在銷售的成交階段，銷售人員若想很快達成交易，就必須看準成交的信號燈，即客戶表現出來的各種成交信號。成交信號，是客戶在接受銷售人 員推銷的過程中，通過語言、行動、情感等表露出來的各種成交信息。這些信息有的是有意表示的，有的則是無意流露出的。盡管成交信號并不必然導致成交，但銷 售人員應把成交信號的出現當成是促成交易的有利時機。在銷售活動中，一般情況下，有意向購買產品的準客戶的購買興趣是逐漸高漲的，且在購買時機成熟時，客 戶心理活動趨向明朗化，并通過各種方式表露出來，也就是向銷售人員發出各種成交信號。這時，銷售人員若能及時捕捉到這種信號，就能很快促成交易。
經過仔細分析總結，我們發現，客戶流露出的成交信號可分為以下幾種：
一、語言信號
所謂語言信號，是指銷售人員在與客戶的交談中發現的客戶某些語言所流露出來的成交信號，這種信號可以從客戶的詢問及措辭中覺察到。 在推銷當中，若有以下情況出現，就可能是客戶發出了成交信號：客戶對銷售人員的幾次提問都做出積極的反應，并且主動提出成交條件；客戶對銷售人員的推銷說 明表示滿意，如客戶十分肯定地說：“這件產品的確不錯！”或者“很好！這件產品真的值得購買！”等等；客戶在聽完銷售人員的介紹后，高興地與銷售人員談論 自己的利益；客戶提出的問題轉向了推銷細節，例如，“可以分期付款嗎？”“如果我們購買，你們是否能幫助我們培訓操作人員？”“我們再試一試你們的產品好 嗎？”“你們公司最早可以在什么時候交貨？”“你們公司的售后服務有何保障？”“這種產品其他情況下也適用嗎？”“如果我們購買，你們可以給我們多少折 扣？”等，不難看出，客戶有購買意向時往往會通過一定的語言信號流露出來。
一般來說，可以把客戶的語言信號總結為以下幾類：
1．肯定或贊同產品，對產品表示欣賞。
2．向銷售人員提出參考意見。
3．向銷售人員請教使用產品的方法。
4．向銷售人員打聽有關產品的詳細情況。
5．提出購買細節問題。
6．和身邊的人議論產品。
7．重復問已經問過的問題。
8．詢問售后服務問題。
9．詢問交貨時間和限制條件等。
10.詢問產品的使用性能及注意事項和零配件的供應問題等。
11.詢問價格折扣問題，開始討價還價。
12.詢問產品的運輸、儲存、保管與拆裝等問題。
13.對產品的一些小問題，如包裝、顏色、規格等提出修改意見與要求。
14.用假定的口吻與語氣談及購買，例如，問“要是……”的問題。 總之，客戶的語言信號有很多種，有表示欣賞的，有表示詢問的，也有表示反對意見的。應當注意的是，反對意見比較復雜，反對意見中，有些是成交的信號，有些 則不是，必須具體情況具體分析，既不能都看成是成交信號，也不能無動于衷。只要銷售人員有意捕捉和誘發這些語言信號，就可以順利地促成交易。
二、行為信號
行為信號是銷售人員在向客戶推銷產品的過程中，從客戶的某些細微行為中發現的成交信號。一旦客戶完成了認識與情感過程，拿定主意要購買產品時，便覺得一個 艱苦的心理過程完成了，于是，會做出與聽銷售人員介紹產品時完全不同的動作，銷售人員可以通過觀察客戶的動作識別客戶是否有成交的傾向。下面是一些常見的 客戶發出成交信號的行為：
1．手動操作產品，仔細端詳或觸摸產品、翻動產品。
2．身體前傾并靠近銷售人員及產品，或身體后仰，或擦臉攏發，或做其他舒展動作。
3．由遠到近，多角度觀察產品，并翻看說明書。
4．客戶出現找筆、摸口袋、靠近訂單、拿訂單看等行為。
5．客戶對產品表示點頭。
6．客戶摸胡子或捋胡須。
以上行為，或許是客戶想重新考慮推薦新品，或許是購買決心已定，緊張的思想松弛下來。總之，都有可能表示一種“基本接受”的態度。這時，銷售人員建議客戶進行試用，客戶是絕不會拒絕的，即使客戶的資料中有不利于銷售人員產品的東西，也沒關系，只要充分展示你的產品就行了。
三、表情信號
表情信號，是銷售人員在向客戶介紹產品時，從客戶的面部表情和體態中發現的成交信號。人的面部表情不容易捉摸，眼神更難猜測。但經過反復觀察與認真思考，銷售人員仍然可以從客戶的面部表情中讀出以下成交信號：
1．頻頻下意識地點頭或眨眼睛。
2．表現出感興趣的神情，變得神采奕奕。
3．腮部放松，情緒逐漸變得明朗輕松。
4．表情由冷漠、懷疑、深沉變為自然、大方、隨和。
5．眉毛開始上揚。
6．眼睛轉動加快。
7．嘴唇開始抿緊，好像在品味著什么。
8．神色變得活躍起來。
9．態度更加友好。
10.原先造作的微笑讓位于自然的微笑。
以上這些表情信號都表明了客戶已經有了強烈的購買欲望，促成交易的最佳時間已經到來。這時銷售人員完全可以大膽地提出成交的要求。
四、事態信號
事態信號是銷售人員向客戶推銷產品時，隨著形勢的發展和變化表現出來的成交信號。例如，以下兩個例子就是客戶表現出來的事態信號：
1．銷售人員拜訪一位總經理時，談到一定程度，總經理拿起電話打給供應處長：“馬處長，你過來一下，有事要商量。”
2．銷售人員拜訪一位采購科科長時，談到一定程度，該科長拿起電話打給總經理：“徐總，您有時間嗎？我和高技術公司的小王要到您那兒去一下。”
一般來說，事態信號主要表現在以下幾種情況：
1．客戶征求其他人的意見。
2．客戶要求看銷售合同書。
3．客戶接受銷售人員的重復約見或主動提出會面時間。
4．客戶的接待態度逐漸轉好。
5．接見人主動向銷售人員介紹企業的有關負責人或高級決策人。 以上這些，都已比較明顯地表現出客戶的成交意向。
專家點撥
推銷當中，客戶的語言、面部表情和一舉一動，都在表明客戶在想什么。從客戶明顯的行為上，完全可以判斷出他是急于購買，還是抵制購買。及時發現、理解和利 用客戶表露出來的成交信號，并不十分困難。其中，大部分能靠常識解決。具體做法是：既要靠細心觀察和體驗，又要靠銷售人員的積極誘導。
