談判方案是談判人員在談判前預先對談判目標等具體內容和步驟所作的安排，是談判者行動的方向。談判方案應對各個階段的談判人員、議程和進度做出周密設想，對談判工作進行有效地組織和控制，使其既有方向，又能靈活地左右錯綜復雜的談判局勢。
制定談判方案的基本原則
簡明扼要，重點突出
即為保證談判人員很容易記住談判要點和基本原則，使之有更大精力與對手進行
有效博弈，在內容設計上應該盡量簡明、清晰，核心信息突出強調。
兼具具體性和靈活性。在確立主要內容后，關鍵環節應體現較強的具體性，否
則陷于空洞和含糊同樣對談判進程于事無補。同時由于談判過程中會經常出現意料之外的情形，為使在復雜多變的形勢下盡量爭取最為理想的結果，應在方案設計時體現一定的靈活性。即在不突破原有設計范圍內準備幾個可供選擇的結果，但若出現重大調整，也應準備相關預案。
要有一定的前瞻性
雖然談判是雙方利益的博弈，但往往不意味著是你死我活的殊死之爭。有時需要目光長遠，在審時度勢中為未來做好進一步的鋪墊和預設。為長遠計，可能要做出當下必要的忍讓和付出。同時出于共贏和長久合作，前瞻性的把握也是必須的。
二、談判目標
所謂談判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判的方向和要達到的目的、企業對本次談判的期望水平等。商務談判的目的主要是希望以滿意的條件達成一筆交易，因此確定正確的談判目標是保證談判成功的基礎。談判目標是一種在主觀分析基礎上的預期與決策，是談判所要爭取和追求的根本因素。按可達成性分為三級目標。
1、最高目標
最高目標通常是對談判者而言最有利的理想目標，也是談判進程開始的話題，但往往對談判單方是可望而不可及的目標，而最后會帶來有利的談判結果。
2、可接受目標
即可交易目標，是經過綜合權衡、滿足談判方部分需求的目標。這一目標對談判雙方都有較強的驅動力，因為雙方都會抱有現實的態度。由于該目標具有一定的彈性，在談判實戰中，經過努力一般均可以實現。但要注意的是不要過早暴露，從而容易被對方否定。
可接受目標是談判人員根據各種主客觀因素，經過科學論證、預測和核算之后所確定的談判目標，體現了己方可努力爭取或做出讓步的范圍，而該目標的實現通常意味著談判的成功。
3、最低目標
是通常所說的談判底線。既是最低要求，也是談判方必定要達到的目標。如果達不到，一般談判會放棄。這也是談判方的機密，受最高期望目標的保護，一定要嚴加保密。
三、談判的策略
談判策略是指談判人員為取得預期的談判目標而采取的措施和手段的總和。它對談判成敗有直接影響，關系到雙方當事人的利益和企業的經濟效益。恰當地運用談判策略是商務談判成功的重要前提。
談判策略是在談判中揚長避短和爭取主動的有力手段。
商務談判的雙方都渴望通過談判實現自己的既定目標，這就需要認真分析和研究談判雙方各自所具有的優勢和弱點，即對比雙方的談判"籌碼"。在掌握雙方的基本情況后，若要最大限度地發揮自身優勢，爭取最佳結局，就要靠機動靈活地運用談判策略。
談判策略是企業維護自身利益的有效工具。
談判雙方雖非敵對，但也存在著明顯的利益沖突。因此，雙方都面臨如何維護自身利益的問題，恰當地運用談判策略則能給予解決。在商務談判中，如果不講究策略或運用不當，就可能輕易暴露己方意圖，以致無法實現預定的談判目標。高水平的談判者能夠按照實際情況的需要靈活運用各種談判策略，以達到保護自身利益、實現既定目標的目的。
靈活運用談判策略有利于談判過程的順利進行。
談判過程的復雜性決定談判者在任何一個階段對問題處理不當，都會導致談判的破裂和失敗，尤其是始談階段更為重要。談判者要想營造一個良好的談判氛圍，使談判能順利發展，達到預期的談判目標，就必須重視和講究談判各階段的策略和技巧。只有這樣，才能克服談判中出現的問題和困難，將談判逐步推向成功。
合理運用談判策略有助于促使談判對手盡早達成協議。
談判的當事雙方既有利害沖突的一面，又有渴望達成協議的一面。因此，在談判中合理運用談判策略，及時讓對方知曉談判的成敗取決于雙方的行為和共同的努力，就能使雙方求同存異，在堅持各自基本目標的前提下互諒互讓，互利雙贏，達成協議。
四、談判議程與進度
談判議程就是關于談判的主要議題、原則框架、議題的先后順序與時間安排。談判之初，一般應首先將談判議程確定下來。談判議程的商定，實質上也是談判內容的一部分，因為議程本身如何將會決定談判者在以后的工作中是否居于主動地位，將會決定談判的最終成果。
時間安排
時間的安排即確定在何時舉行談判、多長時間、各階段時間如何分配、議題出現的時間順序等。談判時間的安排是議程中的重要環節。如果時間安排倉促，準備不充分，匆忙上陣，就很難沉著冷靜地在談判中實施各種策略；如果時間安排過于拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而且隨著時間的推延，各種環境因素都會發生變化，甚至可能會錯過一些重要機遇。
2、談判地點
在中立的地點談判總是較合人意。典型的案例就是大規模的勞資談判通常不會在總公司辦公室或工會總部舉行，而是選擇中立的飯店或會議廳舉行，原因既在于在“自己根據地”談判的一方如果占有明顯優勢，則會促使前往談判的客人心生忿恨，因此會對談判成功的可能性造成損害。
3、談判議題
確定議題就是根據談判目標將與之相關的問題羅列出來，同時盡量不要遺漏，以免在以后的進程中留下不必要的遺憾。在確定議題時，應盡可能將己方議題列入議程，當然對方也會提出相應的談判議題，如果雙方議題吻合，基本上就可以將議題確定下來，如果雙方差距較大，則需要對相關議題列入議程進行討論。
一般情況下，議題順序的商定遵循三個基本原則，即邏輯原則、捆綁原則和先易后難原則。所謂邏輯原則是指如果議題間存在邏輯關系的話，排序應按照邏輯關系的先后進行。由于議題太多，如果部分議題間存在非常強的相關性或類似性，就可將幾個相關議題放在一起討論，這就是捆綁原則。先易后難原則是在議題間不存在上述關系的情況下，先從容易的議題進行，待雙方進入狀態后再討論較難的議題。這一原則與議題的重要程度無關，可以先談重要的議題，也可以是不重要的議題。
需要注意的是，這三個原則在涉及議題先后順序時也是有邏輯性的，即三個原則發生矛盾時，第二個原則服從于第一個原則，第三個原則服從于前兩個原則。
4、談判時機的把握及安排
每個談判議題需要多少時間是議程商定中的又一個問題。一般情況下，對己方有利的議題應該盡可能留出充裕的時間，對己方不利的議題應該盡可能安排較少的時間。議程本身只是雙方共同商定的計劃，不是固定不變的，在談判開始以后，如果己方意識到議程中存在缺陷，應及時提出來，盡快更改議程。
5、通則議程與細則議程
（1）通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經過雙方協商同意后方能正式生效。通常應確定以下內容：談判總體時間及分段時問安排；雙方談判討論的中心議題，問題討論的順序；談判中各種人員的安排；談判地點及招待事宜等。
（2）細則議程。細則議程是己方談判策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。一般包括：談判中統一口徑，如發言的觀點、文件資料的說明等；談判過程中可能出現的各種情況的對策安排；己方發言的策略，何時提出問題?提什么問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補充?誰來回答對方問題?誰來反駁對方提問?什么情況下要求暫時停止談判等；談判人員更換的預先安排；己方談判時間的策略安排、談判時間期限等。
（五）其他物質準備
1、談判資料的準備
如果希望談判、說服順利進行，必須事前做好談判資料的準備。在尚未妥善準備的情況下進行談判、說服，無疑是自掘墳墓之舉。盡管有很多尚待溝通之處，但如果從一開始就認定勝負已決，則未免過于消極和短見。準備充分的自己和對方，是談判順利進行的基礎。事先充分準備資料有下列的好處：①進行交涉時，不致偏于己方，可同時配合對方的需求，使談判、說服順利開展。②可使對方產生信賴感，認為你的確充分了解現狀。③可減輕由于信息不足所引起的不安和焦慮感，使心情寬松，態度更從容自若。④由于可事先料想對方的反應，不致因故勃然大怒，或驚慌而猝然放棄或俯首稱臣。⑤就整體而言，可把氣氛引導成利己的形勢。
2、談判場所布置
談判桌的形狀，應和會議室的的形狀一樣，適于座位的安排，也是需要留心的談判技巧細節部分。有些主管費心而故意安排自己辦公室的擺設，讓其對手坐在較不利的位置和較不利的坐席，以減低對手氣勢。而過于低矮的座位會使得坐者必須挺直腰身講話，制造說話者的不適和緊張，讓對手有機可乘。再者，坐高座的人可以俯瞰低座位者，占盡地利；而低座位者不得不仰視高座位的人，其氣勢已弱。
3、談判桌的擺放及座次安排
舉行正式談判時，有關各方在談判現場具體就座的位次，是談判的一項重要內容， 具有嚴格的禮儀要求。雙邊談判的座次排列，主要有兩種形式：一是橫桌式，指談判桌在談判室內橫放，客方人員面門而坐，主方人員背門而坐。除雙方主談者居中就座外，各方的其他人士則應依其具體身份的高低，各自先右后左、自 高而低地分別在己方一側就座。雙方主談者的右側之位，在國內談判中可坐副手，而在涉外談判中則應由譯員就座。
二是豎桌式，指談判桌在談判室內豎放。具體排位時以進門時的方向為準，右側 由客方人士就座，左側則由主方人士就座。在其他方面，則與橫桌式排座相仿。 多邊談判的座次排列，主要有兩種形式：一是自由式，即各方人士在談判時自由 就座，毋須事先正式安排座次。二是主席式，指在談判室內面向正門設置一個主席之位，由各方代表發占時使用。其他各方人士，則一律背對正門、面對主席之位分別就座。各方代表發言后，亦須下臺就座。
食宿安排
食宿安排原則上應按照雙方約定的規格進行。在選擇住宿的飯店、賓館、會議中心之時，要充分考察其基本設施是否齊全，安全性如何，價格是否合理，地點是否方便，環境是否安靜、整潔。具體安排住宿時，要根據談判人員職務、年齡、健康狀況、性別和房間條件綜合考慮，統籌安排。
飲食安排的原則是讓談判人員特別是對方吃好、住好而又不浪費。在就餐標準的基礎上，國內談判要適當照顧少數民族和年老體弱者，國際談判則要充分考慮對方的飲食特點和禁忌，在確定好伙食標準和進餐方式時，盡量照顧不同談判者的口味。
交通安排
要做到準確無誤地接送，就要做好充分準備：一要掌握談判人員的名單及抵離的準確時間；二要備有足夠用的車輛；三要有良好的指揮調度，人車都要有值班。指揮調度要有一份談判人員抵離時間表，以便按時間、路線接送。有時這一資料對于談判策略的制定與調整也會有所幫助。同時要注意接送車輛以及人員的規格。
參觀游覽
如時間允許，談判期間還應考慮對方談判人員的文化娛樂、參觀購物的需要。如有可能，談判地點可盡量安排在娛樂設施齊全、購物方便的地方，應向對方談判人員提供參觀、購物的路線和安排一定的時間和車輛。無論陪同與否，都要務必保證談判人員的人身及財產安全，以避免不必要的麻煩而節外生枝。
眾多談判案例表明，參觀游覽有時可能成為談判主方的秘密武器，因此切不可等閑視之。
