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2014-10-20 柳葉雄 主力鞋世界

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什么是連帶銷售?連帶銷售就是銷售之后再銷售，開單之后再開單，而非快速收銀把客人送出門外。

對于從事銷售業務的人來說，這是一個重要的概念。既然時間就是金錢，與潛在的或現有的顧客見面交談的機會也是有限的，那么在一次銷售會談中，把單一的一筆交易擴展到另一筆交易，或者同時完成幾筆交易，或者在這筆交易之后跟隨著好多筆買賣，就變得越來越重要，更不要說多次交易所帶來的規模經濟的效益。

那么，如何提升連帶銷售呢？

第一招：貨品陳列有重點有系列

陳列是店鋪無言的促銷師，高明的商品陳列，不僅提升了商品的附加值，更能吸引消費者的眼球，激發購物欲望。一雙鞋子單獨陳列和與其他鞋子組合搭配，產生的是兩種不同的效果。顧客總是喜歡光顧那些漂亮而富有吸引力的店鋪，總是被模特身上或重點陳列區域的一雙雙鞋子所吸引。有時候只是個小小和細微的變化，但對于終端銷售起到的作用卻很大。那么該如何去做呢？

1、主推貨品重點陳列

主推貨品要在店鋪的櫥窗和陽面做重點陳列。所謂店鋪的陽面，就是人流的主要方向。賣場的櫥窗和陽面不僅要重點做主推款陳列，并且要借助鞋品的搭配組合，使顧客能直接地看到因組合而產生的美感。

2、風格組合合理，陳列系列化

店鋪要圍繞主推款形成層次分明的風格化主題陳列、重點銷售陳列。不同風格的貨品分區域陳列，能給店鋪帶來更多的變化和層次；系列產品陳列，不僅能突出店鋪整體形象，突出當季的主題和風格，更能加大貨品的關聯性，幫助顧客在購買單件貨品時進行搭配聯想，促進連帶性的銷售。

3、店鋪陽面應季陳列，色系清晰

不斷的新品上市是吸引顧客進店的因素之一，因此要保持店鋪的新鮮度，應在店鋪的重點區域——陽面陳列當季主推，并且色系清晰，達到引客入店的效果。過季促銷品、配飾等相應地放在臨近主推的區域，以方便我們的導購迅速找出相應的配搭和配飾。

第二招：導購知識要配套

對于終端的銷售人員而言，要成為一流的連帶銷售高手，首先要做的是熟悉店鋪貨品，吃透產品，還要熟練掌握鞋子的搭配知識，為聯帶銷售打好堅實基礎。熟悉貨品不能僅僅停留在熟悉貨品的貨號、FAB（屬性-作用-益處），作為時尚行業的銷售人員，更需要關注時尚流行趨勢，熟悉店鋪貨品之間的搭配組合。這些基本的能力具備了，面對顧客的時候，就能自信地為顧客搭配出符合顧客氣質和需求的貨品。

第三招：連帶銷售有方法

為什么我們的店員同樣是花一天時間在店鋪，卻是不同的銷售業績？為什么我們的店員有著同樣的愿望來提高連帶銷售，產生的結果卻大不相同？提高連帶銷售同樣具有技巧和方法，看對人、拿對鞋是做連帶高單最重要的板塊。銷售前要學會聆聽，你的第一雙鞋子拿對了，顧客會認為你懂她。

看對人、拿對鞋四步驟：
一測（目測客人穿鞋的尺碼）
二察（觀察客人體型、膚色，是否需要配飾）
三了解（了解客人的風格、需求，了解客人平時出入的場合及特殊需求場合）
四留意（留意客人關注和感興趣的貨品）

成就大單的四大核心

1、火眼金睛，察言觀色，拿準款式，鼓勵顧客試穿

在開展連帶銷售前，我們需要通過觀察和提問，挖掘顧客的潛在需求；通過攀談拉近顧客距離，不斷發現顧客需求。在終端銷售的過程中觀察是很重要的，要通過觀察你的目標客戶，判斷出他們的需求，當你已經熟悉全場的貨品，具備了一流的產品知識。當你對接消費者的需求，把這兩者結合，你的銷售將是站在顧客的角度，為顧客提供顧問式服務的銷售。當顧客選中單件貨品時，你需要立馬想到穿衣服是要搭配的，我們需要做的就是主動、熱情、快速上前為客人進行搭配。搭配物品：皮包、皮帶、飾品等。

2、團隊合作，攻·防·守的策略

二八搭檔，主攻手貼身服務，副攻手悉心聆聽，不要一上來就兩個人一起圍攻，相信對方，讓他/她先上。

3、用聊天的方式拉近顧客距離，與顧客建立親和感

一杯水的服務，美圖分享，美圖拍照，造夢，陪同……

當我們的目標客戶和朋友（同伴）一起購物時，在貨品推薦和介紹的過程中，無視客人同伴的感受是不明智的銷售。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時在時機合適的時候慫恿他（她）也試一試，反正閑著也是閑著，這樣做不僅能夠獲得朋友對店鋪的肯定，培養潛在顧客，更能積極地推動連帶銷售。

當顧客對幾雙鞋子都愛不釋手時，我們可以告訴顧客：給家人朋友也順便捎帶兩件，現在是特價優惠，機會很難得。

4、根據顧客的職業和消費潛力進行深度挖掘

大單核心思維：我還能加什么？

勤展示、多備選，不要向顧客只展示一件產品，“展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實。當你能夠做到平均向一位顧客展示三件產品，你平均能夠賣出兩件——你的生意將翻一倍。當店鋪有促銷活動時，諸如滿200送50、買2送1等等，這些是促進客人連帶銷售的重要措施。作為導購應不失時機地利用店鋪促銷機會，用興奮的語氣提醒客人，激發顧客的購買需求。

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