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—摘要—

大銀行努力實現觸角延伸，中小銀行拼命在被擠壓的生存空間外，找尋新的增長點。普惠金融下沉的一個重要標志，便是“首貸戶”的增長。數字化轉型成為大小銀行實現各自目標的重要“抓手”

文｜張穎馨

編輯｜袁滿

“你們再下沉，我的客戶得走一半……”

“兄弟，你的市場我都沒能邁進一條腿……”

這是某地農商行副行長與一位國有大行高管之間的“隔空對話”，雖然夾雜著調侃與夸張，但確是近年來普惠金融下沉市場的競爭縮影。

普惠金融下沉的一個重要標志，是“首貸戶”的增長。銀保監會在最新發布的《商業銀行小微企業金融服務監管評價辦法（試行）》(下稱《評價辦法》)中，將“首貸戶”新增情況單列為重要評估指標。

考核之下，一場關于“首貸戶”的爭奪戰，開始打響。

下沉市場搶奪“首貸戶”

近年來，在一系列政策引導下，小微企業貸款“增量擴面”顯著，但出于對風險的考慮，不少銀行在實際展業中，靠打“價格戰”等拼搶存量優質客戶，“壘小戶”現象突出。對此，監管開始強調對“首貸戶”（即在人行征信系統中無貸款記錄的企業客戶）的考核。

（2020年4月21日，四川華鎣市稅務部門和銀行的工作人員，在小微企業的生產現場了解復工復產和資金需求情況。圖/中新）

今年7月，銀保監會發布《評價辦法》，專門設置“首貸戶”指標考核：小型微型企業貸款客戶中，當年新增首貸戶數占比不低于同類機構占比，或完成監管部門提出的首貸戶量化目標的，得該項滿分4分；未實現第1條，但當年小型微型企業貸款客戶中有新增首貸戶的，得2分；當年小型微型企業貸款客戶中無新增“首貸戶”的，得0分。

考核之下，銀行會如何尋找“首貸戶”？

建設銀行普惠金融事業部總經理張為忠接受《財經》記者采訪時表示，建行主要通過兩條路徑實現：一方面是自有客戶的轉化。從存量客戶來看，原來很多客戶只是在建行辦理存款、結算等非信貸業務，但現在這些客戶會有信貸需求，做好需求對接，轉化效率和效果就很好。

另一方面，則是通過經營下沉和客戶下沉來實現。“比如我們過去服務大中客戶，現在開始服務大眾客戶，也提供幾千元的小額貸款。在風險可控的前提下，通過數據信息挖掘、信用分析驗證，向更多的個體工商戶、農業經營主體（如農戶）等提供貸款，大幅擴大了客戶覆蓋面，那些原來缺信息、缺信用，從而缺資金的客戶，現在通過我們的下沉服務，融資需求得到滿足。”張為忠說。

在尋求“首貸戶”上，互聯網銀行則具有天然優勢。數據顯示，今年一季度，在微眾銀行獲得銀行首筆企業貸款的“首貸戶”超過1.6萬戶，深圳市全部新增“首貸戶”，微眾銀行占比57％。

微眾銀行企業直通銀行部總經理公立告訴《財經》記者，“微眾銀行自成立之初便定位于服務小微，這決定了其客戶主要是大量過去被傳統銀行忽略的群體。微眾銀行沒有刻意去尋找‘首貸戶’的邏輯，數據呈現更多是業務分布的自然結果。”

“有人歡喜有人愁”。就在大行通過客群下沉尋找“首貸戶”的過程中，部分中小銀行面臨著存量客戶競爭加劇、生存空間受擠壓等挑戰。

“能做的都是同一批客群，大行在資金、技術等方面優勢太明顯。比如現在大行的小微企業貸款加權平均利率在4％－5％之間，而我們則在7％－10％之間，誰更有吸引力是顯而易見的。”華南某農商行副行長向《財經》記者坦言，伴隨大行下沉加劇，其所在銀行發展遭受到不小“威脅”。

面對大行的“威脅”，亦有部分中小銀行選擇同步下沉為競爭“抓手”，力圖從下沉深度、廣度上與大行拉開差距。

“原以為大行下沉可能是‘一陣風’，現在來看，持續下沉將會是大行經營過程中的新常態，農商行要做好打‘持久戰’的準備。從實際情況看，即便大行下沉，其服務的主要客群依然是區域市場中規模較大、資質較好的企業，只要農商行堅守定位，持續向縣域、農村市場等下沉，開拓增量客戶，依然有不小的發展空間。”亳州藥都農村商業銀行（下稱“藥都農商行”）業務部總經理劉自杰認為，地方中小銀行在客戶關系管理、業務精耕細作等方面長期積累的優勢，將成為應對大行下沉的“殺手锏”。

據了解，截至目前，藥都農商行涉農貸款在其全部貸款中占比達到80％左右，授信余額達到280億元；授信戶數約35萬戶，戶均授信額度約14萬元。

公立亦表示，中小銀行不必對大行下沉過于緊張。“目前來看，大行的新增貸款客戶主要還是從存量客戶轉化而來，中小銀行與大行的客群結構、業務重點不同。大行可以選擇的業務很多，中小銀行可揚長避短，借助金融科技手段，深挖細分客群或特定領域。”

超10萬億“缺口”待補

當大銀行下沉尋找“首貸戶”，存量用戶被搶奪的中小銀行，又該去哪兒尋找自己的“首貸戶”？

中國普惠金融研究院在《數字普惠金融助力縣域產業發展》報告中指出，通過在浙江省14個縣獲得的小微企業調研數據，結合相關統計數據，推算出全國縣域小微企業對正規金融機構融資的供需缺口為16.79萬億元。由于浙江省是中國小微和民營企業發展與市場化程度非常高的地區，這一數據具有較高的可信度，可見中國的縣域金融服務仍然有相當的“缺口”。

上述《報告》指出，從縣域市場來看，銀行服務農村尤其是農業與農戶的激勵較低，導致資源未能有效服務農村本地，出現這種現象的原因首先是農村金融業務的收益率不高。

以某國有大行為例，2008年－2019年，該行總資產收益率明顯高于其農村金融業務的資產收益率，推算可知，縣域以上的收益率更加明顯高于縣域，這造成了其服務“三農”的動力不足。而資產收益率不高的原因則可能是由于涉農不良貸款率較高，以及較低的貸款利率水平。

有銀行業人士直言，國有大行服務縣域經濟體動力不足，中小銀行若能借助數字化轉型“東風”，深耕縣域市場，未來將大有可為。

據中國互聯網金融協會發布的《中國商業銀行數字化轉型調查研究報告》（下稱《報告》）顯示，總體上中國商業銀行數字化轉型加速，主要采取加大轉型投入力度、招錄數字化人才、搭建統一大數據平臺、改進線上渠道和網點服務等綜合措施加快推進轉型相關工作。

上述《報告》指出，參與調研的75％的銀行正在或已經制定了全行級數字化轉型方案，超過70％的銀行在招募數字化人才、建立全行統一的大數據平臺、搭建平臺整合金融與泛金融場景、改善線上渠道和交互體驗等方面已采取措施。

對普通用戶來說，“銀行數字化”或是一個相對抽象的概念，但對“數字化”帶來的變化，他們有著直接而深刻的感受。

“通過手機簡單操作就能申請貸款，時間大幅縮短，還不用抵押。”今年4月，廈門某建筑公司負責人崔林（化名）因資金臨時周轉困難，通過郵儲銀行廈門分行提交了線上貸款產品申請。相較傳統貸款，線上貸款的便捷讓崔林有了全新的體驗。此次他的公司提交貸款申請不到10分鐘，便獲得了300萬元授信額度，線上支用也在5分鐘內完成。

無獨有偶，銀行展業端亦發生著積極的變化。張為忠告訴《財經》記者，新冠肺炎疫情期間，大家都處于隔離狀態，按照傳統方式，不見面很難展業。但現在，通過“建行惠懂你”APP，便可實現平臺化無接觸服務，最終幫助客戶在疫情期間獲得持續的信貸支持，避免因疫情影響出現經營現金緊缺、經營中斷等問題。

基于此，建行線上小微企業貸款業務不斷跑出“加速度”。據了解，截至目前，建行線上小微企業貸款累計發放金額2.6萬億元，累計服務小微企業客戶數超過140萬戶。

部分中小銀行也嘗到了數字化帶來的“甜頭”。如藥都農商行今年4月推出的一款針對中小微企業的信用貸款產品，截至7月26日，累計授信金額達到23.43億元，累計授信戶數3966戶。據了解，該產品將亳州市政務大數據與“區塊鏈”技術做了有效結合。

微眾銀行旗下“微業貸”則通過接入工商、司法等數據，借助大數據風控技術實現累計發放全線上純信用貸款約2800億元，累計授信客戶數超過40萬戶（截至今年7月底）。

值得一提的是，互聯網銀行在技術、小微服務等方面的優勢，亦受到監管關注。銀保監會此前指出，主要依靠互聯網運營的銀行可運用大數據風控技術加強對產業鏈上民營小微企業線上貸款支持，鼓勵大中型銀行、政策性銀行按照市場化、法治化原則加強與此類銀行的業務合作。

7月23日，據中國進出口銀行行長吳富林透露，目前進出口銀行已與網商銀行、微眾銀行、新網銀行和百信銀行四家互聯網銀行開展合作。通過互聯網銀行，進出口銀行信貸資金為更多的小微企業帶來切實的利益。

據公立介紹，自今年4月以來，微眾銀行先后與進出口銀行深圳分行、國家開發銀行深圳分行達成共計50萬的“轉貸款”合作，通過引入政策性轉貸資金，已向超過萬家小微企業提供貸款服務。

數字基建與差異經營

顯然，上述那些令人激動的變化并非喊一句“數字化轉型”的口號即能達成。劉自杰接受《財經》記者采訪時透露，數字化轉型是一個不斷循環往復、不斷數據糾偏、不斷模型驗證的過程。據了解，藥都農商行自2015年開始探索數字化轉型，早期苦于缺少足夠多的數據和經驗，線上化轉型并不順利。

“比如在人臉識別應用比較火熱的時候，通過互聯網進行人臉識別的過程中，系統無法結合藥都農商行的實際情況，這樣就很難完全做到精準地防欺詐，系統出現誤判，銀行便會遭遇騙貸。”劉自杰透露，為了防范人臉識別帶來的風險，藥都農商行最終選擇讓用戶通過手機銀行或個人網銀辦理貸款。

基于前期的“試錯”經驗，藥都農商行的數字化轉型并沒有摒棄線下支持。據《財經》記者了解，該行針對小微企業主、個體工商戶等群體推出的某線上貸款產品，對于存量客戶和新增客戶采取不同的放貸模式，對前者采取全線上貸款服務，對于新增陌生客戶，則主要是線上與線下服務相結合。截至今年7月，該產品累計放款金額1000億元，累計授信客戶數達到20.64萬戶。

毋庸置疑，數字化在推動普惠金融下沉的過程中，起到了不可替代的重要作用。但當前，金融科技的下沉卻面臨不小的挑戰。

北京市網絡法學會副秘書長車寧認為，金融科技下沉面臨著技術、業務、渠道、服務等方面的障礙。

就服務障礙而言，主要來自于供需落差。下沉市場客戶的需求有其特殊性，其知識背景、信息獲取及風險偏好都不同于大城市白領所在、所熟悉的人群，部分業務領域特別是對公信貸等并不能拿標準化產品來來去去復制粘貼；與此同時，從一二線城市金融服務發展經驗看，城市和網絡的作用在三四線城市與縣城、鄉鎮、農村無疑是逐級衰減，于是就形成了金融機構和科技企業其實并不熟悉、更加細分的市場環境。

再者，相較于科技企業，傳統金融機構還有其自身的理念障礙，它們更多是從自身業務而非外部場景出發應用金融科技，對客戶需求理解不全面、不深入，更遑論“超預期”滿足。在下沉市場，金融科技和金融產品僅僅是“夠用”，而遠非“夠好”。

對此，有銀行業人士直言，在科技下沉過程中，銀行面對的客戶千差萬別，后者需求和風險亦不相同，這種情況下，應根據用戶實際情況匹配與之相適應的產品，基于產品，再以資金運營為突破口，向下沉市場本地企業進行賦能。

“尤其對于中小銀行來說，要想在未來下沉大勢中抵御住來自大行的競爭，一定要在滿足用戶需求的基礎上，持續進行線上產品的創新。要么就在區域市場上精耕細作，形成自己的特色；要么就加大科技投入或聯合金融科技機構，構建自己的競爭壁壘。”華北某城商行行長助理接受《財經》記者采訪時表示。

就政府層面，業內呼吁從加快基礎設施建設、擴大數據開放度等方面推動數字普惠金融進一步發展。公立直言，從目前能夠應用的，尤其是能夠反映企業經營狀況的正面數據來看，數量依然相對較少。通常情況下，關于企業經營狀況的負面數據相對較多（比如誰受過處罰、誰官司多等），但這種數據的可用度較低，最終會影響銀行對這個企業開展業務。要辨別哪些客戶是真正的好，有賴于國家層面加大正面數據的開放和接入程度，打破信息孤島。

車寧進一步指出，政府需有的放矢地建設本地公共基礎設施尤其是“數字基建”，整合各方力量對前沿場景、基礎科學、交叉技術開展聯合攻關，推動包括政務數據、公共服務數據在內的數據共享。

舊題待解：

盡職免責與利率市場化

而在破除金融科技下沉“籬墻”之外，要想推動普惠金融“最后一公里”落地，仍有“舊題”待解。

《財經》記者在前期的調查采訪中了解到，長期以來，由于小微企業、“三農”等領域經濟主體風險相對較高，為了避免因此后可能出現的不良貸款而被追責，銀行一線業務員通常會將這類群體排除在客戶名單之外。

“近幾年，國家要求加大普惠金融發展力度，很多大行積極響應，開始將服務下沉，向更多此前未曾覆蓋的小微企業客群提供金融服務。這給很多中小銀行造成了很大壓力，認為大行擠占了它們的市場。為什么？道理很簡單，它們也不敢再繼續下沉，即便有很多的小微企業有貸款需求，但大家心里都清楚背后的風險，誰敢貸？”上海新金融研究院副院長、浙商銀行原行長劉曉春接受《財經》記者采訪時表示。

另一方面，針對微弱經濟體的優惠貸款利率亦無法覆蓋可能出現的風險。

“有擔保、有抵押的國企拿4％－5％的貸款利率可以，但絕大部分小微企業風險更高，做同樣的定價肯定不合適。大家都是想放貸款卻不敢放，眼看著考核還沒有達標，我們自己也著急。”某城商行行長直言，監管應允許銀行根據不同經濟主體的風險做出市場化定價，以提高企業的貸款可得性。

據《財經》記者了解，自今年疫情發生以來，小微企業貸款利率持續下降。當前，部分國有大行對應貸款利率已降至4.5％以下，部分中小銀行降至7％以下，部分互聯網銀行則在9％左右。而涉農貸款利率更是普遍低于上述數據。

多名銀行高管向《財經》記者表示，在貸款利率持續走低的情況下，疊加資金成本、運營成本、管理成本、壞賬計提等，勉強能實現保本微利，有些業務甚至出現虧損，經濟效益不高。

在此背景下，為了提高基層展業積極性，部分銀行亦根據監管要求采取激勵措施，并逐步建立健全盡職免責機制。

此前，央行在《關于進一步強化中小微企業金融服務的指導意見》中指出，全國性銀行要發揮好帶頭作用，內部資金轉移定價（FTP）優惠力度不低于50個基點。對此，某國有大行內部人員透露，總行層面正考慮今年所有FTP補貼全部取消，只剩下小微企業貸款這一項，進而提升基層業務員的積極性。

亦有農商行小微業務部負責人表示，目前其所在銀行正不斷提高對小微企業不良貸款率的容忍度。同時，在盡職免責機制上，只要業務員在辦理小微企業貸款過程中不存在重大過失、道德風險、嚴重的操作風險等情況，若后期這筆貸款出現問題，一般不進行追責。

“一般情況下指的是什么？‘盡職免責’我們一直都在做，但什么是‘盡職’，目前標準并不明確，最后變成了仍以結果為導向。”某城商行企業業務部負責人告訴《財經》記者，經濟效益不好，且面臨的風險高，最終導致部分銀行“從上到下”展業動力不高。為了完成監管指標，部分銀行開始虛增相關貸款數據。

據《財經》記者不完全統計，今年以來，銀保監系統已對銀行機構虛報涉農或小微企業貸款數據這一違規行為，開出至少41張罰單（包括個人罰單），受罰對象主要為農商行，以及個別國有銀行的地方分行等。

(作者為《財經》記者；本文刊于2020年8月3日出版的《財經》雜志金融科技專刊)

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題圖來源 | Pixabay

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