別把廢品當贈品......
“把倉庫里賣不出去的東西搬出來，
作為贈品送給客戶，
這是最愚蠢不過的做法！”
就好比你有一件幾乎沒有人看好的衣服，你非要拿出來送給朋友一樣，不管人家收還是不收，心里都會不爽。
我曾經做過一次測試。
我在報紙上做了一個廣告，免費送一個價值非常高的報告，客戶需要把地址留給我。
另外一種做法是，客戶需要付一塊錢才可以獲得這個報告，因為這個報告至少值 20 塊，但是現在你付一塊錢就可以得到。
結果，前一種方法來了很多人，后一種方法來的人相對少一些。
但是最終我在追銷的時候發現，前一種成交率非常低，為什么？
因為他們覺得無所謂，免費的東西就填一下吧，可要可不要。而后一種方法成交率卻很高，因為他們覺得這是他們買來的東西，即使僅僅花了一塊錢，也要讓它物有所值。
“很多情況下別人是因為喜歡你的贈品，
所以才決定購買你的主打產品。
相應地，也就有人因為不喜歡你的贈品，
所以決定不買你的主打產品?！?/strong>
所以贈品是整個銷售流程中非常重要的一部分，贈品的設計至關緊要！
送贈品的目的是什么？
是為了營銷。以贈品來配合核心產品，會增強客戶的購買欲，加速成交。
因此，贈品一定要有價值才能送。這個價值體現在哪里呢？那就是“相關性”。
如果你賣的是英語課程，但送給客戶的卻是牙刷，是沒有多大用的！因為牙刷和你的英語課程毫無關系。
因此，選擇贈品的時候，要以銷售相關產品為宗旨來選擇，這樣才能促成成交。
你選擇了一個相關產品作為贈品之后，就要為它塑造價值......
“沒有經過‘價值塑造’的東西，
即使是免費的，
別人也不想要?！?/strong>
你需要塑造這個贈品的價值：為什么它很關鍵？它能幫客戶解決什么樣的問題？它能給客戶帶來什么樣的結果？
當你塑造贈品價值的時候，你一定要聚焦在客戶可能得到的結果上，從而提高贈品在客戶心中的價值。
當然，前提是你首先需要把你所銷售的產品的價值塑造好，然后再把你的贈品的價值塑造好。
這樣，當客戶購買你的產品的時候，就覺得自己已經得到了 10 倍的回報，而你給予他的還會有更多。
除了你這個非常有價值的產品之外，還得到了價值不小的贈品，這就更超值了！
這種情況下，想不成交都很難。
“如何為贈品塑造價值呢？”
塑造價值不是讓你說你的東西多么有價值，而是你要以一個衡量尺度來描述。
比如你可以說：“我這個贈品就是曾經賣過 1000 元一本的書，現在，我把它作為贈品送給你，就是希望你能夠得到更大的價值，希望我能在更大程度上幫助你?！?/p>
這樣一來，客戶不但會毫不猶豫地與你成交，同時還會非常感謝你，覺得你對他的幫助非常大，他就會對你心懷感激。
另外，送贈品時最好不要送一個。如果你能送兩個三個，作用明顯會增大。
這是因為，不同的人對于同一個產品的感知是不一樣的，如果你只送一個贈品，這個贈品可能有一部分人喜歡，而另外一些人，極有可能會因為不喜歡你的贈品而決定不購買你的產品。
但是，當你有三個贈品時，你就可以從三個不同的角度去給人家提供價值。
同樣的道理，這三個贈品的設計最好有所差別，最好是屬于不同形態不同角度的同一系列產品，這樣，客戶就可以根據自己的需要來購買了。
發揮“贈品”最大威力的辦法，就是和零風險承諾相結合。
比如......
“你的贈品即使在客戶退貨的情況下，
也可以被保留?！?/strong>
這樣做會讓別人立即采取行動來成交，因為他只要行動，哪怕最終退貨他也會有所得。
這樣，他沒有理由不行動。
總的來說，要送有用的贈品，還要送相關的贈品，同時還要與零風險承諾結合起來。
有一點我還需要提醒你：在設計贈品的時候，你得考慮成本。
其實，客戶關注的永遠是產品本身的價值，贈品也一樣。對于贈品，客戶也非常關注它的價值，至于你是花了多少錢來制作這個贈品，來實現這個“價值”，客戶根本就不感興趣。
所以你要花精力幫他琢磨出最有價值的贈品，同時又能降低自己的成本，這很重要！
對贈品的設計只要把握住以上幾方面，你一定能夠設計一個很好的贈品出來。否則，拿出的贈品要么沒有人愿意收，要么成本過高，這二者都不可取。
特別提醒：相信上面的內容，對你有眾多的啟發和靈感，（我本人也是一位克亞營銷的受益者）.....如果你也想，和我一起探討營銷問題，請現在添加我的微信號：kyyx-dyy。
