一個非常好的人選，剛要從普渡大學畢業。幾次電話交談后，我知道還有幾家公司也打算聘用他，而且這些公司都比我們的公司大而且有實力，可是他最終還是選擇了我們。當他接受這份工作時，我真的是非常高興。我問他，為什么放棄其他的機會而選擇我們公司?他微笑著說：‘我想主要是因為其他公司的經理在電話里是冷冰冰的，商業味很重，讓我覺得這好像只是一次生意上的往來而已。但你的聲音，聽起來似乎你真的希望我能夠成為你們公司的一員。你相信嗎，我在聽你的電話時是笑著的。’”
我鼓勵成千上萬的商人花一周的時間整天去對別人微笑，然后再回來談談收獲，看看微笑在市場上究竟能收獲多大的價值。我有一個朋友叫威廉?斯坦哈，他是一位老練的、足跡遍及世界各地的股票經紀人。他以買賣證券為生，說實話，這個行當很難干，99％的人都栽了跟斗，可是微笑卻讓他覺得工作是一件輕松愉快的事情。他給我來信說：
“我是百老匯最悶悶不樂的人，結婚十八年來，我很少對我的太太微笑。既然你鼓勵我微笑，那我就不妨試試吧。于是，第二天早上洗漱時，我對著鏡中緊繃著臉的自己說：‘威廉，你得微笑，把臉上的愁容一掃而光；現在立刻開始，微笑。’于是，我轉過身來，笑著跟我的太太打招呼：‘早安，親愛的。’她怔住了，驚詫不已。我說：‘你不用驚訝，從此以后，我的笑容將成為尋常的事。’如今，兩個月的時間過去了，每天早上我都對她微笑。結果怎樣呢?這竟改變了我的生活!這兩個月中，我在家中得到的幸福比去年一年還要多。
“現在，我每天都微笑，我對大樓的電梯管理員微笑；對大樓門廊里的警衛微笑；對地鐵的出納小姐微笑。當我在交易所時，我對那些從未曾謀面的人微笑。于是，我發現每一個人都對我回報以微笑。我帶著這種輕松愉悅的心情去同那些滿腹牢騷的人交談，一面微笑，一面恭聽。過去很棘手的一些問題現在變得容易解決了。毫無疑問，微笑給我帶來了許多的方便和更多的收入。我對同事說，我最近學到的哲學——微笑——功效不凡啊!他馬上承認說，過去和我相處真痛苦，我每天都哭喪著臉，使他也悶悶不樂。最近才有了改變。他說我微笑的時候充滿了慈祥。
“微笑改變了我的人生。從此我快樂、富有，擁有友誼和幸福——這是生命中最可貴的。不會微笑的人在生活中將處處感到艱難。”
可是，如果你真的不喜歡微笑，該怎么辦呢?那你得強迫自己，這里有兩種方法：一是強迫自己微笑，二是練習覺得很快樂，如果你是單獨一個人，那就強迫自己吹吹口哨，或哼一段曲子，表現出你似乎已經很快樂，這就容易使你快樂了。哈佛大學的威廉?詹姆斯教授說：“從現象上看，似乎是先有感覺再產生行動，但事實上行動和感覺是同步進行的。行動在意志的直接控制之下，但我們也能夠間接地控制不在意志直接控制下的感覺。”
所有人都在追求幸福，但是獲得幸福的可靠方法只有一個，那就是控制你的思想。幸福的源頭不在我們身外，而在內心深處。那些天生表情憂郁、不善微笑的人應當記住這一點。
其實，決定你是否幸福的因素，不在于你有什么，你是誰，你在什么地方，或你正在做什么，而是你的思想。兩個人也許在同一個地方做同樣的事，雙方也許擁有等量的金錢和聲望——但其中之一也許很難過，另一個很快樂。為什么?因為各人的想法不同。對此，莎士比亞說：“事無善惡，思想使然。”
在酷熱高溫的不毛之地——熱帶地區，那些可憐的農奴用他們原始的農具耕作著，可是在他們身上我們看到了許多快樂的表情。這些快樂的表情與我們在紐約、芝加哥、洛杉磯的冷氣辦公室里所看到過的表情迥然不同。
富蘭克林?貝特格是全美最著名的保險推銷人之一。他說許多年前他就發現了面帶微笑的人永遠受歡迎。所以，他在進入別人的屋子之前，總要稍做停留，想想需要他感激的事情，于是，他的臉上便會展現出開朗的、由衷而熱情的微笑；當微笑即將從臉上消失的剎那間，他推門進去。富蘭克林?貝特格深信：他推銷保險的成功與這個訣竅有密切的關系。
細讀下面艾卜?哈巴德這段賢明的忠告，如果你能照著去做的話，對你將大有裨益：
“每當你出門的時候，要把下巴縮進來，頭抬得高高的；暢快地呼吸清新的空氣，沐浴在陽光中；微笑著招呼你的朋友們，每一次握手都使出力量。
“不要擔心被誤解，不要浪費一分鐘去想你的敵人。試著在心里肯定你所喜歡做的事情，然后，在明確方向之后，大步向你的目標前進。將精力集中于你所喜歡做的偉大而美好的事情上，當歲月消逝的時候，你會發現自己已掌握了實現心中希望所需要的機會。正如珊瑚蟲從潮水中汲取所需要的營養一樣。在心中想象著那個你希望成為的有智慧的、誠懇的、有用的人，而你心中的思想，每刻都在把你轉化為那個特殊的人……因為思想是至高無上的。
“抬起頭來，注意四周，向人們微笑，你就已經面向成功了。保持一種正確的人生觀——一種勇敢的、坦白的、愉快的態度。思想正確，就等于是創造了財富和價值。一切的事物，都源自于希望，而每一個誠懇的祈禱，都會實現。我們心里想什么，就會變成什么。因此，把你的下巴縮回來，把你的頭高高昂起。我們就是明天的神仙。”
是的，你的笑容就是你善意的信使。你的笑容能照亮所有看到它的人。對于那些整天都皺著眉頭、愁容滿面的人來說，你的笑容就像是穿過烏云的太陽；尤其對那些受到來自上司、客戶、老師、父母或子女的壓力的人，一個笑容能幫助他(她)們相信：一切都是有希望的。
商人艾文?弗蘭奇制作的一則廣告中，為我們提供了一點實用的哲學。這是對微笑的真誠的贊美：
微笑的價值
微笑并不需要我們花費什么，但產出頗多。
它接濟了那些需要的人，而又不會使那些贈予的人陷入貧困。
它產生于瞬間，但卻在人的記憶中永存。
它在家庭中創造了快樂，在生意上建立了好感，而且是朋友間的信使。
它是疲憊者的休息，沮喪者的白天，悲傷者的陽光，又是大自然解除災難的最佳良藥。
然而它卻無處可買，無處可求，無處可借，無處可偷，因為在你把它給予別人之前，沒有什么實用的價值。
而假如在圣誕節最后一分鐘的匆忙購物中，當我們的店員累得無法給你一個微笑時，我們能請你留下一個微笑嗎?
因為那些不能給予別人微笑的人，最需要微笑了!
的確，微笑無處可買，無處可求，無處可借，也無處可偷，因為在你把它給予別人之前，實在沒有什么實用的價值。
在你同別人會面的時候，一定要很愉快，如果你也期望他們很愉快地見到你的話。因此，一定要經常微笑，對你的工作和身邊的人贈以微笑。
好的，記住與人交往的第三大技巧：
重視別人，并給予真誠的微笑
學會推銷自己
生活的本質就是一連串的推銷。想要推銷自己，不僅要了解你自己，還要了解對方的心理；更重要的是一定要正確地判斷對方對你的看法。如果你對自己有100％的信心，就擁有了一筆可觀的財富——信心就是你最大的財富。
1960年，美國總統大選的時候，約翰?肯尼迪和里查?尼克森進行了一場轟動全國的電視辯論。辯論之前，許多政治分析家都認為形勢對肯尼迪不利。因為他年輕，沒有什么名望，還是個天主教徒，而且還帶有濃重的波士頓口音。可是，在電視機的熒光屏上，人們看到的只是一個表情誠實而自信、心平氣和，說話很快但卻十分輕松的人。在他旁邊坐著的尼克森，看上去卻滿臉憔悴，顯得緊張局促，很不自在。他的眼圈發黑，似乎顯示出他不是一個光明正大的人。
據說，正是由于這次電視辯論扭轉了乾坤，改變了許多人最初的看法。肯尼迪在美國大眾面前成功地把自己推銷了出去!成為美國歷史上著名的總統。
人們有許多能力：寫作、繪畫、建筑、經營，而推銷也是一種能力。如果你能把產品推銷出去，那就必須得具備這種能力；可是要把自己推銷出去，就更需要這種能力。其原因在你可使自己的作用得到更好的發揮，并能更和諧地與人相處。
所以，你想要推銷自己，不僅要了解你自己，還要了解對方的心理；更重要的是一定要正確地判斷對方對你的看法。只要你判斷正確，處理得當，即使是不利的情形，也可以轉變為有利的情形，或者轉變成為無關緊要的細枝末節。肯尼迪的成功就是最好的例證。他成功地使人們把他的年齡、聲望、信仰和口音看作雞毛蒜皮的小瑕疵，甚至還有一些人喜歡這些“瑕疵”。
在這個世界上，不論我們的推銷技術是高明還是拙劣，我們每天都在推銷自己。我們在不斷地想辦法來使別人承認我們；希望別人賞識我們的知識和能力；希望別人購買或租賃我們的東西；希望上級把理想的工作交給我們；希望獲得異性的青睞，我們中的多數人都希望得到別人的喜歡——不僅是喜歡，還有愛戴；我們希望別人把我們當作最知已的朋友……生活的本質就是一連串的推銷。
推銷自己是一種才華，是一種藝術。有了這種才華，你才能安身立命，使自己處于不敗之地。一旦你學會了推銷自己，你就可以推銷任何值得擁有的東西。有人具備這樣的才華，他的生活美滿幸福；而有的人就不是那么幸運了，他可能飽受挫折，處處碰壁。因為他不善于推銷他自己。
不論推銷什么東西，你首先要做的事就是盡可能地去了解你要推銷的對象究竟是“什么”。你想推銷手套嗎?那么，你必需去研究手套的材料、規格和性能，它適合什么人，在什么場合戴它合適；不同型式的手套各有什么區別?同樣，當我們推銷自己的時候，就要對自己有一個充分的認識。我們是什么人?我們必須提供的是什么?我們能夠提供的是什么?我們的缺點是什么?我們的優點何在?別人對我們的看法怎樣?我們的目的究竟是什么?
這些自我剖析的問題，必須以最誠實的方式來回答。它們是我們制訂自我推銷計劃的基礎，是確定自我推銷策略的前提。每一個人都要找出自己的答案——個性、習慣、風格和缺點。當你在制定推銷自己的最佳方案時，必須公正地對自己做出評價。
心理醫生潘尼普?羅西諾夫說：“你要推銷的第一個對象，就是你自己。你對自己越有信心，就越能表現出一種自信的氣概。你必須堅定地相信自己有權呼吸，有權在地球上占有一個空間，有權在任何地方感到自在。一個自信的人會坐在整個椅面上，而不是只坐在邊緣上；一個自信的人，不會總是縮著脖子。你必須柔和地盯住對方的眼睛，使他深信你是一個坦蕩、智慧、能干、可靠的人。”
許多調查顯示：高大、削瘦的人幾乎總能獲得別人的好感；當然，這并不是說矮胖的人就應該被送到荒島上去流放。這只是說明好的儀表更容易讓人接受，無論你是什么樣的人，對你的外表都要充分利用，盡量發揮它的優勢。
上高級的美容院，把你的發型理得整齊漂亮；把肥胖的身體改變成強壯的體格；把你的衣服燙得挺括一點……總之，要盡一切努力，使你變成一個讓別人喜歡的人。因為，人們從你的儀容上就會初步發現你是一個勤勞、善于生活和處世的人。
當你衣冠楚楚地出現在請你去做客的親朋好友面前時，他們總會顯得分外高興，因為你用心打扮的儀容說明你很重視他們，喜歡他們對你的邀請。如果你的外表沒有什么問題了，接下來，就應該表現出你內在的一系列實質性的優點，進一步獲得別人的好感。
在別人面前表現得謙恭，也是推銷自己的一個方面。同時，還要善于找出自己的缺點和錯誤，并且不斷地改正這些缺點和錯誤。一位成功的職業女性說：“我第一次開始工作的時候，總是向別人鞠躬、道歉。如果我生病了，我和我的顧客說對不起。我的上司生病了，我也和顧客說對不起。如果外面下雨，我還說對不起。”
在推銷你自己的同時，要把對方看成是一個誠實正直的人。因為當你向對方提出某個建議，希望達成某種合作意向時，他可能會對你產生某種疑慮，對你有戒心。必須設法消除這條疑慮的鴻溝，讓對方相信：你有一種特殊的東西正是他急需的。
推銷自己的時候，說話要流利，態度要友善，自我警覺要保持在最佳狀態，不僅如此，你還要以各種不同的方式來區別對待男性和女性。對待女性尤其要態度溫和，方法委婉；對待男性則要根據捕捉到的個性特征，不斷地調整自己的策略。
不要害怕推銷你自己。只要你真的富有才華，你就會認為自己有資格擔任任何一種富有挑戰性的職務。當你在推銷自己的時候，別擔心會做錯事，要告訴自己，你會比別人做得更好。即使有錯，那也要從錯誤中吸取教訓。
推銷自己的方式應當經常修改。隨著時間的推移，你也在發生變化，現在的你和五年前的你其實是迥然不同的，別人也不再是五年前的那個人；周圍的人都在改變，有時變化是翻天覆地的，當然你也要能以不變而應萬變。如果你對自己有100％的信心，就擁有了一筆可觀的財富。信心就是你最大的財富——在你推銷自己的時候，千萬記住這簡單卻重要的一點。
當我們去參加一個規模較大的宴會的時候，大家通常都會有一種不約而同的想法，就是盡量避免和陌生人同席，因為我們在和熟人同席時會覺得輕松自在，會有說有笑，可是，當我們和陌生人在一起時，會覺得緊張而無趣。
其實，這種想法是逃避學習應酬的意識在作祟，這就像走進網球場而不想練球一樣可笑。在陌生人云集的宴會上主動與人談話，努力地推銷自己，是獲得更多朋友的方法之一。每個人都喜歡和他認為是彼此志趣相同的人來往。因此，大多數的合作，是在打高爾夫球或喝馬蒂尼酒的時候開始的。你也要學習打高爾夫球或喝馬蒂尼酒，這便是學習交際。這對有些人來說也許有些困難，但是如果你不以此開始與人相處，往往便會被看作是一個與眾不同、性情孤僻、對人冷漠、缺乏情趣的人。
只有想辦法去認識更多的人，并使這些人都成為自己的朋友，才能讓人生變得積極，把握真正的應酬方針。如果你要學習推銷自己，現在正是開始的最佳時刻。請記住與人交往的第四大技巧：
學會并積極的推銷自己
做一個好的聽者
人們喜歡善聽者勝于善談者。很多人都喜歡別人專心聽講所給予的暗示性贊美。一個跟你談話的人，對他自己的需求、自己的問題，要比對你的需求和問題感興趣千百倍。
在美國南北戰爭最慘烈的日子里，林肯寫信給伊州的一位老朋友，請他到華盛頓來，說有些問題要向他請教。那位老朋友來了。林肯跟他促膝談心，聊了好幾個小時。談的都是關于解放黑奴的問題，林肯談他為什么要解放黑人奴隸，而新聞媒體卻寫文章咒罵他。幾小時后，林肯同老朋友握手道別，把他送上了火車。那位老朋友后來說：“他在談了半天話后，心里似乎覺得舒服了很多。”
顯然，林肯邀請老朋友來,并不是要別人給他什么忠告，他所需要的只是一個友善的、有同情心的聽者，他只想傾訴一下內心的想法，以便減少心里的苦悶。在這種情況下，尤其要做一個好的聽者。耐心的傾聽，這是那些希望向你傾吐的人所迫切需要的。靜靜的聆聽，你就會有意外的收獲。
曾經有一位名叫愛德華?巴克的荷蘭移民的小孩，他很貧窮，十三歲就被迫退學，到西聯公司當學徒。然而，后來他卻成了美國新聞業中最受歡迎的雜志編輯之一。
他是怎樣走上成功之路的呢?他省吃儉用，買了一套美國名人傳記大全。他按照上面的地址給那些名人寫信，請他們談談自己在成名過程中有趣的事。于是，他收到了很多名人的回信：愛默生、菲利普布洛克、林肯夫人，還有薛門將軍……愛德華?巴克因而成了世界上頂尖的名人訪問者。
這里有什么深奧的秘密嗎?其實，僅僅由于愛德華?巴克是一名善于傾聽的人。他問別人喜歡回答的問題，鼓勵他們談自己最為之感到自豪和驕傲的事情。他深深地懂得一個道理：一些大人物喜歡善聽者勝于善談者。
因此，如果你想要別人喜歡你，就請做一個注意聽話的人。正如查爾斯?諾塞理所說的：“要令人覺得有趣，就要對別人感興趣。”提出別人喜歡回答的問題，鼓勵他談談他自己和他的成就。
如果你要知道如何使別人躲閃你，在背后嘲笑你，甚至輕視你，這里有一個方法：決不要聽人家講三句話以上，而不斷地談論你自己。如果你知道別人所說的是什么，就不要等他說完。他不如你聰明，為什么要浪費你的時間傾聽他的閑聊?但這樣做的結果，只能是使自己處于不利的地位。
杰克?伍富在《陌生人之間的愛》中寫道：“很多人都喜歡別人專心聽講所給予的暗示性贊美。”
我認識一位女士，她現在已經當上祖母了，幾年前，我曾到她們的小鎮演講，并在她家寄宿了一個晚上，第二天她開車送我去50英里外的車站趕火車。車上，我們談到如何交朋友這個話題，她說：
“卡耐基先生，我要告訴你一件我從來沒有告訴過任何人——連我先生也不知道的事。
“我們家以前住在費城，是靠社會救濟金過活的。我年輕時歲月中最大的悲劇都來自我們的貧困，我從來不能像別的少女們那樣享受正常的社交生活。我衣著寒酸，而且常常太小，緊繃在身上，當然款式也都過時了。我覺得無顏見人，常常哭著睡去。絕望中，我忽然心生一計，每次在聚會時，我都請我的男伴談談他的經歷、想法以及對未來的計劃。我問這些問題，倒不是對他們的回答特別感興趣，實在只是希望分散他們的注意力，不要看出我的裝扮寒酸。可是，奇妙的事發生了：當我聽這些青年談話時，我學到了許多東西，而且開始產生了真正的興趣。
“我變得興味盎然，自己也忘了服飾的問題。而最令我驚異的是：因為我是個很好的傾聽者，又鼓勵他們談論自己，他們跟我在一起時總是很快樂，我竟漸漸成為最受歡迎的女孩，有3位男士都要求我嫁給他。”
有人看到這里可能會說：“什么對別人的事感興趣，這全是胡扯!我才懶得過問別人的事，我只要自己賺到錢，得到我所追求的東西就好了，管別人閑事干嘛?”
當然，你有選擇的自由，你可以照自己的意思去做，不過，如果你是正確的，那么所有的古圣先賢——耶穌、孔子、佛祖、柏拉圖、亞里士多德、蘇格拉底等等就都錯了。
我在和別人交往的時候，除了專心聽對方的談話，我還不斷的鼓勵他們開口。這樣，他們便認為我是一位優美的談話家，而實際上我只不過是一位好的聽眾。而這樣做的結果，是我獲得了更多的知識和朋友。我曾參加了一個橋牌的派對。派對上一位金發女郎聽說我曾經在歐洲生活過很長的時間，休息時，她對我說：“卡耐基先生，能給我談談歐洲嗎?那里一定有許多神奇的地方和美麗的景色。”
可是，當我們在沙發上坐下來時，她說她和她的先生剛從非洲旅游回來。“啊，非洲!”我叫起來。“那地方太有意思了。我一直想看看非洲，可我卻始終沒這個機會。你去過那個傳聞中的狩獵王國嗎?哦，你太幸運了!能告訴我那里究竟是怎么樣的嗎?”
45分鐘過去了。她后來一句也沒問過我關于歐洲的問題，也沒有再問我到過什么地方，看到過些什么。事實上她并不想聽我談自己的旅行。她所要的只是一個有興趣的聽者，這樣才能提高她的自尊。
她是不是與人不同? 不!她和絕大多數的普通人一樣。當我們從派對上離開，相互告別的時候，她對主人夸我是一個“非常有意思的人”，是一個“最有意思的談話家”。
啊哈!一個最有意思的談話家?可我在和她交談的45分鐘里，幾乎沒有說過什么話。老實說，我也不能說什么，因為我對非洲一無所知，就像我對企鵝的解剖一竅不通一樣。但我做到了一點——專心地聽她講。我真誠地對我不了解的事情抱著強烈的興趣，這一點讓對方深切的感覺到了，這種專心致志地聽別人講話的態度，正意味著我能給予別人以最大的贊美，所以她很高興。
常發牢騷的人，甚至最不容易對付的人，在一個有耐心、具有同情心的聽者面前都常常會軟化而屈服下來。這樣的聽者，在被人家雞蛋里挑骨頭罵得狗血淋頭的時候，都會保持沉默。
幾年前，紐約電話公司遇到了一個大發脾氣的客戶。他說電話公司要他付的那些費用是在敲詐。這個人怒火滿腔，揚言要把電話連根拔掉，還聲稱要到報社去投訴。最后，電話公司派了一位最干練的調解員去見那位無事生非的人。這位調解員靜靜地聽著，讓那個暴怒的用戶淋離盡致地發泄不滿，還不時說：“是的。”對他的不滿表示出同情。
“他滔滔不絕地說著，而我洗耳恭聽，整整聽了三個小時。”這位調解員后來向我說，“我先后去見過他四次，每次都對他發表的論點表示同情。第四次會面時，他說他要成立一個‘電話用戶保護協會，’我立刻表示贊成，還說我也想加入這個協會。他從未見過一個電話公司的人用這樣的態度和方式和他講話，漸漸地，他對我的態度變得友善起來。
“前三次見面的時候，我甚至連同他見面的原因都沒有提過，可是，在第四次見面的時候，我把這件事徹底圓滿地解決了。他所欠公司的費用全部付清了，同時他還撤回了給有關方面的投訴資料。”
無疑，那位用戶顯然自認為是在主持正義，是在維護大眾的利益。事實上他不過是在尋找一種成為重要人物的感覺。當他獲得了這種感覺后，那些無中生有的牢騷也就化為烏有了。這種改變就發生在凋解員耐心聽他發火的時候。
辛格曼?弗洛伊德是近代最偉大的傾聽大師之一。有人這樣描述他在傾聽別人說話時的態度：“簡直太令我感到驚訝了，我永遠都不會忘記他。他的那種特質，我從沒有在別人身上看到過，我也從沒有見過這么專注的人，有這么敏銳的靈魂洞察力和分析事情的能力。他的眼光是那么謙遜溫和，他的聲音低沉且富有磁性，在傾聽的過程中很少有什么無關的動作。他的神情非常專注，他表現出喜歡我說話的態度——即使我說的事情很枯燥。這些真的是非同尋常。你真的無法想象，別人在這樣聽你說話時，代表的意義是什么。”
一個只談論自己的人，他心中所想到的也只有自己。哥倫比亞大學校長巴特勒博士說過：“只談論自己、只想著自己的人是不可救藥的文盲。他沒有受過教育，不論他上過多少年學。”
這句至理名言難道不也應當讓商業界的人銘刻在心嗎?有些商店裝潢得富麗堂皇，貨物琳瑯滿目，卻偏偏雇傭了一些不懂得聽別人說話的店員，他們總是不耐煩的打斷客人的詢問，跟顧客爭執，給人難堪，這樣不會賣出任何東西，只會把客人趕走。
我們應該少談自己，因為你我都沒有什么了不起。你知道是什么東西沒有使你變成白癡嗎?沒有什么了不起的東西——只不過是你甲狀腺中的碘罷了，價值才五分錢。如果醫生割開你頸部的甲狀腺，取出一點點的碘，你就變成一個白癡了。價值五分錢的碘!有什么好談的呢!對嗎?
請你記住：跟你談話的人對他自己的需求和自己的問題要比對你的需求和問題感興趣千百倍。他對自己頸部的癤子比對非洲發生的四十次地震更感興趣。當你下次開始跟別人交談時，不要忘了這一點。
與人交往的第五大技巧：
少談自己，做一個專心的聽者
