我們今生所有遇到的人和事，前世已注定；
我們來世所有遇到的人和事，今生已注定。
生命中的一切，
我們都無需拒絕，
笑著面對，不去埋怨.
遇到的人，善待，
經歷的事，盡心，
一切都是最好的安排.
今天和大家分享的是市場營銷丨企業年度營銷計劃書
（一）本企業所在行業發展態勢分析（略）
（二）本企業產品關聯行業發展態勢分析（略）
（三）本企業產品市場發展態勢分析（略）
經過上述企業面臨的經營環境，結合我部門對企業整體營銷環境、營銷狀況的分析，
得出如下表所示的結論。
小結：
如何合理充分利用現有公司產品優勢及其他渠道資源優勢，
正確對待成本、資金等方面的劣勢，有效地快速地推廣公司與產品，
在競爭激烈的市場中站穩腳跟成為2019年度營銷重要的工作內容.
（一）年度營業目標
銷售目標
2019年度總銷售目標為1500萬元，
① 第一季度，實現銷售收入200萬元；
② 第二季度，實現銷售收入350萬元；
③ 第三季度，實現銷售收入400萬元；
④ 第四季度，實現銷售收入550萬元。
2.其他目標
① 根據綠色食品向中高檔發展的市場趨勢，制定價格穩步提高策略，保持綠色食品的價格領導地位，擴大渠道,開發售點，提高產品、售點的鋪貨率。
② 通過市場促銷刺激消費者購買欲望，推動經銷商進貨，提高我公司產品的市場占有率。
③ 利用公司的市場工具和資源，采取分品類、分包裝的產品推動策略。
④ 在市場必需的前提下，合理安排、使用市場費用，以達到提高企業利潤的目的。
（二）網絡營銷及拓展目標
1.整體思路
大力建設銷售網絡，開發省內、省外一二級市場，實現計劃銷量目標，力爭超額完成任務。
2.年度目標市場拓展計劃安排
銷售部將充分利用4月份的XX大型食品招商機會，拓展更多市場。
具體的市場拓展計劃如下表所示。
3.銷售組織建設
① 逐步健全經銷商助銷系統，使市場更具可控性和有效性。
② 逐步完善人員薪資、績效體系，加強人員培訓，提高控制市場終端的水平。
③ 加強與公司生產、物流、財務、行政等部門的協作。
（2）擬建銷售組織結構
擬建的銷售組織結構，如下圖所示。
①市場監察與市場策劃目前合二為一，視實際需要分設。
②鑒于目前我公司處于發展階段，省區經理以下人員暫不設置，視市場運營狀況及利潤狀況而逐步設定。
③各級職位的具體薪資結構與總經辦、人力資源部詳細討論后確定，建議不低于同行，以達到吸引人才、穩定團隊的目的。
4.塑造品牌形象
通過統一的形象宣傳，塑造“健康、有機”專業形象，逐步深入消費者心中，最終達成“綠色食品代表”的愿景。具體工作事項包括以下幾方面。
通過專業的CI識別系統，尤其是VI（Visual Identity）識別系統的設計，有計劃地向公眾展示企業及品牌特征，使公眾對我公司及品牌有一個標準化、差異化、美觀化的印象和認識，更好地提升本公司的經濟效益和社會效益。
（2）宣傳用品配置
在統一VI的前提下，配備產品招商手冊、形象促銷臺、宣傳海報、免費品嘗品等必需的市場宣傳物料，并通過合理的發放與使用以達到更好地宣傳企業及品牌的效果。
在短期內完成本公司微店、小程序的建設，以達到更好地宣傳企業與品牌形象的目的。
同時與直播平臺、網紅達人、電商平臺等商洽廣告宣傳事宜。
（一）產品發展策略
由于公司前期在產品發展上沒有統一規劃，使得產品的研發在不同程度上帶有隨意性與偶然性，缺乏科學性。
而目前市場競爭越發激烈，因此在以后的產品開發上，一定要使用科學的方法，通過市場調查及諸多測試手段，以保證產品自有的生命力、銷售力。
在營銷策略上也要注意各系列產品的差異化，在市場上互為補充。
1.A類產品營銷策略
結合我公司目前的實際資源，在現有產品的四個系列中，著重推廣前兩個系列。
此外，在包裝上也要做到以下幾點。
①瓶裝系列產品需在包裝上進行美化，使其終端陳列更醒目。
②袋裝系列產品的規格需進一步細化，以滿足不同區域市場、不同渠道的需求，同時也要美化其包裝，使得產品形象更趨高檔化。
③適時開發散裝稱重系列及餐飲專供包裝。
今年底新推出的健康有機系列產品雖是一次大膽嘗試，但其極有可能成為產品組合中的一個亮點，市場潛力巨大，2019年度值得繼續投入，同時美化包裝，細化規格，乃至開發新品種以滿足不同區域市場、不同渠道的需求。
（二）產品價格發展策略
1.各系列產品的具體價格詳見《公司綠色產品價格表》。此價格體系若經市場測試，需結合區域市場做調整，將視實際需求，經討論后做出相應調整。
2.產品價格的基本思路為：
1）在全國統一經銷價（含稅到岸價）的基礎上，視具體情況給予不同的返利及市場支持，額度分別為3%～6%、7%～10%；
2）建議全國統一零售價，但不做硬性要求。但市場監察人員要及時了解市場，避免惡意壓價、降價等牟取利益的行為。
（三）經銷渠道發展策略
結合公司目前實際情況，我們應選用可控性經銷模式，以減少公司資金壓力并增加市場操控性，具體又可分為以下幾種類別。
① 終端渠道商，指擁有現代A、B、C類終端網絡的客戶。
② 流通渠道商，指擁有批發網絡的客戶。
③ 餐飲及其他渠道商，指擁有餐飲及其他特殊通路的客戶。
其中，各類客戶都可能擁有其他類別客戶的銷售渠道，因此在具體操作時要視實際情況而定，在每一個城市可以選擇擁有全渠道的一家經銷商，也可以選擇幾家分別擁有不同渠道的經銷商。
（四）營銷推廣組合策略
根據本企業產品特點，2019年度我公司將針對市場狀況，在營銷推廣上靈活地做出市場反應，并落實以下四個層面的工作。
1.針對消費者
①為了能靈活地做出市場反應，這一層面的政策由經銷商來操作。
②公司計劃只在全年各大節慶做全國性的形象推廣活動，具體計劃及方案由市場策劃來制定。
主要針對流通渠道的終端零售商，具體政策的制定要與經銷商的政策一起考慮。
3.針對經銷商
在當前采用的可控性的經銷商模式下，所有的市場推廣只有充分考慮了經銷商的利益，市場才能真正得到良性發展。這兩個層面的市場政策基本體現在《2019年招商政策》里，但在具體執行過程中將根據具體區域做適應調整。
營銷人員的提成雖在整個薪資體系中已得到體現，但為了保證某一專案得到有效落實，故單獨設立獎勵政策，具體由市場策劃在推廣專案附件中體現出來。
（一）銷售活動計劃
1.既有銷售網絡的調整
① 2019年4月至5月，完成省內既有網絡的調整，包括協調合作方式、重新開拓經銷商。
具體分為××市區及二級市場兩個部分，由城市經理及市內經理兩位人員分別負責。
② 其他省市既有網絡將視實際情況做出調整，原則是向現有政策靠攏，時間與下面的各城市開拓計劃同步，具體由相應區域的省區經理負責。
具體由各省區經理負責跟蹤落實。市場拓展時間安排如下表所示。
3.特通渠道的開拓，由××市市內經理負責。
1）2019年5月以內繼續開拓本省××市、××市的火鍋店等餐飲渠道；
2）此外，開拓××市內校園店、旅游商店等特通渠道。
自銷售文秘上崗之日起，即開始建立經銷商詳細資料及相應的銷售數據管理，具體內容包括：
1）各經銷商的具體渠道網絡、每月的進銷存報表及其按渠道客戶分類的銷售明細報表。
2）具體數據的收集由各省區經理負責，于次月5號前上報；
3）數據的整理及更新由銷售文秘具體負責。
5．健全物流體系，縮短產品庫存周期
2019年4月前，由物流倉管員負責搜集由本市發往全國各地的各家物流運營商的具體報價及優惠條件，從中選出幾家作為長期的合作伙伴，簽訂物流服務合同。
這樣既能節約運費，又能縮短產品的運輸時間，達到縮短產品庫存周期的目的。
（二）市場推廣活動計劃
由前述各項營銷推廣策略，2019年市場推廣活動事項與工作計劃如下表所示。
（三）產品發展計劃
本年度的產品發展工作主要包括：調整原材料使用、統一外包裝、產品開發成本概念深入，此3項工作由總經辦、生產部經理協調具體落實時間，建議在6月前全部完成。
（四）銷售團隊組建工作安排
本年，擬招聘8名省區經理，1名銷售文秘，1～2名城市經理，此三類崗位要在2019年4月15日前到位；
在2019年4月底前，6名特通業務代表、1名市場策劃專員到位。具體由人力資源部協助招聘，營銷部經理負責面試。
2.員工薪資結構、福利待遇的確立與逐步改善
2019年4月底前完成營銷部各職位薪資結構、各種福利、補貼制度的臺并試行；
具體由營銷經理草擬，總經辦、人力資源部協助確定。
文/老夏
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有時候，雖然素未謀面。
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