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探索科技賦能新方向，聚焦財富管理新跨越！由新浪財經主辦的券商財富管理創新峰會暨第七屆券商APP風云榜盛典正式啟幕。新的一年，券商如何利用金融科技提高投資效率？如何利用線上優勢賦能券商業務？帶著思考與期許，新浪財經力邀業內大咖共聚云端，共話金融科技賦能證券行業新潛能。
東吳證券(8.260, -0.19, -2.25%)潘勁松出席會議并發表主旨演講，以下為演講全文：
大家好，我是東吳證券的潘勁松，非常感謝新浪財經的邀請，也非常榮幸能夠參與券商財富管理創新峰會。我個人就“破局之路——券商財富管理如何實現新跨越”，發表一下自己的淺見。
2018年以來，由于貿易戰、去杠桿等因素，二級市場承壓嚴重，同時交易傭金也在不斷下滑，券商經紀業務由傳統的通道業務模式向財富管理轉型模式升級已經成為大的趨勢，近幾年來市場交投活躍，迭代注冊制、北交所這一類資本市場的改革紅利，進一步加速了整個證券行業的整體發展。2021年5月份，證監會主席易會滿易主席在中證協（第七次）會員大會的講話中四次提及“財富管理”，也進一步強化了券商關于財富管理功能的定位。
所以說經紀業務向財富管理轉型是大方向，也是業內的共識。抓住財富管理的核心，財富管理轉型是一項系統工程，它包括了產品、服務、營銷、考核、網點等等問題，而且都必須圍繞著終極目標匹配、改變，必須要形成自總部到分支機構、到員工的高度共識。
近年來，互聯網金融大潮席卷了整個金融行業，證券行業的交易特征、經營的內容、應用的服務、客戶的習慣都已經發生了很大的變化，特別是近幾年來疫情的原因，無接觸、線上化對傳統經紀業務來說都是一個非常大的觸動和挑戰，而線上化需要的是技術，所以變相地說金融科技催化了財富管理轉型的提速。
財富管理的核心到底是什么呢？是高質量、多樣化的產品？是高收益？還是個性化的服務？其實都有，但并不是最重要的。我個人認為其根源還是在于客戶的體驗。客戶的體驗感肯定不僅僅在于產品的收益率，客戶的體驗感是在方方面面體現，在IT系統，在交易的速度，在研究、服務，在APP購買的體驗，在銷售產品，在產品的設計，在路演，在會員的體驗，在投資的一體化，在噓寒問暖中等。所以，轉型戰略除了需要與業務戰略高度一體化，最終仍然是提升客戶體驗為根本目的。 客戶體驗從投資者的層面來說，券商轉型需要券商向投資者提供全方位的綜合理財服務，由傳統經紀服務商向財富管理服務商轉型，想要轉型必須具備買方思維。在金融產品配置上強調資產配置，而不是傳統的賣方思維或者是銷售導向，真正在客戶的立場上提供服務，創建自己的財富辦公室乃至家族辦公室，以買方思維作為出發點，讓更多的投資者享受到實際的財富管理金融服務，并實現預期的投資收益，尋求財富管理的新跨越。
如果說是新跨越，首先，財富管理轉型的難點，第一，在于客戶結構的不成熟，大多數客戶主要還是二級市場配置的需求，投資者以中小散戶居多，長尾客戶確實在整個客戶體系中占據了重要的地位，但中小投資者一般投資規模較小，更偏向于自主操盤，對于財富管理的需求相對會低一些。第二，產品與客戶之間的匹配度。對于券商而言，往往更擅長于權益類的產品，在固收產品投研上會形成體系，很難針對不同風險偏好的投資者進行差異化的產品匹配。最后，內外部的協作和系統的開發、建設不單單是產品代銷，更需要進行有效的資產配置，做好市場動態、客戶偏離度的把握，不僅僅需要公司內外部門的協作，也需要進行系統建設和維護。也許短期內無法解決那么多問題，但可以從各個條線出發，逐一擊破。
我們認為財富管理轉型可以從三點出發，分別是業務的線上化、互聯互通化、客戶的線上化。再加上從四個方面做出改革，商業模式的變化、線上與線下的變化、營業職能和營業部運營模式的變化。
1．業務的線上化。業務的線上化指的是證券公司將線下的金融服務轉至線上，使客戶在業務辦理、金融產品的選擇上變被動為主動，去掉信息傳遞的中間環節，減少信息的傳遞損耗，讓業務產品直連客戶，有助于客戶更加全面、系統地搜集客戶的行為數據，實現客戶和產品以及服務的精準化匹配。比如銷售環節，傳統的銷售模式以業務驅動為導向，投資者只能根據投顧的線下推薦，被動了解產品信息，在一定程度上導致證券公司對高凈值客戶的需求評價存在著行為信息偏差，線上化銷售，將投資者從被動轉為主動，使得可利用的客戶行為信息更加透明和全面。
2．線上的互聯互通化。隨著互聯網的發展，客戶經理與客戶的互動早已經由單純的面對面交流轉化為通過微信、電話等形式溝通，但利用外部工具交流存在兩個問題：一，內外部數據無法打通。二，公司內部協作困難，未實現內部、外部的互聯互通。利用統一的通訊工具，將客戶端內部協作的過程線上化也非常重要。而如果只是把業務和產品搬到線上，而不能保證員工在線為客戶提供陪伴式的服務，客戶與機構依然是隔離的。互聯互通線上化要求員工無論身處何地，迅速能夠進行拉新展業，及時提供品理財資訊、跨地域內部在線協同等工作，在線化幫助券商實現從內到外的直聯直通，改善產品服務業務流程，實現以客戶為導向、員工在線、數據驅動、智能運營的變革。
3．客戶線上化。觸達客戶的服務應該是能夠連接多方向，業務線上化、服務線上化，提供了客戶線上的基礎。金融服務的屬性決定了未來服務移動化的趨勢，證券公司客戶端的app不再是獲取客戶的主戰場，客戶在哪兒，服務就應該在哪兒，客戶需要什么，就提供什么，是券商經紀業務發展不變的硬道理。客戶線上化是在監管允許的范圍內，將業務服務線上化，插入各個渠道、第三方平臺，連接客戶，并為客戶提供場景化的服務，隨時隨地以共同的場景進行交流互動，努力獲取客戶，并留住客戶，真正落實在線上數字化運營的模式下，建立起客戶為中心的全方位實時、精細、精準的服務與營銷模式。
除了上述三大之處，財富管理轉型也離不開變革和創新，新跨越在我看來是需要實現創新和變革，而創新和變革又必須是基于固守的基礎上，對于整個行業來說，創新的目的是要幫助客戶實現更大的價值，提供更行之有效的服務，提升客戶的體驗。所以，以業務本身為主體，緊抓主體，切實擴展創新，才能做到真正意義上的財富管理轉型。
如何實現財富管理轉型的跨越，要著手在商業模式的變化，線上與線下的變化，營業職能的變化和營業部運營模式的變化上進行突破。
第一，做到業務引領，科技賦能。面對未來的發展機遇，券商在組織架構、經營模式、技術架構上都需要做好充分的準備。營業部只是其中一環，環環相扣才能提供合力。隨著商業模式的突破，我們的業務及數據中臺建設也需要投入更大的資源支持，建立起證券行業的指揮系統、巡航系統、偵察系統、導彈系統、后勤系統，給予前線分支機構更大的支撐。在經營管理上，通過改變原本單向垂直化的管理模式，輔以各類風控、績效、員工管理體系的科技升級，各司其職，提高效率，我們的財富管理轉型能夠從困局走向破局，從破局走向攻堅。
第二，線上與線下的加速融合。從發展方向上看，證券行業員工、業務、產品、管理線上化的趨勢非常明確，在路徑上則應該首先實現全面線上化的建設，再推進線上、線下的融合，在這個過程中，營業部的思維方式也需要發生變化，真正從坐商到行商，再到網商，從營業部負責人，到員工要主動走出去，拓展客戶渠道，拓展產品合作，拓展機構業務。一尺一寸的每一個角落，總部是覆蓋不到的，需要我們的營業部用雙腳、汗水去實踐和推廣。
第三，營業部職責的轉變。傳統的智能交易和業務的辦理已基本線上化，未來“兩融”、創業板產品銷售也應該有進一步智能化的空間，在這個背景下，營業部要更多地回歸到財富管理的中介的角色，打造更多體驗式的金融服務場景，如邀請產品管理人做分享會，多創造客戶溝通的機會，做最了解客戶的人，營業部在現場也應該從傳統交易、辦公、辦業務為主，轉變為辦公、路演、洽談為主。
第四，營業部運營模式的升級。具體到每個營業網點運營模式的轉變可概括為“重上加重，輕上加輕”。近年來針對客戶分層分類的探討非常熱烈，其實營業網點何嘗不需要分層分類？我們需要轉變同質化復制的經營模式，針對不同地域、不同營業網點的規模特點、社會人文的環境，制定精細化的運營策略，分公司中心營業部、輕型營業部的運營模式，網點的配置以核心+衛星的方式，各司其職，以客戶交易的大數據，主動設立網點，不斷按需調整規劃，以適配業務模式的變化。
財富管理是一項大型長期的工程，我相信未來會有更多的思路、新的玩法，會給整個市場轉型之路帶來更多的機會和活力，而我們一定堅定改革轉型的決心，走向財富管理的新征程，不斷拓展服務的深度和廣度，通過提供全方位綜合金融產品和服務，滿足客戶的財富管理需求，更好地為實體經濟添增活力，為美好生活創造價值。
謝謝！
責任編輯：馬婕
